Aprender de los Moribundos




Bronnie Ware es una enfermera australiana que pasó varios años trabajando en cuidados paliativos, atendiendo a pacientes en las últimas 12 semanas de sus vidas.

Escribió sobre las epífanías de muerte de sus pacientes en un blog llamado Inspiration and Chai , que suscitó tanta atención que le llevó a publicar el libro The Top Five Regrets of the Dying,  en la que escribió sus observaciones.
Ware habla de la claridad y visión que tienen las personas, de sus vidas y  de cómo podemos aprender de su sabiduría.
Le llama la atención que las personas se repiten a la hora de identificar las lamentaciones en el umbral de la muerte, y destaca entre todas ellas estas cinco:

  1. Ojalá hubiera tenido el coraje de haber vivido la vida fiel a mí mismo, y no a la vida que los demás esperaban de mí.

Este es el lamento más común de todos. Cuando las personas se dan cuenta que su vida está a punto de terminar y miran hacia atrás, es fácil ver cuántos sueños se han cumplido. La mayoría de las personas no había cumplido ni la mitad de sus sueños y tenía que morir sabiendo que era debido a las opciones que habían elegido y desechado. La salud poseé un potencial de libertad que muy pocos valoran hasta que la pierden.

2. Ojalá no hubiera trabajado tan duro.

Expresión muy repetida entre los hombres a los que atendió. Echaban de menos la juventud de sus hijos y la compañía de su pareja. Las mujeres también hablaban de este lamento, pero la mayoría eran de una generación anterior por lo que muchas de ellas no habían trabajado fuera de casa.

3. Ojalá hubiera tenido el coraje de expresar mis sentimientos.

Muchas personas ocultan sus sentimientos con el fin de mantener la paz con los demás. Se conformaron con una existencia mediocre y nunca llegaron a ser lo que realmente eran capaces de llegar a ser.  Los resultados suelen ser  enfermedades desarrolladas en relación con la amargura y el resentimiento.

4. Me gustaría haber estado en contacto con mis amigos.

Muchos de ellos habían llegado a estar tan atrapados en sus propias vidas que habían dejado caer amistades de oro a lo largo de sus vidas. Hay muchos lamentos profundos acerca de no dar a la amistad el tiempo y esfuerzo que merecen. Todo el mundo echa de menos a sus amigos cuando están muriendo.

5. Me gustaría que me hubiera permitido ser más feliz.

Esta expresión es sorprendentemente común. Muchos no se dan cuenta hasta el final de que la felicidad es una elección. Muchas personas se atascan en viejos patrones y hábitos impuestos por los entornos en los que viven, y no se permiten experimentar cambios que anhelan profundamente.

Saludo Navideño


Edward de bono: Cinturón negro en Creatividad


Un grupo de niños australianos hacían siempre la misma broma al más pequeño de todos ellos. Le enseñaban dos monedas, una la más grande (de un dólar australiano) y otra más pequeña (la de dos dólares) y le decían que eligiera una de ellas para quedársela. El pequeño siempre elegía la más grande (de menor valor), lo que provocaba la risa de los otros.

Cierto día, una persona mayor que paseaba por el parque donde jugaban observó la escena y vio cómo el pequeño elegía la de menor valor, pero mayor tamaño, y se quedaba con ella. Al ver cómo los demás se reían de él, le llamó para aleccionarle:

– Mira hijo –le comentó– cada vez que te enseñen unas monedas y te den a elegir, debes tener en cuenta el valor que tienen y no sólo el tamaño. De las dos que te han mostrado has cogido la más grande, supongo porque has creído que era la de mayor valor; sin embargo, es la más pequeña la que mayor valor tiene.

El niño le escuchó atentamente y contestó:

– Muchas gracias, señor. Le agradezco su consejo, pero ¿si hubiera cogido la de más valor el primer día, cuántas veces me habrían dejado elegir? Probablemente, no habría ganado todos los dólares que me ha dado este juego.

