Marketing Estratégico

Podrás ver los análisis implicados en el plan de marketing estratégico, junto con la importancia de la segmentación, los mercados, el posicionamiento y la diferenciación de un producto.

¿Que es el marketing estratégico?

El entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá entonces, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.
Por esto necesitamos de ciertas estrategias que nos permitan aprovechar al máximo estos cambios, y es aquí donde utilizamos el Marketing y específicamente el Marketing  Estratégico.
El  marketing estratégico  es parte del desarrollo de marketing en una empresa, busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, busca localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorando el potencial e interés de esos mercados, orientando  a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.

Cadena de Valor del Marketing Estratégico

Las empresas exitosas han desarrollado en un momento de su vida capacidades superiores en sus procesos de gestión básicos. Por ello, las que poseen y ponen en marcha capacidades exclusivas, disfruten de ventajas competitivas. Por tanto, la clave consiste en poseer y controlar los recursos y las competencias que constituyen la esencia del negocio.
Pero no hay que olvidar que el éxito de una empresa no depende de lo bien que un departamento concreto hago su trabajo, sino de como se coordinen estos entre si. Ahí se presenta la Cadena de Valor.

Análisis Competitivo

En el  marketing Estratégico el análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.

Estrategia este análisis es la base sobre la que se diseñara la estrategia, para ello    deberemos conocer o intuir lo antes posible:
• La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar las personas competitivas.
• La probable respuesta de las personas competidoras a los posibles movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
• La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidos y competidoras.

Competencia la competencia esta integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientela con independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestra competencia aquella que fabrica un producto genérico con el nuestro, sino aquella que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo publico objetivo o consumidores/as, por ejemplo, del cine pueden ser competencias los parques temáticos, ya que ambos están enclavados dentro del ocio.

Planificación de la Estrategia Comercial  para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres preguntas calve:
• ¿Donde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un análisis de la situación que nos responde la posición que ocupamos.
• ¿Adonde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que queramos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.
• ¿Como llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si pondremos aguantar el ritmo.

Análisis de la Situación  con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la realización del proceso de planificación estratégica, y del que  podemos determinar las oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la organización, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de análisis:
• Análisis Externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de las personas intermediarias y de las suministradoras.
• Análisis Interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.

Análisis de las Fuerzas Competitivas.
La fortaleza de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de la clientela a través del tiempo. Un enfoque muy popular para la planificación de estrategia corporativa ha sido el propuesto por Michael E Porter quien plantea que toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan  en el mundo empresarial.

Modelo de las 5 Fuerzas de  Porter
El análisis de las fuerzas competitivas es importante en el desarrollo del Marketing Estratégico, para explicar esto tomemos de ejemplo la empresa una empresa XX que se dedica a la fabricación de jabones, cómo entonces esta empresa se ve afectada por las 5 fuerzas Porter
• Rivalidad entre Fuerzas Competidoras para una empresa será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde quienes compiten estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de  precios, campañas publicitarias agresivas, promociones  y entrada de nuevos productos.
• Amenaza de Nuevas Fuerzas Competidoras el atractivo del mercado o el segmento depende de qué tan fácil de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
• Poder de Negociación de Personas Proveedoras un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando las personas proveedoras estén muy bien organizadas gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves, no tiene sustitutos o son pocos y de alto costo.
• Poder de Negociación de Personas Compradoras un mercado o segmento no será atractivo cuando la clientela está muy bien organizada, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el o la cliente/a, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de personas compradoras mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace mas critica si a las organizaciones de personas compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

• Amenazas de Productos Sustitutos un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios mas bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
La fortaleza de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de la clientela a través del tiempo. Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el propuesto por porter quien plantea que toda competencia depende de cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial

Investigación del Mercado

Es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con el marketing, como clientela, fuerza competidora y mercado. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

• Propósito el propósito de la investigación de mercados es ayudar a las empresas en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y el marketing de los diferentes productos. La investigación de mercados representa la voz de las personas consumidoras al interior de la empresa.

