Psicología positiva para crecer como persona


Crecer como persona es una obligación moral, teniendo en cuenta que el ser humano tiene dos facultades como la razón y la voluntad que le permiten llegar allí donde se proponga. Crecer como persona es un objetivo inherente al paso del tiempo: lo ideal es que una persona cuando eche la vista al pasado sienta que ha evolucionado, ha mejorado y tiene más calidad en corazón. En Guioteca, nos gustaría compartir algunos consejos de coaching y de Psicología Positiva para poder crecer como persona:


  1. Nunca te acomodes en la idea de “soy así”, recuerda que puedes cambiar. Incluso, en caso de tener setenta años.
  2. Trata a los demás como quieres que te traten a ti mismo. Con respeto y con cariño.
  3. Aprende a dar más de una oportunidad, no solo la necesitan los demás, sino también, tú mismo: todo ser humano es imperfecto.
  4. Aprende a dar las gracias por los detalles más pequeños.
  5. Busca la felicidad en el lugar realmente importante: dentro de ti.
  6. No te conformes con menos de lo que puedes dar porque entonces, te estás restando muchas posibilidades.
  7. Deja de quejarte y pasa a la acción para luchar por tus sueños.
  8. Ten confianza en tu destino y en tu futuro. La vida ya es un milagro en sí misma, por tanto, disfrútala como el mayor de los regalos.
  9. Aprende de esas personas que dejaron su huella en el mundo incluso, más allá de su muerte. Personas que son un símbolo de la bondad en estado puro y que nos hacen creer en un mundo mejor.
  10. Cuando te equivoques, pide perdón sin orgullo. Pide perdón mejor, que disculpas, porque es un gesto mucho más profundo.


Disfruta de ti y de tu compañía, aprende a quererte con tus virtudes y con tus defectos: esta es la base para crecer como persona.

LIBÉRATE DE ESA IDEA DE TI MISMA QUE TE IMPIDE AVANZAR.


La imagen de sí mismos de las personas, de algún modo, se estructura desde la idea –o anhelo- de que existe una entidad relativamente estable al interior de los seres humanos. En tal sentido, diversas teorías han postulado la existencia de un "Self", "Sí mismo" o "Identidad" que caracterizaría y, en cierta medida, definiría al sujeto a lo largo de su vida. Estos planteamientos se estructuran desde "una forma de pensamiento ingenuo que consiste en la creencia de que podemos "conocer" las cosas y a uno mismo, tal cual son y somos "de verdad", como si la actividad del conocer no estuviera mediatizada por "uno mismo".

A fines del siglo XX, gradualmente se da lugar a una concepción en la que sabemos que "es imposible que lo que llamamos saber, pueda ser una imagen o una representación de una "realidad" no tocada o filtrada por nuestra propia experiencia". De modo que la idea de adquirir un conocimiento "verdadero" acerca de la realidad se desvanece; en tal sentido el "sí mismo", correría la misma suerte.

Así, hoy en día se sabe que "es el sujeto quien activamente construye el conocimiento del mundo exterior", así como de sí mismo; y esta se basa en el lenguaje, pues éste no sólo nos permite describir la realidad, sino que crea realidades.

Del mismo modo, entonces, nuestra identidad personal, como el resto de las descripciones que hacemos del mundo, son también una construcción lingüística.

Las personas insertas en un contexto social, en diversas relaciones y en ciertas conversaciones, generan una definición del mundo, de sí mismos y de los otros, que ha sido aceptada por él y los demás, y que de una u otra forma calza con lo que se espera de ellos. De esta forma, el contexto social y cultural constituye el marco en el cual se limitan nuestras ideas personales de quienes somos.

Los contextos varían, de manera que las personas pueden retratarse de diferentes formas, dependiendo del medio en el que se encuentren, puesto que uno no es un profundo y durable "yo verdadero", sino un potencial de ser y construirse.

En síntesis, un sí mismo permanente es sólo una ilusión a la que nos aferramos, una idea desarrollada en relación con otros a lo largo del tiempo y que llegamos a identificar como quiénes somos, así este relato es constitutivo de lo que el individuo se cuenta que es; tales narraciones poseen efectos específicos sobre la forma como actuamos, sentimos y nos explicamos los acontecimientos, entonces al modificar el relato de quiénes somos, modificamos nuestra identidad, y consecuentemente nuestras decisiones, nuestras experiencias y la vida.

Si se pudiera pensar que UNO se "está constantemente construyendo" en vez de "TENER UN SER ESTÁTICO Y SER SIEMPRE EL MISMO", las posibilidades de contarse a uno mismo, la vida y los problemas tendrían infinitamente más alternativas de solución y modos de estar en paz.

Quizás este salto cualitativo requiera de ampliar la capacidad de conciencia, en el sentido de poder ver cómo me estoy contando quien "soy", y quizás suelte algunas viejas ideas de mi mismo que me hacen sufrir y me atrapan en el pasado, y quizás esto le confiera un sentido de poderío sobre mi propia vida, y me permite desempeñar un rol activo en el diseño de mi ser.

POR EDMUNDO CAMPUSANO

Las dos mayores especialidades del ser humano


La vida es, con frecuencia, una cuestión de actitud. Y esa actitud determina en buena parte lo que conseguimos. Tener la actitud adecuada es una filosofía de vida que engloba un polinomio de factores: capacidad de trabajo, determinación, claridad de ideas, resistencia, actitud de apertura o capacidad para relacionarse, entre otros factores.

La actitud contraria genera los resultados inversos. Y desde mi punto de vista hay dos aspectos peligrosos que conviene erradicar de manera inmediata, y que son dos grandes especialidades del ser humano:

1. CAPACIDAD PARA NEGAR LA REALIDAD.
Las cosas son como son,y aunque neguemos la realidad, ésta no cambia. Siempre que las cosas no van bien, hay "alertas" que nos indican que así es. Y esas alertas pueden ser de dos tipos (seguro que te suenan):

a) Externas:
– Tu pareja llega a tarde a casa con más frecuencia de la habitual.
– El cheque que te entregó el cliente lo devolvió el banco.
– Ese amigo no te mira a los ojos cuando te habla.
– Tu familia te había dicho que no te fiases.
– Las ventas no dejan de caer.

b) Internas:
– Tu pálpito interior ya te decía que la cosa no iba bien.
– Estás más intranquilo de lo habitual.
– Sospechas que te están mintiendo.
– Tu intuición te dice que no te debes fiar.

La gente no quiere "escuchar" las "alertas" por una sencilla razón, casi siempre implican afrontar un conflicto y tomar acción. Afrontar las cosas que no van bien es incómodo, y entonces las eludimos. Hacemos oídos sordos. Miramos a otro lado. Resulta incómodo decirle a un colaborador que su trabajo no lo está haciendo bien; resulta incómodo decirle a tu pareja que ve comportamientos no habituales. Preferimos no ver y seguir como estábamos. El resultado ya se sabe: mentir es prolongar un fracaso. Cuando más se tarde en afrontar un problema, más grande se hace y más complicado de solucionar.

Jack Welch (@jack_welch), uno de los directivos más pragmáticos, siempre decía: «Enfrenta la realidad tal y como es, no como era o como te gustaría que fuese». También el otro día Pilar Jericó (pilarjerico) afirmaba, y así lo recoge igualmente en su obra Héroes cotidianos: «De los desiertos y las noches oscuras se sale. De la negación, no siempre». La aceptación nos transforma; la negación nos somete. Aceptar algo es estar en camino para cambiarlo, para iniciar el trayecto de la transformación.

2. CAPACIDAD PARA INVENTAR EXCUSAS.
Si quieres que te vaya bien, sólo hay un camino: no te des el lujo de inventar excusas. Sí, es cierto, ya lo vimos en el post 10 rasgos que definen a las personas que consiguen resultados, existen injusticias, existen traiciones, existen trabas burocráticas, existen cambios legales... pero la gente que consigue resultados es gente que busca cómo sortear todo eso para llegar a su destino. No acepta los obstáculos como un impedimento para sus logros sino como una prueba para superarse y seguir creciendo. La gente con mentalidad "ganadora" ve posibilidades; la gente con mentalidad "perdedora" ve límites. Cuestión de enfoque.

En más de una ocasión he formulado la siguiente cuestión: ¿Por qué se dice: «He cerrado mi negocio por culpa de la crisis» y nadie afirma: «Me va bien el negocio a causa del crecimiento económico»? Curioso, ¿no? El diagnóstico es totalmente asimétrico: tenemos una facilidad asombrosa para atribuir los éxitos a factores personales y la misma facilidad para atribuir los fracasos a causas externas. Abunda los personajes "excusator". Precisamente hace algunos días, en el post Ni es que, ni es ka, @rubenturienzo hablaba sobre este mismo tema también.

El liderazgo es el compendio de muchas cosas, pero hay un rasgo que define a todo buen Líder: la Gestión del Cambio; de otro modo eres un simple Gestor. Está comprobado que uno de los rasgos que mejor definen a las organizaciones exitosas a lo largo de los años, son aquellos que mejor gestionan el cambio, y ese así porque tienen líderes proactivos. Un líder siempre debe ir un paso por delante del mercado abriendo camino.

Los heuristicos y sesgos que nos hacen tomar decisiones irracionales




Una definición clásica de nuestra especie considera al hombre como un "animal racional". Según esta definición, lo que nos distingue del resto de los animales es nuestra capacidad para actuar según las normas de la "Razón", de modo que, al menos en potencia, tendríamos la posibilidad de comportarnos del modo apropiado para obtener siempre los mejores resultados de nuestras acciones.

El hombre es un animal racional… hasta cierto punto

Como normas de la razón contarían, por ejemplo, las de la lógica, la estadística o la probabilidad. Pero aunque hay quienes afirman que los seres humanos somos estadísticos, o incluso físicos o biólogos (!y no digamos psicólogos!) "intuitivos", lógica, estadística, teoría de la probabilidad, física, biología y, por supuesto, la psicología científica, son en realidad laboriosas creaciones de la mente humana.

Laboriosas, quizá, porque han sido creadas precisamente en contra del modo en que nuestra mente opera de modo espontáneo o "natural". Un modo de operación que, según los cánones usuales de la racionalidad, tal vez no sea tan perfecto...

Los psicólogos cognitivos (1), que tratan de averiguar cómo funciona realmente nuestra mente, cómo aprendemos, recordamos o tomamos decisiones, vienen desde hace tiempo cuestionando los límites de la racionalidad humana. Vista con el microscopio de las técnicas experimentales de la psicología cognitiva, nuestra conducta resulta mucho menos "racional" de lo que nos gustaría creer y más guiada por intuiciones y atajos mentales que proporcionan soluciones más aproximativas que óptimas y siempre proclives al error.

Dos Nobel "irracionales"

Es llamativo que en las pocas ocasiones en que el premio Nobel ha sido otorgado a científicos cuya investigación se centra en el comportamiento humano, el galardón haya sido concedido a investigadores que se han ocupado precisamente de estudiar los límites de nuestra racionalidad. No es coincidencia que, además, esos premios se hayan otorgado en el campo de la economía, ya que los intercambios económicos son, en último término, intercambios entre personas que toman decisiones a partir de estimaciones sobre lo que resulta más o menos conveniente en una situación concreta.

En 1978, el Nobel de economía fue concedido a Herbert Simon (2), bien conocido por sus estudios sobre los procesos de elección y solución de problemas desde la óptica de la computación y la inteligencia artificial. A finales del pasado año, el Nobel de Economía volvió a recaer en otro especialista de la toma de decisiones, el israelí Daniel Kahneman (3) (actualmente en la Universidad de Princeton), cuyos trabajos, igual que los de Simon, han encontrado un amplio eco no sólo en el ámbito de la psicología sino en el más mundano y pragmático de la economía (muchos de los trabajos de estos dos investigadores han sido publicados principalmente en revistas de economía).