La creatividad no es otra cosa que la capacidad para ver las cosas de manera diferente a la habitual; y esto es precisamente lo que promueve Edward de Bono para quien “la mayoría de las organizaciones discurren de manera analítica y científica; tienen una forma de pensar continuista, y necesitan discurrir y pensar creativamente”. Dicho de otro modo y con su terminología, las organizaciones necesitan fresh value (valor fresco)”; la espontaneidad e ingenuidad de un niño para hacer cosas no previsibles y transitar por parajes desconocidos. Robert Frost en su obra The road not taken lo expresa con estas palabras: “Dos caminos divergían en el bosque; yo escogí el menos transitado, y eso hizo que todo fuera diferente”.

Ésta es la idea sobre la que descansa el concepto de lateral thinking (pensamiento lateral), “aquel que necesitamos para cambiar nuestros conceptos, enfoques o percepciones. El pensamiento es la capacidad humana más básica y durante 2400 años le hemos prestado muy poca atención. El pensamiento occidental (lógico-racional) da por sentados conceptos a partir de los cuales comienza a trabajar. Cuando pensamos, siempre tratamos de descubrir qué es, pero realmente nunca hemos desarrollado suficientemente el pensamiento sobre qué puede ser. Está permanentemente juzgando y tratando de señalar contradicciones para obligar a una elección de juicio o para probar que la otra parte está equivocada. El pensamiento lateral cambia ese enfoque. Apuesta por la construcción y acepta posibilidades aunque sean contradictorias y mutuamente excluyentes, que son la base de la ciencia y el progreso. Cuando uno crea ideas nuevas, no tiene por qué estar en lo cierto a cada paso. Puede utilizar provocaciones deliberadas y después avanzar hacia nuevas ideas útiles”.

Creatividad y Educación

Para este experto, una de las claves de la creatividad en los “adultos” pasa por perfeccionar los sistemas educativos en la “infancia”, cuyo objetivo último es enseñar a pensar. Según apunta De Bono “la educación actual desperdicia dos tercios de los talentos de los seres humanos” ya que “la educación es un impulso histórico. Hay muchas cosas que hoy no se enseñan porque la inercia es hacer siempre lo mismo. Esto significa un gran desperdicio de talentos en la sociedad”.

Cifras apuntadas por este especialista revelan que en la Unión Europea el 25% del tiempo escolar se emplea en estudiar matemáticas, cuando en nuestra vida adulta apenas utilizamos un 3% de ese material: “Las matemáticas agilizan la mente pero también hay otras formas de conseguirlo, y deberíamos ayudar a nuestros jóvenes a explorarlas de una vez por todas. Si encontráramos la forma de enseñarles a pensar creativamente, les daríamos elementos para que reafirmen la autoestima y la autoconfianza, y eso marcaría una gran diferencia en muchos de ellos”.

Según ha puesto por escrito De Bono, en el pensamiento intervienen dos fases. La primera es la relativa a la “percepción”, cómo miramos el mundo; y la segunda, la relativa al “procesamiento”, es decir, qué hacemos después con esa percepción. Investigaciones procedentes de la Universidad de Harvard han constatado que los errores de pensamiento son errores de “percepción” (1ª fase) y no de “lógica” (2ª fase), porque la mayor parte del pensamiento se origina durante la percepción. Por lo tanto, si la percepción es equivocada, no importa cuál sea la lógica: el resultado estará mal”.

Necesitamos, por tanto, aprender a pensar, a mirar las cosas de manera desacostumbrada; o con sus palabras, “debemos enseñar a ver las posibilidades, las alternativas, a transitar por esquemas no rutinarios, y ése es el pensamiento que no está demasiado desarrollado”.

Todos somos creativos y además la creatividad es infinita; la diferencia es que unos hacen uso de ella y otros no; algunos la extraen y otros la dejan latente en su interior. Para De Bono, “la creatividad no es cosa de genios sino que puede ser aprendida y entrenada”.