• Definir el Problema a Investigar en este paso es donde se define el problema existente y esta constituido por dos procesos básicos

1.- Formulación del Problema
2.- Establecimiento de objetivos de la investigación
Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigación. Cuales son las preguntas básicas que se necesitan responder y sus posibles sub-preguntas que se tienen. Con el problema o la oportunidad definida, el siguiente paso es determinar los objetivos de la investigación, definiendo y determinando de esta manera que información es necesaria para resolver las preguntas. Una buena manera de estableces los objetivos de una investigación es preguntándose, “¿Qué información se necesita para resolver el problema?.

• Seleccionar y Establecer el Diseño de la Investigación

1. Exploratoria: Se define como la recolección de información mediante mecanismos informales y no estructurados.
2. Descriptiva: Ayuda a determinar las preguntas básicas como Quién, Cómo, Qué y Cuando. Este tipo de estudios puede describir cosas como las actitudes de la clientela, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el número de personas competidoras y sus estrategias.
3. Causal: Se enfoca en controlar varios factores para determinar cual de ellos es el causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo de estudio es el mas complejo y por ende costoso.
4. Sistemática: Es utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando, encuentra el problema y propone soluciones.
• Recolección de Datos  y análisis el análisis se debe iniciar con la limpieza de la información, con la confirmación de las escalas de puntajes otorgados a las respuestas, verificación del correcto llenado de las encuestas. Una vez que se tiene codificada toda la información el análisis como tal puede dar inicio.
• Formular Hallazgos luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo que se conoce como “hallazgos”. Estos deben presentarse de una manera ordenada y lógica antes las personas encargadas de tomar decisiones. Los reportes de investigación deben tener un capitulo de resumen, en el cual será la guía para las personas que no conocen de investigación, haciendo el informe mucho mas fácil de leer y seguir una continuidad.

Segmentación de Mercados

La segmentación de Mercados es el proceso de dividir un mercado total en grupos de personas, el objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciados.

• Beneficios
1. Asegura mejor adecuación del producto al mercado.
2. Asegura uso más eficiente de los recursos y esfuerzos.
3. Facilita la conquista de un segmento y la especialización
4. Mejora la rentabilidad.
5. Identifica oportunidades de mercado.
6. Se anticipa a la competencia.
7. Genera barreras de entrada.
8. Genera ventajas competitivas.
9. Genera la posibilidad de diferenciarse.

• Importancia.
1. Sirve mejor a la clientela.
2. Añade valor con beneficios adecuados.
3. Mejora las ventas en mercados planos.
4. Es una reacción al mercado masivo.
5. Reduce la competencia de marcas.
6. Responde a la búsqueda de diversidad.

• Criterios para Evaluar Segmentos.
1. Tamaño.
2. Susceptibilidad a la diferenciación.
3. Tasa de crecimiento.
4. Mensualidad.
5. Accesibilidad.
6. Objetivos  y recursos de la empresa.
7. Atractivo estructural del segmento.

• Segmentación Eficaz.
1. Medible posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las acciones de marketing.
2. Sustancial suficientemente grande y rentable que justifique servirlo.
3. Accesible que se pueda llegar en forma eficaz.
4. Susceptible a la acción que sea posible formular programas eficaces de marketing para atraer y atender al segmento.
5. Diferenciable los segmentos responden  de manera diferente a las acciones de marketing.

Diferenciación

Diferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundamentales en del marketing. Consideremos el siguiente ejemplo. Claudia hace años tiene un negocio de jabones, pero debido a la competencia ha debido reinventarse, para esto debe diferenciar su producto.
• Productos
• Servicio
• Personal
• Canal
• Imagen

Ejemplo:
Diferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundaméntela del marketing. Consideremos el siguiente ejemplo. Claudia hace años tiene un negocio de jabones, pero debido a la competencia ha debido reinventarse, para esto debe diferencia su producto. A Continuación se muestra las dimensiones para realizar este proceso de diferenciación.