El punto de partida de Simon y Kahneman fue la constatación de que la idea de un ser humano omnisciente y en posesión de todos los datos necesarios para tomar una decisión que dé resultados óptimos es aplicable en raras ocasiones.

La capacidad limitada de nuestra memoria inmediata, la incertidumbre acerca de las consecuencias de nuestras acciones y la simple falta de información, hacen que frecuentemente tomemos decisiones guiados por una racionalidad limitada y emitamos juicios que a duras penas se ajustan a la realidad. El interés que esta constatación tiene en el campo de la economía es obvio. En las decisiones microeconómicas, dependientes de agentes individuales, un modelo de elección basado en la racionalidad absoluta, en el manejo implacable de las leyes de la lógica o los cálculos estadísticos, es irreal y, por tanto, da origen a predicciones erróneas.

Los numerosos estudios conductuales realizados por Kahneman indican que la toma individual de decisiones en situaciones de incertidumbre, es decir, en situaciones en que el sujeto sólo dispone de datos parciales en que basar su elección, no responde a los cánones de la racionalidad entendida en un sentido estricto, sino que se basa en un variado arsenal de sesgos, prejuicios y soluciones "a priori".

Pero una "ciencia de la irracionalidad" no sería posible si esos métodos un tanto "chapuceros" de resolver problemas fuesen aleatorios e idiosincráticos. Lo que los científicos de la irracionalidad han demostrado es, por el contrario, su carácter sistemático y predecible. En el ámbito de la conducta económica, por ejemplo, un individuo que deba tomar una decisión en una situación relativamente compleja y con un cierto grado de incertidumbre no actuará necesariamente de acuerdo a las leyes "objetivas" de la probabilidad y a la regla del máximo beneficio, pero tampoco se comportará de modo totalmente aleatorio, si entendemos como tal una conducta absolutamente impredecible o inexplicable.

Heurísticos y sesgos: un arma de doble filo

Kahneman ha aplicado sus teorías tanto a la toma de decisiones como a los juicios que continuamente realizamos acerca de cosas como la probabilidad de aprobar unas oposiciones o la adecuación de varios candidatos que aspiran a un puesto de trabajo. El asunto no es trivial, porque estos juicios determinan elecciones que tienen consecuencias decisivas sobre la vida de los demás y la nuestra propia.

Numerosos estudios sobre estas cuestiones han demostrado que las personas recurrimos de forma sistemática a atajos mentales ("heurísticos" (4) en la jerga de la psicología cognitiva) que nos permiten realizar evaluaciones basándonos en datos parciales. Lo curioso es que empleamos estos atajos cognitivos aun cuando dispongamos de datos adicionales que posibilitarían una evaluación más ajustada. Cuando ocurre esto, manifestamos sesgos en nuestros juicios, que se apartan sistemáticamente de la "verdad".

Dos de los heurísticos más estudiados por Kahnenam han sido los de representatividad y disponibilidad. Supongamos la siguiente descripción de un estudiante:

"Marcos es un jóven metódico, nada interesado por la política y cuya diversión principal son los ordenadores"

¿Qué le parece más probable?, ¿Que Marcos sea estudiante de ingeniería ó de humanidades…?

Cuando se hacen preguntas de este tipo, la mayoría de la gente tiende a decir que seguramente Marcos estudia ingeniería. Un juicio así resulta, según Kahneman, de la aplicación automática (inmediata, no meditada) del heurístico de representavidad. Suponemos que Marcos estudia ingeniería simplemente porque su descripción encaja con un cierto prototipo o estereotipo del estudiante de ingeniería. Pero esto implica pasar por alto el hecho de que los estudiantes de humanidades o "letras" son mucho más abundantes que los de ingeniería, con lo cual es mucho más probable encontrar estudiantes de humanidades que se correspondan con la descripción de Marcos.

La aplicación del heurístico de representatividad, por tanto, sesga nuestro juicio en una dirección contraria a la que se derivaría de aplicar las reglas básicas de la probabilidad. Es curioso que la gente mantenga este tipo de sesgo aun cuando la pregunta vaya acompañada de información explícita acerca de las proporciones relevantes (por ejemplo, que Marcos procede de una muestra en la que el 70% de personas son estudiantes de letras y el 30% de ingeniería).

Sesgos como los producidos por el heurístico de representatividad no son meras curiosidades de laboratorio y son parte del fundamento de ciertos prejuicios sociales que a veces son empleados para justificar conductas o leyes inapropiadas. Por ejemplo, cuando juzgamos o predecimos la conducta de un miembro concreto de un determinado colectivo, como los inmigrantes, tendemos muchas veces a basarnos en estereotipos supuestamente representativos, ignorando datos objetivos de frecuencia y probabilidad.

En muchas ocasiones, juzgamos la probabilidad de un hecho fiados de la facilidad con que podemos imaginar o recordar hechos de la misma clase. Por ejemplo, podemos estimar que la probabilidad de ser asaltado en un determinado barrio de la ciudad es muy alta basándonos en el conocimiento de que una persona próxima fue asaltada en ese barrio. En este caso, el juicio de probabilidad muestra un sesgo dictado por la aplicación del heurístico de disponibilidad (juzgamos como probable lo que es coherente con la información que, por su recencia o su relevancia personal, tenemos a nuestra disposición en ese momento). Este sesgo se mostraría claramente si, a pesar de saber que en otro barrio también se dan asaltos considerásemos, sin embargo, que es menos probable que nos asalten en él.

En un clásico ejemplo de este efecto, Kahneman pidió a distintos grupos de personas que juzgasen la proporción de hombres y mujeres en una lista recién presentada de nombres célebres. Esos juicios se desviaban de la realidad justamente a favor del sexo cuyos representantes fuesen más conocidos, es decir, de la información más sobresaliente o disponible. Por ejemplo, aunque la lista hubiese contenido igual proporción de hombres que de mujeres, si las mujeres eran en conjunto más famosas que los hombres después se juzgaba que la lista había contenido más mujeres que hombres.

Quizá pensemos que estos sesgos son sólo cosa de la gente de la calle, no entrenada en las sofisticadas normas de la estadística y la probabilidad. Pero no, los científicos, cuyo oficio consiste en gran parte en contrarrestar las imprecisiones del pensamiento "vulgar", caen en las mismas trampas y, por ejemplo, muestran en la práctica una creencia en lo que Kahneman y su ya desaparecido colaborador Amos Tversky llamaron la "ley de los pequeños números", manifestando una infundada confianza en la replicabilidad de datos experimentales obtenidos a partir de muestras reducidas de casos o sujetos. Los científicos le tienen tanto cariño a sus datos que actúan como si creyeran que una muestra de 10 casos es representativa de toda una población y que los resultados no variarían sustancialmente si volvieran a intentarlo con 1000 casos más.

No siempre elegimos lo que más nos conviene

En lo que se refiere a la toma de decisiones, Kahneman ha propuesto una "teoría prospectiva", basada en principios bastante diferentes a los de la racionalidad tradicional. Desde un punto de vista racional, por ejemplo, la preferencia por una u otra actividad dependerá del valor (objetivo, absoluto) esperado de las consecuencias de cada una de ellas; una apuesta que nos da con una probabilidad n una ganancia de valor X será siempre preferible a otra que nos da con una probabilidad

La teoría prospectiva, sin embargo, supone que el valor que otorgamos a un determinado bien o a una determinada consecuencia de nuestra conducta no es absoluto, sino relativo respecto a un nivel inicial de partida (500 euros son "mucho" si partimos de un nivel inicial de 2000, pero "poco" si partimos de un nivel inicial de 200000). Otro postulado es que las funciones de valor no son lineales y difieren según que el valor sea positivo (ganancias) o negativo (pérdidas).

No son lineales porque, de modo similar a lo que ocurre con la percepción de cualidades sensoriales como el peso de dos objetos, a medida que el valor absoluto aumenta las diferencias entre valores se hacen subjetivamente menores (la diferencia entre 5000 y 5550 es subjetivamente menor que la diferencia entre 500 y 550). Difieren según el signo del valor porque un mismo valor absoluto (50) se aprecia de modo diferente según sea positivo o negativo (nos importaría más perder 50 euros que ganarlos, un ejemplo de lo que se ha llamado "aversión al riesgo").

Kahneman ha demostrado que en pequeñas situaciones simuladas de juego con ganancias y pérdidas económicas, la conducta de los jugadores se ajusta a lo predicho por la teoría prospectiva. Y muchos economistas consideran que esta teoría podría proporcionar una descripción realista de las decisiones económicas en situaciones de riesgo o incertidumbre.

La felicidad está en los ojos del que mira

En su aportación más reciente, Kahneman ha extendido sus teorías al ámbito más accesible y cotidiano de la felicidad personal o, más bien, a nuestras apreciaciones subjetivas sobre ella. Y, por supuesto, en este terreno nuestros juicios son también sesgados y pueden jugarnos malas pasadas si hacemos que de ellos dependan cosas como hasta qué punto valoramos a nuestra pareja o estamos contentos con el barrio o el país en que vivimos.

Kahneman ha demostrado que cuando evaluamos retrospectivamente nuestras experiencias negativas pasamos por alto una dimensión tan fundamental como su duración. Cuando, por ejemplo, valoramos sobre la marcha el dolor físico producido por un tratamiento médico o el dolor psicológico derivado de un proceso de separación, nuestra apreciación es ajustada al dolor actual. Sin embargo, cuando la evaluación es retrospectiva nos basamos fundamentalmente en el momento en que experimentamos más dolor y en el grado de dolor que experimentamos al final del tratamiento (o cuando se consumó la separación), sin tener en cuenta su duración total, es decir, la cantidad total de dolor experimentada.

Los sesgos aparecen igualmente cuando nos comparamos con los demás. Dos personas que viven en distintas regiones pueden considerarse igualmente felices, pero cuando una de esas personas se compara con la otra tiende a considerar que esta es más feliz si vive en una región de mejor clima o en la que el acceso a diversiones o bienes culturales es mayor. La percepción de lo felices o desgraciados que somos es, por tanto, subjetiva y, en el sentido clásico, irracional.

Conclusión

Las teorías de Kahneman y otros investigadores que se han ocupado de los límites de la racionalidad humana nos dan una visión de nuestra inteligencia práctica que no coincide con los cánones de productos culturales refinados como la estadística, la lógica o, en general, el pensamiento científico. Esto no quiere decir que nuestros juicios, conductas y decisiones sean consecuencias del azar y, por tanto, no sean explicables de un modo similar a como hemos logrado explicar otros ámbitos de la naturaleza.

La contribución fundamental de estos investigadores ha sido, precisamente, mostrar que juicios y comportamientos que aparentemente resultan irracionales y poco inteligentes son consecuencia de la actuación de una inteligencia relativamente humilde y aproximativa que, a falta de métodos más exactos, hace continuamente apuestas sobre la realidad. Si fuésemos por naturaleza tan buenos biólogos, psicólogos o estadísticos ¿para que demonios necesitaríamos la ciencia?

Notas

(1) Psicología cognitiva: En su sentido más general, la psicología cognitiva es el estudio del funcionamiento de los procesos mentales (por contraposición a la psicología conductista, enfoque dominante hasta la década de 1960, en que la investigación de lo mental comenzó a ganar respetabilidad científica). El punto de partida de la psicología cognitiva es la consideración de la mente como un sistema procesador de información. En las últimas décadas, el estudio científico de la mente y de la conducta ha experimentado un impresionante avance e integra distintos niveles de análisis, desde los procesos subcelulares en las neuronas hasta la actividad de grandes sistemas cerebrales y los procesos de memoria, el razonamiento o las emociones.