La creatividad como ventaja competitiva

Vivimos tiempos de rápidas transformaciones. Lo que ayer fue válido hoy no lo es tanto y probablemente mañana haya sido superado. En tiempos pretéritos la calidad era condición “suficiente”; actualmente no es más que un requisito “necesario”. Sin ella no se puede competir con éxito, pero con ella, los resultados no están garantizados. Se necesita el factor creatividad. En un entorno donde las ventajas competitivas se anulan instantáneamente, la innovación permanente es la única alternativa de supervivencia sostenible. No basta la calidad, se exigen nuevas ideas que renueven las anteriores y contrarresten a los competidores que copian con agilidad, al mismo tiempo que permiten continuar diferenciándose: “la creatividad es un ingrediente clave y lo será aún más en el futuro, ya que se trata de lo único que no podrán hacer las computadoras”. La era actual es un compendio industrias de productos estandarizados. Los precios tienden a homogeneizarse también. Solución: CREA-TI-VI-DAD. El ex CEO de GE, Jack Welch, decía en cierta ocasión: “los héroes son los que tienen ideas”.

Los resultados de la creatividad son incuestionables: “Cuanto más creatividad desarrollemos en una empresa, más rentabilidad vamos a alcanzar, ya que uno puede hallar una alternativa mejor para realizar un proceso y eso se traduce en menores costes de producción. Igualmente, buenas ideas generan buenos y nuevos productos”.

Y, ¿cuál es el mayor enemigo de la creatividad?

El éxito, que mal gestionado conduce a la autocomplacencia y pone en cuarentena la creatividad. Hay que aprender también a tomar decisiones y cambiar cuando las cosas van bien, algo que no resulta nada sencillo. Y De Bono lo demuestra con un ejemplo gráfico: “Suelo contar la historia de un suicida que salta de un rascacielos y al pasar por el tercer piso dice: hasta ahora, todo bien. Son muchas las organizaciones que se comportan así. Como las cosas van bien, ni siquiera piensan en el cambio, pero poco después puede producirse la caída”.

Para De Bono “China hace 2000 años estaba más avanzada científica y tecnológicamente que occidente; tenían la pólvora, los cohetes... Si China hubiese continuado con el mismo índice de crecimiento, ahora sería la potencia mundial dominante en ciencia, tecnología y militarmente. ¿Qué fue lo que pasó? Se estancó porque se acomodó, y ahora puede suceder lo mismo con Europa”. La solución estriba en inyectar dosis de creatividad en las organizaciones de tal modo que se genere valor añadido diferencial.

Executive Excellence ha tenido el privilegio de charlar con De Bono. Nos recibe en la habitación de su hotel en la capital madrileña a su paso por España para impartir una conferencia organizada por IIR (Institute for International Research). De Bono salpica su discurso con anécdotas e historias que lo hacen muy ameno.

FRANCISCO ALCAIDE / FEDERICO FERNÁNDEZ DE SANTOS: Vd. ha dicho: “No se puede competir con los costes de países como China o India. Lo único que puede crear diferencia es el valor que le agreguemos a los productos y la forma de hacerlo es a través de la creatividad"...

EDWARD DE BONO: Actualmente, aunque no podemos competir en precios, podemos competir en ciertos casos, en calidad. Pero la calidad en estos países mejora rápidamente ya que pueden comprar mejores máquinas y contratar mejores consultores; así que en un máximo de diez años, la diferencia cualitativa desaparecerá. Occidente podrá competir con Asia si pone en práctica su creatividad y agilidad para hacer frente a los cambios de mercado.

F. A. / F. F.-S.: En alguna ocasión ha manifestado que “el mayor enemigo de la creatividad es el éxito”. ¿Cuáles son las claves para evitar caer en la autocomplacencia?

E. B.: El problema con el que siempre tropezamos es el cortoplacismo. Si hablamos con un gestor, nos dice que entiende nuestro planteamiento frente al reto de los países asiáticos, pero que para los próximos cuatro años existe capacidad competitiva y ése es el plazo que va a estar en la dirección de la empresa. Lo mismo sucede con el calentamiento global del planeta. Todos los gobiernos saben que es un peligro pero no hacen nada porque no tiene impacto en su legislatura. La clave está en cómo conseguir que personas en posiciones a corto plazo tengan una visión a largo plazo. Es muy difícil, porque representan un riesgo y pone en desventaja a la persona que toma las decisiones.