Producto debe mejorar en

• Forma
• Características
• Calidad de desempeño
• Calidad de conformidad
• Durabilidad
• Confiabilidad
• Reparabilidad
• Estilo
• Diseño

Claudia ofrece el servicio de instalación con dispensadores para restaurantes y hoteles, por lo tanto debe diferenciarse en:

• Accesos y disposición
• Claridad de la oferta
• Instalación
• Accesoria seguimiento
• garantía
• Tipos de contratos
• Tiempo de atención
• Coherencia de la comunicación

Para diferenciarse más, su personal de trabajo debe

• Diferenciarse de la competencia
• Ser cortes
• Tener credibilidad
• Ser confiable
• Tener capacidad de respuesta
• Lograr una correcta comunicación con la clientela

Los canales de distribución deben

• Ser directos
• Tener cobertura geográfica
• Tener opciones para tipos de minoristas
• Tener exclusividad
• Tener Internet
• Ser selectivos

La imagen de sus jabones también debe mejorar y ahora debe centrarse en:

• Símbolos
• Medios
• Ambientes
• Acontecimientos
• diseño

Posicionamiento

Posicionar se define como el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado, llegando de esta forma a instalarse en la cúspide. Este proceso del marketing

Estrategias de posicionamiento
• Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo; el caso de algunos jabones que se colocan en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo.
• Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: Jabones Claudia, es un jabón con un porcentaje de crema y perfume y no reseca la piel como un jabón normal.
• Comparándolo con uno de la competencia, por ejemplo: comparándose con un competidor/a grande podemos decir “Somos la segunda, así que nos esforzamos más” Sin desmerecer ni ofender a la competencia.
• Las clases de personas consumidoras: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo; tener distintas clases de jabones, para bebes, para niños/as, para gente adulta, en barra y líquidos.
• Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda. Ejemplo, los paraguas.
• Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, ejemplo: jabones Claudia se enfoca en la suavidad, mientras que otros en limpieza.
• Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios que hablan de su precio bajo. Otros sin embargo, hablan de su rendimiento, o su tamaño, o que hace alusión a los atributos del mismo.

Desarrollo de la Propuesta de Valor

• Errores del posicionamiento

1. Sub-posicionamiento no poder presentar beneficios o razones de una marca
2. Sobre-posicionamiento imagen sobredimensionada de una marca y no considerarla
3. Posicionamiento confuso entregar muchos beneficios o  muchos cambios
4. Posicionamiento irrelevante entregar beneficios que no les interesa a los/as compradores/as
5. Posicionamiento dudoso  falta de credibilidad de lo que se ofrece

• Desarrollo de la Marca. Para mantener la marca en el tiempo y desarrollarla correctamente debemos tener en cuenta un plan de comunicación de la marca, lo que implica conocer.
1. ¿Cual es el posicionamiento buscado de la marca?
2. ¿Qué es lo que debe tener la marca para buscar el posicionamiento?
3. Quién debe comunicarlo, desde que lugar de comunicación?
4. ¿A quién se le habla en términos de “posición” del consumidor/a (Rol)?

• Selección de la Marca. Para seleccionar la marca se debe tener en cuenta ciertas condiciones para que la marca tenga identidad, como por ejemplo:
1. Legitimidad de la Marca
2. Credibilidad de la Marca
3. Afectividad de la Marca
4. Autoafirmación de la Marca

• Posicionamiento de Valor de la Marca
1. Más por mucho más
2. Más  por más
3. Más por lo mismo
4. Lo mismo por menos
5. Menos por mucho menos
6. Más por menos.

• Bases del posicionamiento Específico
1. La competencia
2. Cualidad distintiva del producto
3. Ventaja, beneficio o solución aportada
4. Utilización específica
5. Categoría de consumidores(clientela)
6. Clase de producto.

• Posicionamiento Generalmente
• Enfoque de Porter
1. Liderazgo total en costos
2. Diferenciación
3. Enfoque Costo-Diferenciación

• Enfoque de Treacy y Wiersema
1. Líder de producto (personas consumidoras prefieren marcas de avanzada tecnología)
2. Empresas operativamente excelentes (personas consumidoras prefieren rendimiento altamente confiable)
3. Empresa íntima de la clientela (empresas perspectivas y flexibles para responder a las necesidades individuales)

• Imagen y Posicionamiento
1. Imagen  como las marcas en la mente de los/as  consumidores/as están relacionadas con los atributos propios del producto.
2. Posicionamiento  como los consumidores perciben una marca en relación a otras.
3. Preferencia de la Marca percepción del grado de superioridad de una marca en relación a los beneficios claves del producto.