(2) Herbert Simon recibió en 1978 el Nobel de Economía "por su investigación pionera sobre los procesos de toma de decisiones dentro de las organizaciones económicas".

(3) Daniel Kahneman recibió en 2002 el Nobel de Economía "por haber integrado intuiciones procedentes de la investigación psicológica en la ciencia económica, especialmente en lo tocante a los juicios y decisiones humanas bajo incertidumbre". El premio fue compartido con el economista Vernon Smith "por haber establecido la experimentación de laboratorio como una herramienta empírica para el análisis económico, especialmente en el ámbito de los mecanismos mercantiles alternativos".

(4) Heurístico: Un procedimiento basado en la experiencia, que no garantiza una solución cierta pero resulta útil con una cierta probabilidad. Se contrapone a los "algoritmos", que son procedimientos bien especificados que garantizan una solución cierta. Las reglas aritméticas, por ejemplo, son algoritmos. Multiplicar cualquier número por 2 garantiza que siempre obtendremos un mismo resultado (el doble del número multiplicado), pero agitar la televisión cuando se corta la imagen no garantiza que se reestablezca la transmisión, aunque alguna lo haga.

4 complejos que limitan el desarrollo personal


1. COMPLEJO DE INFERIORIDAD: No soy bueno.
Es uno de los complejos más extendidos. Se basa en creer que aquellos que consiguen resultados "excepcionales", son gente especial, dotada de talentos innatos o que la naturaleza les ha señalado como los elegidos. Es el clásico o naces con estrella o naces estrellado. Y como piensan que es algo que no depende de ellos, no se atreven y se autolimitan. La experiencia demuestra que cada persona suele llegar tan alto como el nivel de sus creencias, de sus expectativas, de sus limitaciones mentales. Por el contrario, también se cumple aquello de Lo hicieron porque no sabían que era imposible. Muchas veces el desconocimiento de los límites hace que nuestras posibilidades de alcanzar objetivos se incrementen considerablemente. Una vez le pregunté a Gustavo Zerbino, superviviente del accidente aéreo de Los Andes en 1972 que dio lugar a la película ¡Viven! (1993), cómo consiguieron sobrevivir en aquellas difíciles circunstancias durante más de dos meses (ver entrevista). Y esto me costestó:
«Nadie sobrevive 24 horas a 40 grados bajo cero y a más de 4.000 metros de altura con ropa ligera. Nosotros lo hicimos. Todos los límites se nos quedaron pequeños. En la montaña todo era desconocido para nosotros. Uruguay es un país donde nunca nevó. No teníamos información previa. Eso fue lo que nos salvó».

2. COMPLEJO DE CULPA: No me lo merezco.
Hay mucha gente que se siente culpable de todo lo bueno que les ocurre en la vida. Si ganan dinero, se sienten mal; si tienen éxito, se sienten mal; si la gente les elogia, también se sienten mal. Tienen la creencia (creencias limitantes) que para que a uno les vaya bien a otros les tiene que ir mal. Creen que tener más que los demás es injusto. Y por eso, sus habilidades, sus éxitos, sus virtudes, los disimulan, les restan importancia, los llevan con mucha discreción y piden menos de lo que valen. Empaquetan mal su producto; no lo visten para que luzca; se venden mal, adoptan el papel secundario, en segundo plano. Se generan resistencias que impiden que las cosas fluyan como deberían.

3. COMPLEJO DE ÉXITO: No a la crítica.
En alguna ocasión hemos dicho que con frecuencia la gente tiene mucho más miedo al éxito que al fracaso. De ello ya hablamos en el post El miedo secreto. Muchas veces todos los obstáculos que aparecen en nuestra vida, no son sino provocados de manera inconsciente. Cuando existe un conflicto entre lo que dices que quieres (conscientemente) y lo que realmente deseas (inconscientemente), siempre triunfa el inconsciente. El inconsciente es tu deseo primario, el más profundo. El inconsciente gobierna nuestra vida. Y muchas veces dices que quieres cosas que en realidad no quieres. A veces el miedo a la crítica, a la envidia, a perder la intimidad... fruto del éxito, producen rechazos inconscientes que nos alejan de ello. Ten en cuenta que si no te critican es que no eres suficientemente bueno.

4. COMPLEJO DE IGNORANCIA: No sé.
También hemos señalado muchas veces que la capacidad de aprender es el activo más valioso con el que cuenta una persona. Porque casi todo se puede aprender. Lo verdaderamente importante es la Actitud. Ya lo decía Zig Ziglar, «es tu actitud no tu aptitud la que determina tu altitud». Mucha gente se instala en el discurso comodín y cómodon «es que yo soy así» para no actuar, cayendo en un determinismo paralizador que les lleva a quedar muy lejos de su verdadero potencial.

Conceptos Generales de Marketing

El éxito de una empresa  está en satisfacer plenamente a la clientela, ella es la razón principal del buen funcionamiento de cualquier empresa para lograr que estas se  sientan a gusto,  y con esto conseguir una respuesta favorable que aporte en utilidades para la empresa, debemos utilizar “Técnicas de Marketing”

¿Que es el Marketing?
Es el conjunto  de actividades   destinada  a lograr  con beneficio la satisfacción de quienes consumen   mediante un producto o servicio, es tener el producto adecuado en el momento  adecuado, adaptado a  la demanda en el tiempo correcto y con el precio mas justo

Variables claves del Marketing
Clientela La clientela tiene deseos, necesidades y demanda. Las personas proveedoras tienen recursos para satisfacer los deseos y demandas, entregar una oferta a lo demandado por la  clientela.
La clientela tiene una percepción del mercado de acuerdo a lo promocionado por las personas proveedoras.
Por tanto la promoción de las personas proveedoras sobre su producto, tendrá como resultado una percepción por parte de la clientela de esa oferta.

Percepción Es el acto voluntario de atender a su necesidad.

Mercado Tenemos el mercado Físico o Virtual Compradores/as y Vendedores/as Y masivo hasta el one to one (virtual).

Promoción  Es la herramienta que permite comunicar los méritos de un producto y persuadir a un público objetivo.

Demanda Es un requerimiento de un algo.

Necesidad Es la carencia física, fisiológica o psicológica.

Oferta  Es el ofrecimiento de un algo para satisfacer una necesidad que demanda.

Producto Encontramos los Bienes materiales  y los Bienes inmaterial o servicios.

“Tipos de Marketing”

Mobile Marketing Centra su actividad en las campañas que se realizan a través de dispositivos móviles. El marketing Móvil utiliza campañas que pueden incluir anuncios de audio o vídeo mediante el uso de mensajes multimedia MMS, de texto SMS, o correo electrónico.
Entre las principales características y ventajas que aporta el Marketing Móvil están:
Alcance
Efecto Viral
Ubicuidad
Inmediatez
Interactividad
Rapidez y adaptabilidad: el tiempo necesario para poner en marcha una campaña es mínimo, y el feedback inmediato.

Marketing Interno es aquel que se encarga de promocionar los valores de marca e imagen de una empresa entre sus empleados/as. Busca que los trabajadores/as se identifiquen mejor con los productos o servicios de la empresa, con su filosofía y sus valores de marca mejorando en consecuencia su motivación, su fidelidad y la imagen de la empresa.

Marketing  Directo es un medio de comunicación y difusión que se envía directamente al consumidor.
La forma más común de marketing directo es el Mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes directamente a las personas consumidoras. Una variedad de mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de las personas consumidoras objetivos.
El segundo método más común de marketing directo es el Telemarketing por el que se llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar.

Publicidad es una técnica de  comunicación masiva, destinada a difundir o informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. (Ejemplo; Televisión, Radios, Cines, Revistas, Prensas, Exterior e Internet)

CRM (Customer Relationship Management) es parte de una estrategia de negocio centrada en la clientela. Una parte fundamental de su idea es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre la clientela para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de la clientela y así poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención, y entregando soluciones a la clientela que se adecuen perfectamente a sus necesidades. Por tanto es una estrategia centrada en la satisfacción de la clientela, pero también a los sistemas informáticos que dan soporte a la estrategia.

Relaciones Públicas  es la disciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y un público clave para construir administrar y mantener su imagen positiva. Tiene la característica de ser una forma  de comunicación bidireccional, puesto que no solo se dirige a su público (interno como externo) sino que también  lo escucha  y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva, a la hora  de pretender un posicionamiento. Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada para realizar su cometido.

La Construcción de Marca (conocida también como Branding), es el proceso de hacer una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre. y/o símbolo o icono que identifican a una marca influyendo en el valor de esta, tanto para la clientela como para la empresa propietaria de la marca. Esta conformado por cinco elementos.
Creación de un Nombre
Identidad Corporativa
Posicionamiento
Lealtad de Marca, desarrollo de marca
Arquitectura de una marca

Marketing Viral puede ser definido como una estrategia que incentiva que las personas transmitan rápidamente un mensaje comercial a otros de manera tal de crear un crecimiento exponencial en la exposición  de dicho mensaje. Es publicidad que se propaga así misma. Existen ciertos elementos que deben estar presentes para exponer esta estrategia:
Ofrecer un servicio o producto de valor para la potencial clientela. Debe ser muy definido y fácil de transmitir.
Debe ser escalable rápidamente.
Debe enviarse a través de la utilización de las redes de comunicación existentes.
Logra su fin utilizando los recursos de terceros.

El marketing corporativo, es una disciplina del marketing que se dedica a establecer estrategias de marketing dentro de una misma organización, con el objetivo de fidelizar a las personas colaboradoras de la empresa y mejorar su productividad

Ventajas del Marketing en la Empresa

Crear una identidad corporativa, o lo que es lo mismo, una personalidad y una filosofía propia, que se refleja en cada una de las acciones de los personas colaboradoras y en cada elemento de comunicación de la empresa

Definir la cultura de empresa hacia adentro, con el fin de establecer hábitos de trabajo estandarizados que permitan obtener mayores créditos con la misma fuerza laboral

Regula el ámbito laboral para mantener un clima de confianza y motivación.

Volcar, a través de un sistema grafico, visual y de estilo, esa filosofía, esa personalidad y esa cultura, para transmitir y difundirla entre todos sus públicos (internos y externos)

Dar voz y crear consenso entre las personas colaboradoras de la empresa

Posibilitar que los mandos superiores recojan el feedback, las ideas y la creatividad de los cargos inferiores

Permitir que todos los empleados conozcan mejor sus posibilidades reales de futuro en la empresa y de esa manera, pueda canalizar mejor sus inquietudes

Poder controlar situación de crisis

Promover la comunicación entre todos los niveles de la empresa

El marketing Interno es un  proceso desarrollado dentro de la empresa donde la clientela es interna, son los mismos trabajadores/as y los que busca es promocionar la imagen de  la empresa  y sus productos, logrando proyectar con esto una fuerte y sólida imagen a la clientela externa.

Factores importantes

Elegir el momento apropiado

Cualquier momento es bueno para promocionar la imagen de empresa pero existe algunos especialmente propicios: lanzamiento de una campaña de marketing, cambio de la imagen corporativa, momentos de crisis en que son necesarios nuevos recursos, etc

Buscar la coherencia entre marketing interno y externo

Es imprescindible que los mensajes que se están vertiendo al exterior sean coherentes con los internos con el objeto de garantizar su eficacia

Perdurar en el tiempo

Los valores de marca tienen que estar presentes en todas las actividades de los empleados

Orientar la comunicación

Es importante conocer el grado de comprensión de la marca que tienen los empleados y poder detectar así posibles distorsiones respecto al mensaje real, para ello, es conveniente realizar un estudio previo recurriendo a diferentes medios como escuetas, reuniones informales, etc.