F. A. / F. F.-S.: Numerosas empresas y organizaciones han recibido su asesoramiento y la aplicación de sus métodos. La lista es larga e incluye desde compañías como Shell o Ford, a músicos como Pet Shop Boys. Cuéntenos algún ejemplo concreto.

E. B.: Y también a equipos de fútbol en Australia. Recientemente, los West Coast Eagles, que practican ese fútbol australiano tan particular, ganaron el campeonato por primera vez en doce años.

F. A. / F. F.-S.: No es la primera vez que tiene éxito en Australia. También aportó su dilatada experiencia a la selección australiana de cricket. ¿Por qué allí?

E. B.: Australia es el único país joven de verdad en el mundo, que mantiene un espíritu fresco gracias a que no se ve reprimido por el peso de las tradiciones.  Tienen lo que llamaría un “espíritu Maverick”: arriesgado, individualista y aventurero. Las ventas de mis libros allí son siempre superiores a otros países. Una vez llegue a Australia y me había olvidado el visado. El oficial de inmigración me vio, le conté el problema y me dejó entrar, diciéndome que me conocía y que no necesitaba visado. Son capaces de encontrar alternativas a los problemas con agilidad sin dejarse paralizar por la rigidez de las normas y el pasado.

F. A. / F. F.-S.: Los españoles tienen fama de creativos, y la imaginación parece ser una de las ventajas competitivas de nuestra cultura. ¿Cuáles son los factores explicativos?

E. B.: No lo sé, aunque es una realidad que la cultura española demuestra más interés por mi trabajo que cualquier otra cultura europea (sin contar, Inglaterra que es mi país). Podría ser simplemente que mi editor aquí es eficiente; o que hubiese algún evento en la historia que haya hecho que los españoles sean personas más receptivas; o los hispanos, en general, ya que esto también sucede en México, Ecuador, Argentino o Perú. No hace mucho un profesor formado en nuestra escuela fue a Perú y su éxito fue tal, que nos están enviando a sus profesores para formarse con nosotros. Los americanos, sin embargo, a pesar de que tienen cosas muy buenas como el empuje, la defensa de la libertad y la individualidad, no son muy creativos comparativamente al tamaño del país. Hace unos años en una reunión en Japón, se evaluaban las grandes invenciones del siglo XX. Las cifras eran interesantes: el 66% provenían del Reino Unido y sólo un 22% de Estados Unidos.

F. A. / F. F.-S.: ¿De qué depende la creatividad: de los genes, de la inteligencia, de la variedad de conocimientos...?

E. B.: Hay muchos factores que afectan a la creatividad. Los genes pueden ser uno; el entorno que nos rodea, otro; la familia, que alienta a realizar cosas, también tiene su importancia; la escuela es otro factor de estimulación notable. Cuando era estudiante era  el único alumno que tenía las llaves de laboratorio y podía ir cuando quería a realizar los experimentos. Y luego otro factor es la formación, aprender las técnicas del pensamiento lateral.

F. A. / F. F.-S.: Si la creatividad es una de las ventajas competitivas del siglo XXI habrá que trabajarla desde la Educación para enseñar a pensar de otra manera. ¿Dónde radican los principales problemas del sistema educativo y cómo cambiarlos para mejorar?

E. B.: Las universidades están regidas por largas tradiciones y modos de hacer adquiridos del pasado donde la tónica es: “siempre lo hemos hecho así”. Es difícil cambiar y más aún cuando la tradición no se discute. Hablando en Bangkok a la cumbre de decanos de universidades, con más de 2.500 representantes mundiales, les decía que las universidades están desfasadas. En esta era digital, podemos obtener, de internet o proveedores, toda la información que deseemos. Por tanto, la idea de una universidad suministradora de información como fue concebida en su origen, pierde valor. Ésa ya no es una razón suficiente para que existan las universidades. Deberían estar enseñando habilidades para la gestión de personas y empresas. Nos presentan habilidades de análisis, de presentación, de discusión..., pero no lo que denomino constructive operacy (capacidad de construcción operativa): habilidades para hacer y crear.