El plan de marketing estratégico es una herramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.

Debemos preguntarnos:

• Donde esta la empresa en estos momentos
• A donde vamos
• A donde queremos ir

FODA(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

• Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc., de cada uno.

Fuerza competidoras existentes

• Políticas de venta, canales de distribución, empleados, publicidad y promoción

• Entorno y situaciones del mercado situación económica, política, legal, tecnológica etc.

• Comportamiento del grupo personas consumidoras, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.

• Tendencias y evolución posible del mercado

• Situación de nuestra empresa respecto a políticas de productos, finanzas, capacidad productiva, costos, personal, medios.

Quien es nuestra clientela

1. Por que compran
2. Cuando compran
3. Donde compran
4. Como compran
5. Cuanto compran
6. Con que frecuencia


Plan de Marketing Estratégicos
El Plan de Marketing Estratégico es una herramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos  y a donde queremos ir.

Modulo D “Marketing Operacional”

Marketing Mix
El marketing Mix es todo el conjunto de variables que prepara  y ejecuta  estratégicamente una empresa para producir un efecto deseado en las personas consumidoras, es decir influir en ellas. Estas variables son cuatro:

• Promoción

Consiste en dar a conocer el producto (la oferta). Existen diferentes técnicas:

Merchandising: acciones a realizar en el lugar de venta, carteles, materiales animados, mobiliario, posición de productos, etc.

Marketing directo: dipticos, trípticos, folletos, tarjetas, miling o telemarketing, etc.

Prensa: diarios, revistas, prensa especializada, prensa gratuita, páginas amarillas

Pagina Web: diseño, publicidad de la propia pagina, contenidos, ofertas especiales por la Web

Radio: local, provincial, regional

Televisión: publica, cable, estatal, local.

Publicidad exterior: paletas, vallas, marquesinas, transporte público, letreros carreteros, carteles en edificios

Promociones: muestras gratuitas, sorteos, dos por uno, vales descuentos, regalos, degustaciones.

Auspicios: los auspicios sirven para posicionar la marca dentro de un segmento especifico o para responder a una responsabilidad social empresarial, eso suelen hacerlo grandes empresas que aportan dinero o infraestructura a comunidades, personas o equipos deportivos u otro fines sociales

Distribución: acercar el producto a la clientela

• Plaza-distribución(punto de venta)

Una vez que el producto ya esta listo para su venta hay que distribuirlo, ponerlo a disposición de quienes lo consumirán, diseñar y seleccionar el canal de distribución, el punto de venta, la determinación del tipo de intermediario y la definición de cómo se hará llegar el producto

Fabricantes
Mayoristas
Minoristas
Personas consumidoras

• Producto

El producto o servicio será todo lo que podamos ofrecer en el mercado para venta y que pueda satisfacer u deseo o necesidad, las acciones de marketing que apliquemos al producto tendrá que tener en cuenta los siguientes puntos

Diseño
Calidad

• Precio

Es la cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio. La empresa tiene que determinar el precio que llevara el producto a ofrecer a la clientela. Para ello se pueden utilizar diferentes estrategias

Precios promociónales
Precios de penetración

¿Cómo y por qué usar una política de precios?
Cuando tenemos una empresa es imprescindible elaborar una correcta política de fijación de precios para abordar con éxito los mercados cambiantes.
Se debe analizar el entorno de precios en el que opera la empresa, determinar en qué márgenes de precios se puede mover, así como el valor que su producto o servicio tendrá para quienes consumen.
Después se tiene que desarrollar una estructura de fijación de precios que se adapte perfectamente a dicho mercado, para poder obtener así el máximo valor posible.
Lo relevante es que, incluso en un entorno deflacionario, su empresa no tiene necesariamente que bajar los precios. Si de todas formas se ve obligado, puede que no sea necesario bajar el precio de todos sus productos en todos sus mercados para todos sus clientes y en todas las transacciones. Con el fin de identificar sus oportunidades y tomar decisiones acertadas respecto a los precios, debe aprender los principios básicos de la fijación de precios de una manera sistemática.
Para tener más información sobre este tema no olvide revisar el curso Determinación del Precio.