Diseñar el mensaje según el tipo de organización

En estos casos, es aconsejable apelar a los valores morales pero poniendo énfasis en la creencia más que en las intenciones.

Seleccionar el canal de comunicación apropiado

Puede ser a través de declaraciones de personal emblemático dentro de la compañía (presidente, director general), por ejemplo, con motivo de convenciones, reuniones departamentales, etc. O utilizando los medios tradicionales, sin embargo, si lo que se quiere es cambiar estructuras mentales arraigadas, conviene ser imaginativo en los medios utilizado; videos corporativos, grandes carteles, comunicación via e-mail, reuniones no programadas, etc.

Tendencias actuales

Los 10 valores de un equipo de trabajo

Trabajar con gente que me trate con respeto

Trabajo interesante
Reconocimiento de buen trabajo
Posibilidades de desarrollar facultades, capacidades, creatividad
Trabajar con gente que escuche si se tienen ideas de cómo hacer mejor el trabajo
Posibilidad de pensar por si mismos, en vez de seguir simplemente las intrusiones
Ver los resultados finales de los esfuerzos del trabajo
Trabajar con personas eficientes
Que el trabajo no sea demasiado difícil
Sentirse bien informado acerca de lo que esta pasando
Es un método rápido y económico de llegar a las personas consumidoras
Teóricamente, se dirige directamente a la potencial clientela de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor a otros medios

Elementos básicos

Empleado, es clientela interna

Nuestro empleado es la clientela interna, ella es a quien tenemos que “venderle” la idea de empresa, téngase en cuenta además en este aspecto la necesidad de reuniones de grupo o blaintorming (lluvia de ideas)

Ganancias

Lo que vendemos, es la empresa con una serie de características finales; mejores condiciones laborales, mayor participación por parte de los estamentos, mejor clima laboral, mayor integración y motivación, mayor productividad.

Herramienta comunicacional

Pero para vender la empresa necesitamos de alguna herramienta, en este caso será el plan de comunicaciones interna en sus versiones para transmitir políticas y acciones, o sea vender la idea de empresa y ascendente para conocer la opinión del mercado interno

Fuerza de venta

Se trata de los directivos y mandos de la empresa, cuyo papel es fundamental en marketing interno

Objetivo

El fin ultimo u objetivo que se pretende alcanzar es el de la motivación global de los trabajadores para aumentar la productividad global

Aspectos del Nuevo Marketing

Nuevas tendencias del  marketing

El cambiante mercado hace preciso que el marketing tome nuevas tendencias para enfrentarse a esos cambios, entre ellos.
Desarrollar productos con innovación dándoles de esta forma un valor añadido a los productos en un mercado globalizado.
Tener en cuenta todos los segmentos a quienes llegar, mujeres, hombres, personas casadas, solteros, niños, niñas, tercera edad e incluso animales
Considerar los cambiantes estilos de vida
Atender la sensibilidad que existe hacia el cuidado del medio ambiente.
Utilizar Internet y las nuevas tecnologías junto con el comercio electrónico como nuevas formas de llegada al público objetivo utilizando una base de datos.
Apoyarse en Outsourcing  que es cuando  la empresa entrega a especialistas  la tarea de realizar un marketing.
O también realizando bechmarketing el cual es el proceso continuo de medir mejor productos y servicios  contra la competencia reconocida como líder de un sector de modo que la comparación  ayude a mejorar el producto.
De esta manera el marketing puede adaptarse de mejor manera a las necesidades de la clientela.

Experiencia Memorable

Los nuevos consumidores/as están permanentemente conectados/as, por tanto son personas que manejan mucha información son difíciles de sorprender y necesitan de innovación permanente, de manera rápida, práctica y cómoda. Necesitan sentirse como una persona única, ser reconocidos o reconocidas, que las ofertas se acomoden a su estilo de vida para así poder decidir de forma autónoma, sin imposiciones.

El/la nuevo/va Consumidor/ra
Permanentemente conectado/da
Bien informado/da
Difícil de Sorprender
Innovación Permanente
Rápida/o
Práctica/o
Cómoda/o
Ser único/a
Ser reconocido/a
Estilo de Vida
Decidir de forma autónoma

Experiencias de Consumo

La Globalización, el desarrollo de nuevas tecnologías, las comunicaciones, la hiperconectividad y la innovación permanente  en la promoción y la oferta de productos, permite que tengamos a la clientela satisfecha, logrando con esto, experiencias de consumo memorables  que propician satisfacción, nunca antes visto y solo posibles hoy en día por los medios disponibles.

Globalización
Tecnología de Punta
Comunicaciones
Hiperconectividad
Innovación Permanente.

Marketing  en momentos difíciles

Es posible distinguir estrategias de marketing en momentos difíciles que nos permitan mejorar la situación de la empresa.
Desde el empresario/a, una situación compleja lleva a reducir costos, a recortar el presupuesto de marketing y una mayor presión para “hacer más con menos”. Entonces ¿Cómo adaptarnos este nuevo entorno?

Retención y Fidelización  dedicar mayor esfuerzo a la retención y fidelización de nuestra actual clientela para que no nos abandone (ya sabemos que es mucho mas caro lograr un nuevo/a cliente/a que conseguir que un/a cliente/a siga comprándonos), diseñando programas y ofertas específicas que permitan esto.

Generación y Gestión de Demanda desde el punto de vista de actividades, es importante la generación y gestión de demanda sobre la construcción de marca, no sólo por su impacto más inmediato sobre el negocio,  sino por su carácter más medible que nos ayudara a alinear marketing y negocio y a justificar la inversión realizada.

Adelantarse las tácticas y sistemas de Gestión de Leads (término inglés que significa adelantar o tomar la delantera) serán unos de los grandes ganadores en el nuevo escenario.  Esta gestión nos permite encontrar los prospectos de clientela y evitara el derroche que se supone desaprovechar o ignorar la altísima proporción  de personas consumidoras que no están en situación de comprar inmediatamente.

Técnicas de Bajo Costo y Alto Impacto en general, cuando se enfrenta un momento complejo va a producirse una apuesta por las técnicas de bajo costo y alto impacto (por ejemplo email), con mayor peso de las tácticas online, que son visitas como de mayor cobertura y de bajo costo. Lo que debemos tener en claro es que muchas veces terminan confundiéndose en spam (correo no deseado) y además no logramos  saber si realmente cumplen nuestro objetivo.

Listas Propias proporcionando la búsqueda de una mayor eficiencia, durante una crisis se potencia complementar las campañas online, es importante usas listas propias  para marketing directo (en lugar de listas externas, menos enfocadas y fiables), además de alineamiento de las funciones de marketing y ventas.

Demostrar el Valor Aportado debemos marcar una necesidad de demostrar el valor aportado por marketing, con renovado énfasis en la responsabilidad, el control y en la aplicación de acentos relacionados con los resultados para el negocio.

Marketing Estratégico


Podrás ver los análisis implicados en el plan de marketing estratégico, junto con la importancia de la segmentación, los mercados, el posicionamiento y la diferenciación de un producto.

¿Que es el marketing estratégico?

El entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá entonces, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.
Por esto necesitamos de ciertas estrategias que nos permitan aprovechar al máximo estos cambios, y es aquí donde utilizamos el Marketing y específicamente el Marketing  Estratégico.
El  marketing estratégico  es parte del desarrollo de marketing en una empresa, busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, busca localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorando el potencial e interés de esos mercados, orientando  a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.

Cadena de Valor del Marketing Estratégico

Las empresas exitosas han desarrollado en un momento de su vida capacidades superiores en sus procesos de gestión básicos. Por ello, las que poseen y ponen en marcha capacidades exclusivas, disfruten de ventajas competitivas. Por tanto, la clave consiste en poseer y controlar los recursos y las competencias que constituyen la esencia del negocio.
Pero no hay que olvidar que el éxito de una empresa no depende de lo bien que un departamento concreto hago su trabajo, sino de como se coordinen estos entre si. Ahí se presenta la Cadena de Valor.

Análisis Competitivo

En el  marketing Estratégico el análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.

Estrategia este análisis es la base sobre la que se diseñara la estrategia, para ello    deberemos conocer o intuir lo antes posible:
La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar las personas competitivas.
La probable respuesta de las personas competidoras a los posibles movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidos y competidoras.

Competencia la competencia esta integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientela con independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestra competencia aquella que fabrica un producto genérico con el nuestro, sino aquella que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo publico objetivo o consumidores/as, por ejemplo, del cine pueden ser competencias los parques temáticos, ya que ambos están enclavados dentro del ocio.

Planificación de la Estrategia Comercial  para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres preguntas calve:
¿Donde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un análisis de la situación que nos responde la posición que ocupamos.
¿Adonde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que queramos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.
¿Como llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si pondremos aguantar el ritmo.

Análisis de la Situación  con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la realización del proceso de planificación estratégica, y del que  podemos determinar las oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la organización, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de análisis:
Análisis Externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de las personas intermediarias y de las suministradoras.
Análisis Interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.

Análisis de las Fuerzas Competitivas.
La fortaleza de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de la clientela a través del tiempo. Un enfoque muy popular para la planificación de estrategia corporativa ha sido el propuesto por Michael E Porter quien plantea que toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan  en el mundo empresarial.

Modelo de las 5 Fuerzas de  Porter
El análisis de las fuerzas competitivas es importante en el desarrollo del Marketing Estratégico, para explicar esto tomemos de ejemplo la empresa una empresa XX que se dedica a la fabricación de jabones, cómo entonces esta empresa se ve afectada por las 5 fuerzas Porter
Rivalidad entre Fuerzas Competidoras para una empresa será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde quienes compiten estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de  precios, campañas publicitarias agresivas, promociones  y entrada de nuevos productos.
Amenaza de Nuevas Fuerzas Competidoras el atractivo del mercado o el segmento depende de qué tan fácil de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
Poder de Negociación de Personas Proveedoras un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando las personas proveedoras estén muy bien organizadas gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves, no tiene sustitutos o son pocos y de alto costo.
Poder de Negociación de Personas Compradoras un mercado o segmento no será atractivo cuando la clientela está muy bien organizada, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el o la cliente/a, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de personas compradoras mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace mas critica si a las organizaciones de personas compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

Amenazas de Productos Sustitutos un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios mas bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
La fortaleza de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de la clientela a través del tiempo. Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el propuesto por porter quien plantea que toda competencia depende de cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial

Investigación del Mercado

Es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con el marketing, como clientela, fuerza competidora y mercado. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

Propósito el propósito de la investigación de mercados es ayudar a las empresas en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y el marketing de los diferentes productos. La investigación de mercados representa la voz de las personas consumidoras al interior de la empresa.

Definir el Problema a Investigar en este paso es donde se define el problema existente y esta constituido por dos procesos básicos

1.- Formulación del Problema
2.- Establecimiento de objetivos de la investigación
Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigación. Cuales son las preguntas básicas que se necesitan responder y sus posibles sub-preguntas que se tienen. Con el problema o la oportunidad definida, el siguiente paso es determinar los objetivos de la investigación, definiendo y determinando de esta manera que información es necesaria para resolver las preguntas. Una buena manera de estableces los objetivos de una investigación es preguntándose, “¿Qué información se necesita para resolver el problema?.