En las escuelas sucede lo mismo. Predomina la lógica numeraria y no la lógica operativa. Durante años fui Presidente de Young Enterprise Europe. Teníamos 1,5 millones de estudiantes en Europa, Rusia e Israel. Creaban negocios mientras estaban en el colegio. Tenían que concebir una idea de negocio, conseguir el dinero, crear un producto, venderlo... Este proyecto fue un gran entrenamiento para esos chavales en capacidad operativa.

Se asume que el conocimiento es suficiente, pero las habilidades para crear deberían considerarse igual o más importantes. Estamos fuertes en pensamiento “analítico” y débiles en pensamiento “creativo” (de diseño y constructivo). El diseño es juntar lo que se tiene para conseguir los valores que deseas. El análisis es esencial, pero insuficiente. El diseño es clave y, sin embargo, el sistema educativo no lo considera tan importante como el análisis. Evidentemente, el diseño no consiste únicamente en hacer algo visualmente atractivo o funcional, sino en la habilidad para juntar cosas que generen valor.

F. A. / F. F.-S.: ¿Cuáles son las cuestiones que inquietan a los Comités de Dirección de las empresas cuando le manifiestan su deseo por ser una empresa creativa e innovadora?

E. B.: Primero, qué podemos hacer; segundo, qué garantías tenemos de tener éxito; tercero, cómo se evalúa el riesgo; y cuarto, quién debería ser responsable. En cuanto a este último punto, el responsable debe ser un directivo con autoridad para liderar la implantación. Después  hay que dar formación en la organización y ser capaz de hacer entender a los mandos directivos en qué consiste la creatividad. Una vez que captan sus beneficios, están mucho más predispuestos a embarcarse en el proyecto. Y quizás después, crear un centro formal  de creatividad que defina objetivos, áreas de actuación y se convierta en un receptor de ideas. En otras palabras, no bastan los discursos sobre creatividad sino que deben ir acompañados de procesos serios y rigurosos. En ocasiones, cuando el máximo directivo es un recién llegado, la implantación de procesos creativos es más sencilla, porque se ve en la necesidad de demostrar que está haciendo cosas diferentes. Si el directivo lleva tiempo en el puesto lo percibe más bien como un riesgo.

F. A. / F. F.-S.: ¿La creatividad está al alcance de cualquier persona?

E. B.: Todos tenemos la capacidad de ser más creativos si nos concentramos en ello, nos lo tomamos en serio y practicamos. Hay que tener la mente activa continuamente, creando los hábitos de la creatividad que se basan en la búsqueda de nuevas posibilidades y alternativas, trabajar con conceptos diferentes, etc. No es una cuestión de genios, sino algo que se puede entrenar. Existen muchas cosas que no están diseñadas. El diseño es crear valor. Por ejemplo, cuando llegué a la nueva terminal T4 del aeropuerto de Barajas, me sorprendió su calidad estética, pero creo que la funcionalidad no es la adecuada: andas sin descanso. Se trata de crear valor. Otro ejemplo: en un estudio sobre la selección de candidatos en una universidad americana se constató que el 70% de ellos fueron elegidos por las apariencias y no por su programa.

F. A. / F. F.-S.: Entonces, ¿existe la posibilidad de moldear la elección política de un país a través de la imagen?

E. B.: Sí. Churchill decía: “la democracia es el peor sistema político excepto para todos los demás”. No es que la democracia no sea válida, sino que se puede diseñar un sistema mejor. En Pakistán, con Pervez Musharraf, hablamos de un nuevo diseño de democracia basado en 5 políticas. La primera, consiste en escuchar: conocer las preocupaciones y deseos de la gente. La segunda, es la parte de diseño: personas con solvencia profesional crean una lista de posibilidades: opciones y políticas. La tercera, corresponde a un Jurado, en parte elegido y en parte seleccionado al azar, que debería seleccionar las opciones que querrían utilizar. La cuarta, es la relativa a un equipo ejecutivo profesional. Y la quinta, un órgano judicial también profesional y separado del ejecutivo.