El  Plan de Marketing Operacional
El Plan de Marketing Operacional es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a utilizar para su ejecución y un análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.

• Plan de Marketing interno

El plan de marketing interno se considera con o un plan de ingeniería, pero a diferencia de tal, el plan de marketing esta muy bien detallado y todo lo que propone ha sido cuidadosamente analizado, pues si hay alguna idea que sea intuitiva no se llevara a cabo por no esta clara su rentabilidad. Con esto se logra COMPLETITUD: lo que interesa esta en el plan

• Plan de Marketing Externo

Suele ser el informe que se presenta para conseguir los recursos financieros o antes las personas propietarias de la empresa para que decidan sobre la activación de un movimiento estratégico o el lanzamiento de un producto. En este sentido, persigue convencerles, dando la imagen de una idea solida, bien definida y perfilada según sus objetivos
Con esto se logra BUENA ORGANIZACIÓN: lo que interesa es fácil de encontrar.

• Descripción de entorno de la empresa

Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc, así como los recursos disponibles para la empresa

• Control de la Gestión
• Alcance de los objetivos

La programación del proyecto es sumamente importantes y, por ello, todas las personas implicadas han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

• Captación de Recursos

Es la razón principal para lo que se usa el plan de marketing en la mayoría de las ocasiones

• Optimizar el empleo de Recursos limitados
• Organización y temporalidad
• Analizar los problemas y las oportunidades  futuras.

El análisis detallado de o que se quiere hacer mostrara problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparición de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un análisis previo.

Gestión Comercial
A través de la Gestión Comercial en el Marketing Operacional se canaliza el contacto directo con la clientela. Toda Gestión Comercial consta de al menos seis etapas, dependiendo del producto. Algunas áreas comerciales tendrán más o menos etapas reduciéndolas o ampliándolas según sus prioridades.

• Preparación de la Actividad

La primera etapa tiene que ver con preparar sus conocimientos sobre el producto, organizar su agenda de visitas y clientela, preparación de las reuniones y toma de contactos con los clientes

Determinación de necesidades

En esta etapa el o la ejecutiva debe ser capaz de detectar las necesidades y motivaciones de la clientela facilitando distinguir que tipo de producto o servicios será más adecuado para ella.

• Argumentación

En realidad, el trabajo del equipo de venta consiste en hacer que la clientela perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los su competencia. Esto se lograra presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado. Es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes

Tratamiento de Objeciones

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse a la clientela, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta

• Cierre

Todo cuenta el equipo de venta ha hecho hasta este momento tiene un solo objetivo: cerrar la venta, es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación, cuando se planifica bien la entrevista de venta. Continua en la etapa de apertura o contacto con la clientela, para seguir en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido plantear las preguntas adecuadas y averiguadas necesidades o motivaciones especificas de esta. Si se ha argumentado presentando los beneficios de sus productos de forma que la clientela perciba la utilidad que le va a proporcionar, y, por supuesto, si ha sabido dar respuestas a las objeciones que le ha formulado sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe tener temor, la venta esta hecha

• Reflexión de Autoanalizas.

Es totalmente necesario que al terminar una entrevista de venta, el equipo de venta analice como ha transcurrido esta. Cuando ha tenido éxito, para saber por que y que es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo de esa manera, podrá repetir aquellas palabras, argumentos o acciones que le han llevado a obtener la venta y , consecuentemente, podrá conseguir otras, lo cual le asegurara una mayor eficacia, si la entrevista de venta ha resultado fallida, no deberá desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello, la analizara en profundidad, para identificar que es lo que hizo que no debería haber hecho.