Seleccionar y Establecer el Diseño de la Investigación

1. Exploratoria: Se define como la recolección de información mediante mecanismos informales y no estructurados.
2. Descriptiva: Ayuda a determinar las preguntas básicas como Quién, Cómo, Qué y Cuando. Este tipo de estudios puede describir cosas como las actitudes de la clientela, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el número de personas competidoras y sus estrategias.
3. Causal: Se enfoca en controlar varios factores para determinar cual de ellos es el causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo de estudio es el mas complejo y por ende costoso.
4. Sistemática: Es utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando, encuentra el problema y propone soluciones.
Recolección de Datos  y análisis el análisis se debe iniciar con la limpieza de la información, con la confirmación de las escalas de puntajes otorgados a las respuestas, verificación del correcto llenado de las encuestas. Una vez que se tiene codificada toda la información el análisis como tal puede dar inicio.
Formular Hallazgos luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo que se conoce como “hallazgos”. Estos deben presentarse de una manera ordenada y lógica antes las personas encargadas de tomar decisiones. Los reportes de investigación deben tener un capitulo de resumen, en el cual será la guía para las personas que no conocen de investigación, haciendo el informe mucho mas fácil de leer y seguir una continuidad.

Segmentación de Mercados

La segmentación de Mercados es el proceso de dividir un mercado total en grupos de personas, el objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciados.

Beneficios
1. Asegura mejor adecuación del producto al mercado.
2. Asegura uso más eficiente de los recursos y esfuerzos.
3. Facilita la conquista de un segmento y la especialización
4. Mejora la rentabilidad.
5. Identifica oportunidades de mercado.
6. Se anticipa a la competencia.
7. Genera barreras de entrada.
8. Genera ventajas competitivas.
9. Genera la posibilidad de diferenciarse.

Importancia.
1. Sirve mejor a la clientela.
2. Añade valor con beneficios adecuados.
3. Mejora las ventas en mercados planos.
4. Es una reacción al mercado masivo.
5. Reduce la competencia de marcas.
6. Responde a la búsqueda de diversidad.

Criterios para Evaluar Segmentos.
1. Tamaño.
2. Susceptibilidad a la diferenciación.
3. Tasa de crecimiento.
4. Mensualidad.
5. Accesibilidad.
6. Objetivos  y recursos de la empresa.
7. Atractivo estructural del segmento.

Segmentación Eficaz.
1. Medible posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las acciones de marketing.
2. Sustancial suficientemente grande y rentable que justifique servirlo.
3. Accesible que se pueda llegar en forma eficaz.
4. Susceptible a la acción que sea posible formular programas eficaces de marketing para atraer y atender al segmento.
5. Diferenciable los segmentos responden  de manera diferente a las acciones de marketing.

Diferenciación

Diferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundamentales en del marketing. Consideremos el siguiente ejemplo. Claudia hace años tiene un negocio de jabones, pero debido a la competencia ha debido reinventarse, para esto debe diferenciar su producto.
Productos
Servicio
Personal
Canal
Imagen

Ejemplo:
Diferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundaméntela del marketing. Consideremos el siguiente ejemplo. Claudia hace años tiene un negocio de jabones, pero debido a la competencia ha debido reinventarse, para esto debe diferencia su producto. A Continuación se muestra las dimensiones para realizar este proceso de diferenciación.

Producto debe mejorar en

Forma
Características
Calidad de desempeño
Calidad de conformidad
Durabilidad
Confiabilidad
Reparabilidad
Estilo
Diseño

Claudia ofrece el servicio de instalación con dispensadores para restaurantes y hoteles, por lo tanto debe diferenciarse en:

Accesos y disposición
Claridad de la oferta
Instalación
Accesoria seguimiento
garantía
Tipos de contratos
Tiempo de atención
Coherencia de la comunicación

Para diferenciarse más, su personal de trabajo debe

Diferenciarse de la competencia
Ser cortes
Tener credibilidad
Ser confiable
Tener capacidad de respuesta
Lograr una correcta comunicación con la clientela

Los canales de distribución deben

Ser directos
Tener cobertura geográfica
Tener opciones para tipos de minoristas
Tener exclusividad
Tener Internet
Ser selectivos

La imagen de sus jabones también debe mejorar y ahora debe centrarse en:

Símbolos
Medios
Ambientes
Acontecimientos
diseño

Posicionamiento

Posicionar se define como el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado, llegando de esta forma a instalarse en la cúspide. Este proceso del marketing

Estrategias de posicionamiento
Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo; el caso de algunos jabones que se colocan en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo.
Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: Jabones Claudia, es un jabón con un porcentaje de crema y perfume y no reseca la piel como un jabón normal.
Comparándolo con uno de la competencia, por ejemplo: comparándose con un competidor/a grande podemos decir “Somos la segunda, así que nos esforzamos más” Sin desmerecer ni ofender a la competencia.
Las clases de personas consumidoras: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo; tener distintas clases de jabones, para bebes, para niños/as, para gente adulta, en barra y líquidos.
Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda. Ejemplo, los paraguas.
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, ejemplo: jabones Claudia se enfoca en la suavidad, mientras que otros en limpieza.
Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios que hablan de su precio bajo. Otros sin embargo, hablan de su rendimiento, o su tamaño, o que hace alusión a los atributos del mismo.

Desarrollo de la Propuesta de Valor

Errores del posicionamiento

1. Sub-posicionamiento no poder presentar beneficios o razones de una marca
2. Sobre-posicionamiento imagen sobredimensionada de una marca y no considerarla
3. Posicionamiento confuso entregar muchos beneficios o  muchos cambios
4. Posicionamiento irrelevante entregar beneficios que no les interesa a los/as compradores/as
5. Posicionamiento dudoso  falta de credibilidad de lo que se ofrece

Desarrollo de la Marca. Para mantener la marca en el tiempo y desarrollarla correctamente debemos tener en cuenta un plan de comunicación de la marca, lo que implica conocer.
1. ¿Cual es el posicionamiento buscado de la marca?
2. ¿Qué es lo que debe tener la marca para buscar el posicionamiento?
3. Quién debe comunicarlo, desde que lugar de comunicación?
4. ¿A quién se le habla en términos de “posición” del consumidor/a (Rol)?

Selección de la Marca. Para seleccionar la marca se debe tener en cuenta ciertas condiciones para que la marca tenga identidad, como por ejemplo:
1. Legitimidad de la Marca
2. Credibilidad de la Marca
3. Afectividad de la Marca
4. Autoafirmación de la Marca

Posicionamiento de Valor de la Marca
1. Más por mucho más
2. Más  por más
3. Más por lo mismo
4. Lo mismo por menos
5. Menos por mucho menos
6. Más por menos.

Bases del posicionamiento Específico
1. La competencia
2. Cualidad distintiva del producto
3. Ventaja, beneficio o solución aportada
4. Utilización específica
5. Categoría de consumidores(clientela)
6. Clase de producto.

Posicionamiento Generalmente
Enfoque de Porter
1. Liderazgo total en costos
2. Diferenciación
3. Enfoque Costo-Diferenciación

Enfoque de Treacy y Wiersema
1. Líder de producto (personas consumidoras prefieren marcas de avanzada tecnología)
2. Empresas operativamente excelentes (personas consumidoras prefieren rendimiento altamente confiable)
3. Empresa íntima de la clientela (empresas perspectivas y flexibles para responder a las necesidades individuales)

Imagen y Posicionamiento
1. Imagen  como las marcas en la mente de los/as  consumidores/as están relacionadas con los atributos propios del producto.
2. Posicionamiento  como los consumidores perciben una marca en relación a otras.
3. Preferencia de la Marca percepción del grado de superioridad de una marca en relación a los beneficios claves del producto.

El plan de marketing estratégico es una herramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.

Debemos preguntarnos:

Donde esta la empresa en estos momentos
A donde vamos
A donde queremos ir

FODA(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc., de cada uno.

Fuerza competidoras existentes

Políticas de venta, canales de distribución, empleados, publicidad y promoción

Entorno y situaciones del mercado situación económica, política, legal, tecnológica etc.

Comportamiento del grupo personas consumidoras, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.

Tendencias y evolución posible del mercado

Situación de nuestra empresa respecto a políticas de productos, finanzas, capacidad productiva, costos, personal, medios.

Quien es nuestra clientela

1. Por que compran
2. Cuando compran
3. Donde compran
4. Como compran
5. Cuanto compran
6. Con que frecuencia


Plan de Marketing Estratégicos
El Plan de Marketing Estratégico es una herramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos  y a donde queremos ir.

Modulo D “Marketing Operacional”

Marketing Mix
El marketing Mix es todo el conjunto de variables que prepara  y ejecuta  estratégicamente una empresa para producir un efecto deseado en las personas consumidoras, es decir influir en ellas. Estas variables son cuatro:

Promoción

Consiste en dar a conocer el producto (la oferta). Existen diferentes técnicas:

Merchandising: acciones a realizar en el lugar de venta, carteles, materiales animados, mobiliario, posición de productos, etc.

Marketing directo: dipticos, trípticos, folletos, tarjetas, miling o telemarketing, etc.

Prensa: diarios, revistas, prensa especializada, prensa gratuita, páginas amarillas

Pagina Web: diseño, publicidad de la propia pagina, contenidos, ofertas especiales por la Web

Radio: local, provincial, regional

Televisión: publica, cable, estatal, local.

Publicidad exterior: paletas, vallas, marquesinas, transporte público, letreros carreteros, carteles en edificios

Promociones: muestras gratuitas, sorteos, dos por uno, vales descuentos, regalos, degustaciones.

Auspicios: los auspicios sirven para posicionar la marca dentro de un segmento especifico o para responder a una responsabilidad social empresarial, eso suelen hacerlo grandes empresas que aportan dinero o infraestructura a comunidades, personas o equipos deportivos u otro fines sociales

Distribución: acercar el producto a la clientela

Plaza-distribución(punto de venta)

Una vez que el producto ya esta listo para su venta hay que distribuirlo, ponerlo a disposición de quienes lo consumirán, diseñar y seleccionar el canal de distribución, el punto de venta, la determinación del tipo de intermediario y la definición de cómo se hará llegar el producto

Fabricantes
Mayoristas
Minoristas
Personas consumidoras

Producto

El producto o servicio será todo lo que podamos ofrecer en el mercado para venta y que pueda satisfacer u deseo o necesidad, las acciones de marketing que apliquemos al producto tendrá que tener en cuenta los siguientes puntos

Diseño
Calidad

Precio

Es la cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio. La empresa tiene que determinar el precio que llevara el producto a ofrecer a la clientela. Para ello se pueden utilizar diferentes estrategias

Precios promociónales
Precios de penetración

¿Cómo y por qué usar una política de precios?
Cuando tenemos una empresa es imprescindible elaborar una correcta política de fijación de precios para abordar con éxito los mercados cambiantes.
Se debe analizar el entorno de precios en el que opera la empresa, determinar en qué márgenes de precios se puede mover, así como el valor que su producto o servicio tendrá para quienes consumen.
Después se tiene que desarrollar una estructura de fijación de precios que se adapte perfectamente a dicho mercado, para poder obtener así el máximo valor posible.
Lo relevante es que, incluso en un entorno deflacionario, su empresa no tiene necesariamente que bajar los precios. Si de todas formas se ve obligado, puede que no sea necesario bajar el precio de todos sus productos en todos sus mercados para todos sus clientes y en todas las transacciones. Con el fin de identificar sus oportunidades y tomar decisiones acertadas respecto a los precios, debe aprender los principios básicos de la fijación de precios de una manera sistemática.
Para tener más información sobre este tema no olvide revisar el curso Determinación del Precio.