La democracia estaría en el primer y tercer nivel: cuáles las preocupaciones y cuáles son las opciones. La profesionalidad estaría en el segundo, cuarto y quinto nivel. De este modo, se pueden elegir las políticas pero no eres tú quien las diseña.

F. A. / F. F.-S.: Y es implementada por profesionales….

E. B.: Sí. En Nueva York existe un chiste que dice: “¿Que es una cosa verde y con una milla de longitud que tiene coeficiente intelectual de 50?” El desfile del día de San Patricio. De los 43 presidentes americanos, 21 tiene ancestros irlandeses.

¿Eres resiliente?


Eric Abidal, Maria de Villota, el científico Stephen Hawking o el malogrado actor Christopher Reeve (entre otros muchos) cuentan con un denominador común si prestamos un mínimo de atención. Todos ellos hicieron, en un momento dado de sus respectivas vidas, del sufrimiento, virtud. En su día, la fatalidad les golpeó sin miramientos (un cáncer de hígado, la pérdida de un ojo o quedarse postrado en una silla de ruedas para el resto de sus días), pero lejos de hundirse, paradójicamente todos ellos salieron fortalecidos del trauma vivido.

Este fenómeno responde al nombre de resiliencia. Según la definición de la Real Academia española, se trata de “la capacidad humana de asumir con flexibilidad situaciones límite y sobreponerse a ellas”.

Hay bastante consenso entre los investigadores a la hora de identificar a la estadounidense Emmy Werner como la pionera en efectuar un estudio, a mediados del siglo XX, sobre resiliencia. Werner heredó el concepto del psicoanalista británico John Bowlby, quien a su vez lo tomó prestado de la Física. De este ámbito es de donde procede, originariamente, el término.

La Física lo define como la capacidad que tienen algunos metales para doblarse y luego volver a su posición original cuando se deja de ejercer presión sobre ellos. En psicología, “se usa la metáfora de los juncos” para explicar el concepto, relata a LaVanguardia.com el profesor de Psicología de la Universidad Complutense de Madrid, Gonzalo Hervás. “Cuando el caudal aumenta considerablemente, los juncos de los ríos se doblan, sin romperse y sin quebrarse, y luego vuelven a su posición original cuando las aguas recuperan su aspecto habitual”, añade.

¿Es posible ser resiliente, o es algo genético?

Son muchas, o bastantes para ser exactos, las personas que tienen, entre sus aptitudes, la de ser resilientes. Aunque puede tener algo que decir, la genética no determina de manera unívoca que un individuo cuente o no con esta, dijéramos, habilidad. Y es que se puede aprender a ser resiliente, aunque no todo el mundo puede hacerlo. “Uno puede pensar que el porcentaje de respuestas resilientes es minoritaria. Pero en realidad es bastante más alta de lo que esperaríamos, entre un 30 y un 50%. Es algo frecuente ser resiliente, y mucha gente se sorprende a sí misma cuando lo descubre”, esgrime Gonzalo Hervás.

El problema radica en que para saber si uno cuenta, o no, con esta capacidad es necesario pasar por una experiencia extrema. “Esa es la prueba de fuego y es lo que hace que uno lo confirme”, asegura el profesor de la Complutense. De hecho, “la persona (y esto enlaza con otro concepto psicológico que se llama crecimiento tras la adversidad) descubre esas capacidades nuevas que desconocía y se siente mucho más seguro para enfrentarse a otras experiencias. Uno redescubre cuáles son sus determinados valores, y esto conduce a un cambio vital, de filosofía de vida”, agrega.

Para muestra, un botón. “Ahora veo más que antes lo que es importante en la vida”, dijo la piloto de Fórmula 1, Maria de Villota, días después de perder el ojo derecho a causa de un accidente con su monoplaza.

Identificada como una patología

En el siglo pasado, a las personas resilientes, por desconocimiento, se les había llegado a tachar de enfermizas. “Antes, cuando no había ni siquiera términos, y por supuesto menos aún teorías sobre aspectos positivos relacionados con las fortalezas humanas, se interpretaban estas realidades con las teorías que habían. Y sólo había teorías para lo negativo”, recuerda Hervás.

En consecuencia, al final se acababa identificando un rasgo positivo como algo patológico: que si estaban reprimiendo, que si estaban encapsulando la vivencia traumática y no la estaban expresando… cuando, en realidad, eran personas resilientes al 100% que estaban sumergidas en un proceso totalmente sano.

Cabe remarcar que una persona puede tener experiencias de dolor sin que, necesariamente, tenga que vivirlas en el plano más social. “En paralelo, incluso, puede mantener una actitud bastante positiva, sin perder la capacidad de disfrutar”, esgrime Hervás.

La fe, ¿generadora de personas resilientes?

Se ha observado que la espiritualidad y la religiosidad pueden ayudar a algunas personas a ser más resilientes. Y lo pueden hacer por la vía de dar sentido a determinadas experiencias adversas y, también, por el apoyo social que pueden recibir las personas que pasan por un trauma vital (al contar con un entorno que puede favorecer la expresión de las emociones).

“Pero es muy importante la flexibilidad”, recuerda Hervás. “Las creencias demasiado rígidas, sean de tipo religioso o de otro, están asociadas a una peor recuperación tras la adversidad”, añade.

Sacar partido a la adversidad

Al final, todo se reduce a intentar sacar la parte positiva de una situación extrema vivida, algo nada fácil. Y es que hay que ser consciente de que la adversidad está presente en nuestras vidas y antes o después vamos a encontrarnos (en mayor o menor medida) con ella. “Hay que intentar aprovechar las oportunidades que te pueda dar la adversidad. En frío, todo el mundo preferiría obviarla, pero una vez estás sumergido en una situación difícil hay que intentar, en la medida de lo posible, tratar de sacar algo bueno de ella”, remata Hervás.

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Sueña en grande, empieza pequeño, actúa ahora


Es una filosofía de vida con la que me identifico plenamente y que resume muy bien lo que debería ser un proceso de Desarrollo Personal: Sueña en grande, empieza pequeño, actúa ahora. Se la escuché hace algún tiempo a Robin S. Sharma.

Analizamos las tres patas del postulado:

1. SUEÑA EN GRANDE
Como suele decir Donald Trump: «Ya que hay que pensar, pensemos en grande». Es su clásico Think Big. Soñar en grande tiene ventajas evidentes. La más importante es que te obliga a dar más de ti mismo. Si tus metas son demasiado conservadoras, no te costará mucho esfuerzo, no te obligará a salir de tu zona de confort, y no crecerás ni te desarrollarás, ni en lo personal ni en lo profesional. Además, te aburrirán. El ser humano necesita "reto" en su vida (ver post A las personas nos encanta que nos reten) y soñar en grande te mantiene activo, vivo.

Pero ojo, que sueñes en grande no quiere decir que hagas depender tu satisfacción del resultado final. Como dice Randy Pausch en su conocida conferencia y libro La última lección: «Si no consigues tus sueños puedes todavía conseguir mucho tratando de hacerlo». No hay que flagelarse. No pasa nada si no logras materializar tus sueños, más importante es la persona en la que te habrás convertido por haber ido en su búsqueda.

En una reciente Entrevista en Coaching para Jóvenes, de Paz Garde daba mi opinión al respecto: «Si buscando el éxito te has perdido el camino, has fracasado». Todo, de una manera u otra, suma. Todo es aprendizaje. Todo es experiencia. A menudo, vemos todo como una bendición o una maldición, y eso es un gran error. Cuando se adopta una actitud de apertura ante todo y todos, la satisfacción es mayor.

2. EMPIEZA PEQUEÑO
Lo hemos comentado aquí muchas veces, pero lo volvemos a repetir. Muchos procesos de Desarrollo Personal fracasan por querer ir demasiado rápido. No hay metas no realistas, sólo tiempos no realistas. Todo es posible si te das el tiempo necesario. De ello ya hablamos en el post La virtud más difícil de encontrar. Mucha gente, con el objetivo de llegar rápido a destino, se exige demasiado para llegar antes, pero como eso es ir contra natura, y entonces no consigue lo que se propone, se frustra y ello le lleva a abandonar. La mejor filosofía en el Desarrollo Personal es: Poco + Poco = Mucho. Un poco sin importancia, sumado a otro poco sin importancia, más otro poco sin importancia... acaba siendo mucho. Ron Scolastico lo expresaba de esta manera: «Si todos los días vas a un árbol muy grande y le pegas cinco hachazos, el árbol acaba cayendo por muy grande que sea».