El  Plan de Marketing Operacional
El Plan de Marketing Operacional es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a utilizar para su ejecución y un análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.

Plan de Marketing interno

El plan de marketing interno se considera con o un plan de ingeniería, pero a diferencia de tal, el plan de marketing esta muy bien detallado y todo lo que propone ha sido cuidadosamente analizado, pues si hay alguna idea que sea intuitiva no se llevara a cabo por no esta clara su rentabilidad. Con esto se logra COMPLETITUD: lo que interesa esta en el plan

Plan de Marketing Externo

Suele ser el informe que se presenta para conseguir los recursos financieros o antes las personas propietarias de la empresa para que decidan sobre la activación de un movimiento estratégico o el lanzamiento de un producto. En este sentido, persigue convencerles, dando la imagen de una idea solida, bien definida y perfilada según sus objetivos
Con esto se logra BUENA ORGANIZACIÓN: lo que interesa es fácil de encontrar.

Descripción de entorno de la empresa

Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc, así como los recursos disponibles para la empresa

Control de la Gestión
Alcance de los objetivos

La programación del proyecto es sumamente importantes y, por ello, todas las personas implicadas han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

Captación de Recursos

Es la razón principal para lo que se usa el plan de marketing en la mayoría de las ocasiones

Optimizar el empleo de Recursos limitados
Organización y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades  futuras.

El análisis detallado de o que se quiere hacer mostrara problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparición de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un análisis previo.

Gestión Comercial
A través de la Gestión Comercial en el Marketing Operacional se canaliza el contacto directo con la clientela. Toda Gestión Comercial consta de al menos seis etapas, dependiendo del producto. Algunas áreas comerciales tendrán más o menos etapas reduciéndolas o ampliándolas según sus prioridades.

Preparación de la Actividad

La primera etapa tiene que ver con preparar sus conocimientos sobre el producto, organizar su agenda de visitas y clientela, preparación de las reuniones y toma de contactos con los clientes

Determinación de necesidades

En esta etapa el o la ejecutiva debe ser capaz de detectar las necesidades y motivaciones de la clientela facilitando distinguir que tipo de producto o servicios será más adecuado para ella.

Argumentación

En realidad, el trabajo del equipo de venta consiste en hacer que la clientela perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los su competencia. Esto se lograra presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado. Es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes

Tratamiento de Objeciones

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse a la clientela, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta

Cierre

Todo cuenta el equipo de venta ha hecho hasta este momento tiene un solo objetivo: cerrar la venta, es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación, cuando se planifica bien la entrevista de venta. Continua en la etapa de apertura o contacto con la clientela, para seguir en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido plantear las preguntas adecuadas y averiguadas necesidades o motivaciones especificas de esta. Si se ha argumentado presentando los beneficios de sus productos de forma que la clientela perciba la utilidad que le va a proporcionar, y, por supuesto, si ha sabido dar respuestas a las objeciones que le ha formulado sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe tener temor, la venta esta hecha

Reflexión de Autoanalizas.

Es totalmente necesario que al terminar una entrevista de venta, el equipo de venta analice como ha transcurrido esta. Cuando ha tenido éxito, para saber por que y que es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo de esa manera, podrá repetir aquellas palabras, argumentos o acciones que le han llevado a obtener la venta y , consecuentemente, podrá conseguir otras, lo cual le asegurara una mayor eficacia, si la entrevista de venta ha resultado fallida, no deberá desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello, la analizara en profundidad, para identificar que es lo que hizo que no debería haber hecho.

El Mercado y La Demanda

Introducción a las cinco fuerzas de Porter
Existen factores que afectan a un sector determinado. De esta forma se considera que la rentabilidad de un sector esta determinada por cinco fuentes de presión competitiva.

1º: La Competencia de los productos Sustitutos
Los productos sustitutos limitan las posibilidades de un sector, debido a que generan un techo a los precios de venta que el sector pueda fijar. Cada vez aparecen más productos que, aparentemente, poseen las mismas características del producto original.

Hay productos como la bencina o los cigarrillos que no tienen productos que los sustituyan, por lo que el consumidor, debe aceptar el precio que se ponga si quiere disfrutar de dichos productos.

Muchas veces al consumidor no le importa pagar mas por un producto que ya conoce y que le da óptimos resultados antes de arriesgarse en un nuevo producto, aunque sea mas barato, ya que puede resultar que el producto sustituto sea una copia mala y barata de si misma.

2º: Amenaza de entrada de nuevos competidores
Un competidor que accede por primera vez a un sector trae consigo nuevas capacidades, un deseo de adquirir una porción del mercado y en algunas ocasiones ciertos recursos sustanciales.

Las empresas nuevas que quieren entrar a un sector enfrentan ciertos obstáculos que pueden dificultar el desarrollo de este proceso, pero cuantas mas empresas se desarrollen dentro del mismo mercado, menores serán los beneficios.

3º: Rivalidad entre competidores establecidos
Para una empresa será mas difícil competir en un mercado donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

Si las empresas compiten en precios, no solo ellas generan menos beneficios, sino que el sector se ve perjudicado, de forma que no atrae la entrada de nuevas empresas.

4º y 5º: Poder de negociación de los compradores/proveedores

Poder de negociación de consumidores: A mayor organización de los consumidores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y, por consiguiente, la empresa tendrá una disminución en los márgenes de utilidad.

Poder de negociación de proveedores: Los proveedores tendrán una correlación de fuerzas a su favor si están bien organizados gremialmente, cuentan con fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. Las condiciones que agravarían la situación son si los insumos que suministran son claves, no tienen sustitutos o son escasos y de alto costo.

Estrategias de Marketing

La gestión de los precios
El propósito del marketing, así como del “Análisis de las 4P”, es facilitar las relaciones de intercambio entre comprador y vendedor, donde el precio toma importancia por ser el valor que se intercambia por productos.

Se denomina estrategia de precios a toda actividad que modifique el precio de algún producto. Estos son

Al determinar el precio por primera vez
Cuando se desarrollan o adquieren nuevos productos
Al introducir un producto en una nueva área geográfica
Al entrar en una licitación por un nuevo contrato de trabajo
Al decidir donde situar un producto en calidad y precio
Al acordar las circunstancias del mercado para fijar el precio
Al determinar en que época fijar el precio del producto

Etapas para la fijación de precios
A continuación se describen las diferentes etapas para la fijación de precios:

1.- Objetivos del precio: Basándose en los objetivos de la empresa, se deben fijar los objetivos de los precios de sus productos. El precio que se asigne tendrá diferentes efectos sobre los beneficios, ganancias de las ventas y participación de mercado.

Supervivencia

Las empresas, al encontrarse saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios en los requerimientos del clientes, procuran la supervivencia como el principal objetivo. A largo plazo, la empresa debe aprender como agregar valor o enfrentar la extinción.

Maximización del crecimiento de las ventas

Aquí, se establece el precio mas bajo al suponer que el mercado es sensible al precio. Esto se denomina fijación de los precios para la penetración de mercado.

Maximización de la utilidad

En este caso, las empresas fijan el precio para aumentar al máximo sus utilidades o ganancias actuales. Estiman la demanda y costos asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la máxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la inversión

Descremado de mercado

En estos casos, se comienza con precios altos para “descremar” el mercado. Con cada innovación se estima el precio más alto que se puede asignar (dadas las utilidades comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos disponibles). La estrategia de descreme tiene sentido en las siguientes condiciones: un número suficiente de compradores tiene una alta demanda; los costos unitarios de producción no son tan altos; el precio inicial alto no atrae a más competidores; y el precio más alto comunica o transmite la imagen de un producto superior.

Evitación de una guerra de precios

Con este fin, se fijan precios similares a la competencia y se utiliza la publicidad, el servicio a clientes, o mejoras en el producto como instrumento para compartir e incrementar las ventas

Liderazgo en la calidad del producto

La estrategia de calidad superior y precio superior puede brindar una tasa de rentabilidad más alta que el promedio en la industria

2.- Identificación del mercado: Antes de fijar el precio de un articulo se debe tener definido y conocido el mercado meta o grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar.

Una forma de conocer estos aspectos, es mediante la segmentación del mercado. Algunas variables que se pueden tomar para segmentar son las siguientes

Conocer su poder de compra
Grado de sensibilidad al precio
Importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros.
Cantidad de dinero que está dispuesto a invertir en un producto
Demográficas (según la edad, sexo, etc.)
Geográficas (según donde vive)
Psicograficas (según sus costumbres culturales, etc.)
Según sus hábitos de compra o consumo

3.- Determinación de la demanda: Cada precio llevará a un nivel diferente de demanda y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre los objetivos de la empresa. Con el fin de ayudar a determinar la demanda, podemos basarnos en los siguientes factores, los que son menos sensibles al precio.

Valor único
Cuando el producto es más original, es decir hay pocos sustitutos.

Costo compartido

Cuando otros productos absorben un porcentaje del costo. Eje; promociones tipo combo.

Gasto total

Cuando menos es la participación del gasto es su remuneración mensual

Comparación difícil

Cuando no pueden comparar con facilidad la calidad de los sustitutos

Efecto del inventario

Cuando no pueden almacenar el producto

Relación precio-calidad

Cuando se supone que el producto debe tener mas calidad, prestigio o exclusividad

4.- Estimación y comprensión de costos: La demanda representa en gran medida un tope máximo para el precio que la compañía puede cargar por su producto y los costos de la compañía representan el tope mínimo. Los costos de una compañía se presentan en dos formas, fijos y variables. De lo anterior se desprenden dos ideas fundamentales.

El fabricante o comerciante que desee permanecer en su negocio, debe fijar un precio tal a sus artículos que por lo menos cubra los costos totales incurridos en atender la demanda

Para que se genere utilidad en un negocio, es necesario que los ingresos totales sobrepasen los costos totales. En otras palabras, que se llegue mas allá del punto equilibrio.

5.- Políticas de precios: las políticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guías de acción que las empresas se proponen o empeñan en seguir en sus decisiones diarias en materia de precios. A continuación se detallan algunas de ellas.

Política sobre flexibilidad en los precios

Una de las primeras cosas que un empresario tiene que definir es si adopta una política de precios únicos o de precio flexible. La política de precio único, consiste en ofrecer el mismo precio a todos los cliente es que compran bienes y servicios esencialmente bajo las mismas condiciones y en cantidades iguales. La política de precios flexible consiste en ofrecer los mismos productos y cantidades a diferentes precios, dependiendo de la habilidad de cada cliente, sus lazos de amistad u otros factores

Política sobre nivel de precios

¿Se debe fijar de nuestro producto por debajo, al mismo nivel o por encima de la competencia? Para esto debemos fijarnos en el tipo de mercado en donde se desenvuelve la egresa en cuestión. Si el medio es el de un mercado fuertemente competitivo (muchos vendedores en el mismo tipo de negocio), con productos altamente homogéneos (muy parecidos entre si) y en donde compradores y vendedores están bien informados en cuanto al precio al mismo nivel de la competencia, fijar un precio superior no atraerá la clientela, y fijar un precio por debajo de la competencia es de poca utilidad cuando se esta seguro de poder vender toda su mercancía a los precios actuales, afectando sobretodo a los pequeños empresarios. Por el contrario, en mercados caracterizados por una alta diferenciación, prestigio, cuyas características distintivas los hacen únicos e insustituibles, a tal grado de desarrollar cierta lealtad de marca, el empresario se siente con mayor libertad para fijar sus precios por encima o por debajo de la competencia pudiendo fijar el precio de sus productos por encima de la competencia

Políticas de precios para productos nuevos

Existen tres políticas en la fijación de precios a productos nuevos, ellas son, la política de descreme, la política de penetración y la política de precios de introducción

La política de descreme

Consiste en fijar un precio bastante alto al nuevo producto, en la etapa introductoria de su ciclo de vida, de tal manera que se capitalice en aquellos consumidores dispuestos a pagar un mayor precio con tal tener el privilegio de ser los primeros en poseer o probar el producto. Esta estrategia se usa generalmente con productos altamente diferenciados, únicos, novedosos donde se dan las condiciones para la maximización de ganancias, eje, celulares

La política de penetración

Consiste en fijar un precio inicial bajo, a fin de alcanzar y capturar rápidamente el mercado masivo. Un precio inicial bajo, puede desanimar a otra firmas a entrar al mercado ya que se encuentran frente a un negocio de márgenes de ganancia reducidas

La política de introducción

Consiste en ofrecer una rebaja en el precio del producto nuevo, por un tiempo limitado, con el propósito de acelerar su entrada al mercado; una vez terminado este periodo se procede a subir el precio del artículo

Políticas de precios de costos de transporte

La gran mayoría de los productos, una vez adquiridos, requieren ser transportados a su lugar de destino, originando costos de transporte que según las características de la mercancía, su cantidad y destino, puede ser muy reducido o en otros casos representar un costo bastante significativo dentro del valor total del bien en cuestión. El empresario debe definir con anterioridad si será el comprador quien pague la totalidad de ellos o el, en su calidad de vendedor, o parte absolverla el y parte el comprador, cualquiera que se la decisión que se tome al respecto, tiene un efecto directo en la estructura de costos y en el precio final.

6.- Método para fijar precio: una vez definidas las políticas de precios, el paso siguiente será seleccionar el método o procedimiento para fijar precios de una manera permanente. Son muchos los métodos o formulas empleadas para fijar precios, a continuación se trataran los métodos más comunes:

Fijación de precios con base en los costos;

Esta práctica es muy común en el mercado de los negocios, posiblemente por su sencillez. Consiste en calcular los costos totales del producto, añadirles un margen de ganancia y obtener el precio.

Fijación de precios con base en el análisis del punto de equilibrio;

Este método consiste en determinar los precios tomando en cuéntale nivel de ventas que la empresa debe realizar para no obtener ni perdidas ni ganancias. Recuerda que en el nivel de punto de equilibrio las ventas de la empresa solo alcanzan para cubrir los costos totales (costos fijos mas costos variables), con cero perdidas y cero utilidad

Fijación de precios con base en la demanda;

El principio básico de este método radica en que se tiene en cuenta la demanda (grupo de consumidores) así cuando la demanda es intensa (muchos consumidores deseosos de adquirir un producto dado) se fijan precios altos, y cuando la demanda esta floja se fijan precios bajos, aun si los costos son iguales en ambas situaciones.

Fijación de precios con base en la competencia.

El método se fundamenta en que para fijar el recio de sus artículos, el fabricante o comerciante, antes todo entra a considerar el precio de sus competidores. Si se desea fijarse precio a su producto con base en este método los pasos a seguir son:

Averiguar el precio de cada marca competidora
Hacer un análisis cuidadoso de las características en términos de diseño, calidad de su hechura, consumo de combustible, garantía, procedencia, tiempo que lleva en el mercado, imagen, etc.
Estudiar la forma en que el precio de cada marca refleje su diferencia frente a las otras marcas
Asegurarse de que este precio tentativo refleje la proporcionalidad de las diferencias entre marcas.
Complementar este precio con otros métodos de fijación de precios, en donde se tenga en cuenta otros objetivos empresariales.

7.- Políticas de descuento: en el mundo de los negocios se acostumbra utilizar los descuentos sobre el precio. A continuación se muestran los tipos de descuentos más representativos.

Descuento por cantidad

Se ofrecen descuentos por cantidad para animar a sus clientes a que compren en grandes cantidades, la justificación de este descuento se basa en el hecho de que compra voluminosa reduce los costos de venta y despacho y desplaza las funciones de almacenamiento, financiación y asunción del riesgo al comprador. Estos descuentos pueden ser de dos clases

Acumulativo:

Son descuentos que se aplican sobre la mercancía adquirida a lo largo de un periodo de tiempo, digamos un año y que aumentan en la medida que se incrementa la cantidad comprar. Este tipo de descuento hace que el comprador recurra y concentre sus compras en un solo abastecedor. En ocasiones se usa la figura de premio en la que el cliente recibe algo al acumular una cantidad de compras determinadas

No acumulativo

Los descuentos por cantidad pueden aplicarse con base en el número de unidades adquiridas o sobre la base del total del valor monetario de pedido. Un ejemplo de esto son aquellas tiendas que venden al por mayor, después de que el cliente compra seis unidades.

Descuento por pronto pago

Este descuento se utiliza como incentivo para que el cliente pague su cuenta antes de la fecha de vencimiento. Su justificación es, que las cuentas por cobrar representan para muchas empresas gastos y problemas de cobranzas

Descuento en efectivo

Un descuento en efectivo es una reducción del precio para los compradores que pagan sus cuentas en forma oportuna o al contado, tales descuentos son usuales en muchas empresas y sirven para aumentar la liquidez de los vendedores y reducir los costos de cobro de créditos y deudas difíciles. Un ejemplo es el que algunas instituciones ofrecen de un 10% de descuento si la persona paga en efectivo.

Descuentos de temporada

Un descuento de temporada es una reducción del precio para los compradores que adquieren bienes o servicios fuera de temporada. Los descuentos de temporada permiten que el vendedor mantenga una producción mas estable durante el año y permite, además, renovar el inventario. Ejemplo: hoteles, moteles, ropa de temporada. Las empresas ofrecen descuentos en sus periodos de venta baja.

Producto
El empresario no puede descuidar la estrategia de productos, especialmente ante una competitividad que hace que la vida de los productos sea muy corta y en donde cada vez la innovación y calidad desempeñan un rol determinante para la conquista de nuevos mercados.

De ahí la relevancia de que se evalúe como reaccionan los consumidores ante el desarrollo y ofrecimiento de nuevos productos, con el fin de establecer un plan estratégico de mercados que permita alcanzar los objetivos establecidos. A su vez, la estrategia de productos es importante para todos aquellos negocios que quieren alcanzar mercados beneficiosos para la empresa. El empresario debe estar compenetrado con el producto que vende. Debe tener claridad sobre como define su producto, lo que tiene importantes implicaciones para la supervivencia y crecimiento de la empresa, especialmente en un ambiente caracterizado por la competitividad, amenazas y grandes oportunidades.

Las características del producto (calidad, imagen, marca y envase)

Imagen: La mayoría de los productos en la actualidad se venden como productos diferenciados y con una imagen que trata de diferenciarlos de los productos competidores. Esa diferenciación les permite cobrar un sobreprecio en relación al producto indiferenciado. La imagen de los productos es lo que permite que los productos diferenciados se vendan a un mayor precio que los productos genéricos o sin marca reconocida. Por lo tanto, para muchas empresas sus marcas y la imagen de sus marcas son el activo más valioso.

El envase, el diseño del producto, el lugar donde se vende, el comportamiento de los vendedores, la publicidad de la empresa y otras muchas actuaciones de la empresa afectan a la imagen del producto. Por ejemplo, si vendemos nuestro producto en una tienda limpia y ordenada, eso afecta de manera distinta a la imagen que si lo vendemos en una tienda sucia y mal decorada.

Marca: la marca es una imagen o un nombre que pueden aparecer agrupados o no, con un diseño determinado y que sirve para reconocer productos o servicios pertenecientes a una empresa. El manejo de la marca es un aspecto importante del plan de marketing. A través de la marca se percibe un conjunto de atributos como la calidad, el precio, el servicio, etc.; sirve para diferenciar el producto de la competencia y tiene como objetivo crear fidelidad por parte de los consumidores. Por ello es muy importante la selección del nombre de marca para aplicarlo a la estrategia de comunicación de la empresa.

Las características deseables de las marcas son:

1. corta: Es preferible una marca corta, las marcas cortas suelen ser mas fáciles de recordar
2. fácil de pronunciar: especialmente importante para los productos que el consumidor tiene que pedir a un vendedor
3. Fácil de escribir: en ocasiones hay necesidades de escribir el nombre de la marca
4. fácil de recordar: este es un aspecto fundamental, si el consumidor ve un anuncio pero no recuerda la marca podemos estar ayudando a vender productos de la competencia. Un factor fundamental para que el producto se venda es que el consumidor reconozca nuestra marca, la recuerde, si la marca es fácil de recordar desde el principio nos ahorramos mucho dinero en publicidad. Muchos anuncios fracasan por que el consumidor recuerda el anuncio pero no la marca que tratamos de vender
5. evocadora: este es el factor fundamental que debemos tener en cuenta para ponerle a nuestro producto la mejor marca. Cuando hablamos de marca evocadoras nos referimos a que su nombre por si solo recuerde al consumidor atributos positivos del producto. La marca evocadora facilita la asociación de la marca a ciertas ideas positivas del producto. La marca evocadora facilita la asociación de la marca a ciertas ideas positivas. Es especialmente util pata posicionar correctamente el producto.

Ejemplo: la marca de carne de avestruz: los diamelos. Lamentablemente no podemos relacionarla; sin embargo si esta se llama sabrotruz, podríamos estar asociando más al producto correcto.

Envase: con la extensión del sistema de autoservicio se hace más importante el avance. Y como otras muchas variables de marketing, el envase contribuye a la imagen del producto. El envase juega un papel importante no solo como una forma de proteger el producto, sino también para promocionar, distinguir y diferenciarse de la competencia.
La evolución de las cadenas de supermercados ha producido variaciones y ha traído consigo formas, presentaciones y almacenamiento de los productos, que requieren de nuevas tecnologías y desarrollos para adaptarse a las nuevas exigencias. Para seleccionar el tipo de envase tenemos que tomar en consideración toda una serie de factores.

1. la fabricación o envasado: la velocidad de fabricación o adquisición del envasado depende en parte de las características del envase
2. los costos del envase: este es un aspecto fundamental que en ocasiones pasa desapercibido. para algunos productos el coste del envase supera al del contenido.
3. resistencia del envase: el envase tiene que soportar ciertos golpes sin romperse
4. la conservación del producto. El mantener el producto en las mejores condiciones. El evitar el deterioro del producto. Para muchos productos de alimentación es fundamental mantener las propiedades como humedad y dureza.
5. los aspectos medio ambientales: hoy en día es uno de los aspectos principales. En muchos mercados las leyes y los consumidores fuerzan a utilizar envases respetuosos con el medio ambiente. Se tiene a utilizar envases reciclables.
6. la posibilidad de otros usos: debemos pensar si el consumidor puede dar otro uso al envase. Por ejemplo algunos productos se venden con una bonita caja que luego se puede utilizar como recipiente de otros productos.
7. el diseño: la imagen que transmite el envase. Un aspecto fundamental para triunfar en el mercado es la imagen que transmite el producto. Algunas bebidas han rediseñado los dibujos para reposicionarse como una opción para las mujeres. Destáquelo poniendo énfasis en un etilo de producto, o de forma de brindar su producto, que lo convierta en una característica. Por ejemplo, que los alfajores caseros que producen en la pascua, a parte de ser deliciosos sean fácilmente identificables por su envoltorio, acorde a la fecha, distintivo y además se los a dejar a su casa.

Calidad: la calidad debe abarcar dos dimensiones

Calidad técnica: la calidad técnica es la calidad física, la que podemos medir. Su durabilidad, su resistencia al paso del tiempo o a los accidentes. Si es n servicio, se debe recalcar que se extenderá en el tiempo y no dejara”botado” al cliente. Además, se debe destacar su confiabilidad como producto o servicio, su facilidad de operación o re reparación.

Calidad percibida: cuando hablamos de calidad percibida nos referimos a la calidad desde el punto de vista del consumidor. Se trata de ofrecer lo que el cliente espera en términos de calidad. En muchas ocasiones, no basta con tener productos de calidad si esa no es perceptible a los consumidores. Ejemplos. Normalmente los consumidores no distinguen a ciegas entre una cepa Marlon y carmenare, o, entre una marca de cerveza u otra.

Ciclo de vida del producto
Al igual que una persona o empresa, el producto tiene su historia, su ciclo de vida, desde que nace o se crea, hasta que desaparece:

- Etapa Introductoria: se refiere al momento en el cual el producto o servicio es nuevo en el mercado, y su introducción es reciente. En esta etapa las ventas son lentas y, por lo general, difíciles de cerrar debido a la falta de familiaridad de los clientes potenciales con el producto ofrecido.

- Etapa de Crecimiento: los volúmenes de venta aumentan significativamente y existe una conciencia general de la existencia del producto o del servicio. En este punto empieza a mostrarse la competencia y se empiezan a percibir beneficios.

- Etapa de Madurez: la oferta comienza a estabilizarse porque los clientes compran rutinariamente, los costos son muy bajos, se alcanzan los niveles máximos de ventas, los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos.

- Etapa de Decadencia: esta etapa es aquella en que la demanda comienza a declinar debido a las variaciones de mejora del producto por parte de otras empresas, la aparición de nuevas tecnologías o la presencia de nuevas fuerzas en el mercado que hacen que el producto se vuelva inferior u obsoleto. Los beneficios se reducen.

Por lo general, las empresas se esfuerzan en alargar la vida del producto todo cuanto sea posible, ya que es mucho mas barato mantener un producto en el mercado que retirarlo y lanzar otro nuevo.
Entre las estrategias que utilizan los productores se encuentran las siguientes.

Con el fin de relazar un producto, se pueden tomar diversas estrategias como cambiar la formula, las características, mejorar la calidad y/o establecer nuevas e importantes ventajas competitivas. Si bien los efectos de relanzamiento son duraderos, suponen un alto riesgo y elevado costos.
La actualización se puede llevar a cabo mediante una remodelación del envase, un cambio en el diseño o presentación, sea en cantidad o variedad, un aumento de comodidad y/o pequeñas modificaciones al producto en si. En este caso, los efectos son menos duraderos, pero el riesgo y el costo es menor.
Para efectos de prolongar la fase de madurez de un producto, se puede incrementar la frecuencia de compra de los clientes de diversas maneras. Por ejemplo, los alfajores son tan ricos que pueden ser regalados para ocasiones especiales; cumpleaños, visitas, onomásticos, pascua, amigo secreto, etc.
Ya sea entre aquellos que ya lo consumen, o bien, extendiéndolos a otros segmentos de mercado.

Tipos de productos
Básicamente existen cuatro niveles o tipos de productos:
- Producto genérico: cada producto representa la solución de un problema. Por ello es necesario descubrir el beneficio principal, es decir, lo que representa. En el caso de las ventanas, el producto ofrece la posibilidad de aislar el frió de su casa.

- Productos auxiliares: son los servicios o artículos que deben estar presentes para que el cliente use el producto principal. Ejemplo, la venta de ventanas puede incluir el servicio de instalación de las mismas.

- Productos de apoyo: son productos que sirven para incrementar el valor del producto principal. En la venta de ventanas, se puede incluir un servicio de manutención y revisión de la instalación cada cierto periodo de tiempo.

- Producto ampliado: es aquello que se ofrece sin que sea esperado por el consumidor, y constituyen elementos que lo diferencian respecto de productos sustitutos.  En nuestro ejemplo, se puede incluir una garantía por cierto periodo de tiempo.

Posicionamiento del producto

Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento.

La competencia entre productos y/o servicios se desarrolla en la mente del consumidor.
Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor, en función de uno o pocos atributos y en relación a los competidores
Lo ideal es estar primero en las listas que el consumidor considera a momento de la compra. Esto suele ser garantía de éxito

Promoción de ventas
Son todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto o marca, incluyendo la venta:
- Gestión de vendedores
- Ofertas del Producto
- Servicio por teléfono
- Internet
- Publicidad mediante otros vehículos
- Anuncios publicitarios

La promoción de ventas consiste en incentivos de corto plazo a los consumidores, miembros del canal de distribución o equipos de ventas, con lo que se busca incrementar la compra o venta de un producto o servicio. Generalmente los objetivos de estas promociones están asociados a resultados de corto plazo como la venta.

Muestras: entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.
Premios: bienes gratuitos o a precios reducidos que se agregan al producto o servicio base.
Ofertas del momento: un ejemplo clásico es el lleve 3 pague 2.
Cupones: vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio.
Regalos publicitarios: artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entrega gratuitamente a los clientes, prospectos o publico en general.
Descuentos: reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo determinado.
Reembolsos: ofertas de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.
Premios a la fidelidad: premios en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una empresa
Eventos: ferias y convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.
Precio de paquete: rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
Promoción en el lugar de venta: exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
Concurso de venta: concurso entre vendedores o entre miembros del canal de distribución.

Publicidad
El objetivo fundamental de la publicidad es crear una imagen de marca, recordar, informar, persuadir o generar una actitud favorable respecto del producto para mantener o incrementar las ventas de los bienes o servicios ofertados.

Los medios que se utilicen para lograr los objetivos publicitarios deben ser capaces de transmitir eficazmente este tipo de comunicación al consumidor.

El consumidor a través de la publicidad puede conocer cualidades distintivas de los productos, con el ahorro de tiempo que significa haber evitado la exploración en cada punto de venta. Deben ser capaces de comunicar eficazmente las características del producto.

Venta personal
La venta personal es la herramienta más efectiva en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para fomentar la preferencia del consumidor, la convicción y la compra. Implica un contacto directo con el cliente, permitiendo observar y detectar las necesidades y características que desean los clientes.

En la venta personal, se produce una comunicación mas integral que posibilita un conocimiento mas amplio del consumidor y existe una mayor necesidad de escuchar y responder
La venta personal también permite que surja una relación mas estrecha para el vendedor y el cliente.
El vendedor no solo formaliza y concreta las ventas, sino también es un elemento importante en el sistema de información de marketing.
El vendedor se preocupara, por tanto, de los intereses del cliente con el objetivo de establecer una relación a largo plazo y dar respuestas a sus necesidades

Plaza o Distribución
La selección de los canales de distribución para sus productos es una tarea de gran importancia para todo empresario, ya que el canal elegido condiciona toda la política, los precios, la promoción, la publicidad etc.

Sea cual fuere el tipo de canal de distribución escogido, este debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, cual es el de prestar un buen servicio al publico, a cambio de sus ganancias.

La distribución, por lo tanto, tiene como finalidad colocar el producto lo mas próximo posible del consumidor para que este lo pueda adquirir en forma simple y rápida.

Los canales de distribución son el conjunto de acciones que permiten coordinar el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo, es decir, en el punto de venta.

Al estructurar y planificar sus canales de distribución, el empresario debe hacerse una serie de preguntas para tomar la decisión mas acertada.

Importancia:

Beneficios del lugar: llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

Beneficio del tiempo: llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual, la compra no se realiza; otros han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidos

Factores estratégicos:

Características consumidor final; este aspecto indicaría la conveniencia del fabricante para dirigir a ellos directamente o no.

Características producto/mercado: existen productos como los industriales o tecnológicos, que requieren canales de contacto más directos entre cliente y fabricante. Por el contrario, en aquellos de escaso valor unitario como los de consumo masivo, utilizan mayor numero de canales de distribución.

Cobertura mercado: se debe definir la estructura de los canales a adoptar, el número de intermediarios que se utilizan en las diferentes áreas geográficas a cubrir.

Tipos:

Directos; son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público, agentes de venta, venta telefónica, por correo, venta a domicilio, Internet, etc.…

Indirectos: son aquellos que cuentan con uno o mas niveles entre la empresa y el consumidor, incluye los minoristas, mayoristas, distribuidores y representantes.

Grados de exposición

Distribución extensiva: por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes como los cigarros.

Distribución exclusiva: se caracteriza por la exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con debilitaciones geográficas; pero con la condición de que tales concesionarios se abstengan de vender productos a la competencia.

Distribución selectiva. Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productos, también reduce los costos de los productos.

Al estructurar y planificar sus canales de distribución, el empresario debe hacerse una serie de preguntas para tomar la decisión mas acertada.

¿Qué tipo de canal de distribución utilizar?
¿Debería el producto ser vendido a través de comercio minoristas o mayorista?
¿Qué longitud debería tener el canal de distribución (cuantos intermediarios)?
¿Dónde y cuando debería estar disponible el producto o servicio?
¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?
¿Quién debería controlar el canal de distribución?
¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?
¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?
¿Hay alguna cuestión a tratar sobre distribución física y logística?
¿Cuánto costara mantener un inventario de productos en las estanterías de las tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?

Lo + Visto en la Ultima semana

Lo + Visto en el Mes

Lo + Visto desde el 2011

Los 10 principios para los seguidores de Eureka

1. Mantén todos tus sentidos abiertos para percibir las realidades y las ilusiones.

2. Reúne muchos datos e información para el desarrollo de tu foco creativo.

3. Debes aplazar el juicio a las ideas que tengas.

4. Siempre debes elaborar muchas alternativas sobre una situación.

5. Ten presente otras posibilidades frente a un obstáculo.

6. Siempre gestiona ideas sin importar que suenen absurdas.

7. Debes Provocar tener siempre nuevas situaciones.

8. No rechaces ningún camino, primero debes explorarlo.

9. Las ideas que crees que no tienen sentido, son estimuladores para crear ideas que tengan sentido.

10. Trata de usar la Simplicidad, la complejidad solo atrasa la llegada de una solución.

Laboratorio Eureka
Déjanos tu comentario…

Para Fluir en nuestras actividades.

1. Hay metas claras en cada paso del camino.
2. Hay una respuesta inmediata a las propias acciones
3. Existe equilibrio entre dificultades y destrezas.
4. Actividad y conciencia están mescladas
5. Las distracciones quedan excluidas de la conciencia
6. No hay miedo al fracaso.
7. La autoconciencia desaparece
8. El sentido del tiempo queda distorsionado
9. La actividad se convierte en autotelica

Teoría de Abraham Maslow

La Actitud Creativa

Renunciar al pasado
Renunciar al futuro
Inocencia
Reducción de la conciencia
Perdida del ego
La fuerza inhibitoria de la conciencia (del si mismo)
Los temores desaparecen
Disminución de las defensas e inhibiciones
Fortaleza y coraje
Aceptación: la actitud positiva
Confiar frente a intentar, controlar, esforzarse
Receptividad taoista
Integración del conocedor B (frente a disociación)
Permiso para sumergirse en el proceso primario
Percepción estética en lugar de abstracción
Máxima espontaneidad
Máxima expresividad
Fusión de la persona con el mundo

8 formas en que las personas se auto actualizan o conductas merced a las cuales se alcanza la auto actualización

1. Concentración.
2. Decisión de crecimiento
3. Conciencia de sí mismo
4. Honestidad.
5. Juicio
6. Autodesarrollo
7. Experiencias cumbres
8. Supresión de los mecanismos defensivos del yo.