3. ACTÚA AHORA
En el post 10 rasgos que definen a las personas que consiguen resultados ya decíamos que las personas que consiguen resultados Son personas de Acción. Si decides hacer algo y no actúas en realidad no has decidido nada. La acción es la verdadera medida de la inteligencia. Son personas que no esperan a que se den las circunstancias perfectas, a contar con todos los medios a su alcance, o a ver todo el camino por delante. Son personas que se ponen en movimiento y sobre la marcha van descubriendo las soluciones. Cuando uno se pone a caminar está provocando que ocurran cosas. Lo peor es el inmovilismo, quedarse quieto, parado a que venga la inspiración divina o aparezcan las circunstancias idóneas. Nunca ocurre y encima el tiempo pasa. Y el tiempo es la variable más importante con la que contamos las personas, porque el tiempo es el que es y se agota; no se puede recuperar, reciclar y nada. Cada hora que pasa y no se aprovecha, se pierde. Por eso Karen Lamb decía: «Dentro de un año te arrepentirás de no haber empezado hoy”. El secreto de avanzar es siempre comenzar». En definitiva, move forward

Psicología positiva para crecer como persona


Crecer como persona es una obligación moral, teniendo en cuenta que el ser humano tiene dos facultades como la razón y la voluntad que le permiten llegar allí donde se proponga. Crecer como persona es un objetivo inherente al paso del tiempo: lo ideal es que una persona cuando eche la vista al pasado sienta que ha evolucionado, ha mejorado y tiene más calidad en corazón. En Guioteca, nos gustaría compartir algunos consejos de coaching y de Psicología Positiva para poder crecer como persona:


  1. Nunca te acomodes en la idea de “soy así”, recuerda que puedes cambiar. Incluso, en caso de tener setenta años.
  2. Trata a los demás como quieres que te traten a ti mismo. Con respeto y con cariño.
  3. Aprende a dar más de una oportunidad, no solo la necesitan los demás, sino también, tú mismo: todo ser humano es imperfecto.
  4. Aprende a dar las gracias por los detalles más pequeños.
  5. Busca la felicidad en el lugar realmente importante: dentro de ti.
  6. No te conformes con menos de lo que puedes dar porque entonces, te estás restando muchas posibilidades.
  7. Deja de quejarte y pasa a la acción para luchar por tus sueños.
  8. Ten confianza en tu destino y en tu futuro. La vida ya es un milagro en sí misma, por tanto, disfrútala como el mayor de los regalos.
  9. Aprende de esas personas que dejaron su huella en el mundo incluso, más allá de su muerte. Personas que son un símbolo de la bondad en estado puro y que nos hacen creer en un mundo mejor.
  10. Cuando te equivoques, pide perdón sin orgullo. Pide perdón mejor, que disculpas, porque es un gesto mucho más profundo.


Disfruta de ti y de tu compañía, aprende a quererte con tus virtudes y con tus defectos: esta es la base para crecer como persona.

LIBÉRATE DE ESA IDEA DE TI MISMA QUE TE IMPIDE AVANZAR.


La imagen de sí mismos de las personas, de algún modo, se estructura desde la idea –o anhelo- de que existe una entidad relativamente estable al interior de los seres humanos. En tal sentido, diversas teorías han postulado la existencia de un "Self", "Sí mismo" o "Identidad" que caracterizaría y, en cierta medida, definiría al sujeto a lo largo de su vida. Estos planteamientos se estructuran desde "una forma de pensamiento ingenuo que consiste en la creencia de que podemos "conocer" las cosas y a uno mismo, tal cual son y somos "de verdad", como si la actividad del conocer no estuviera mediatizada por "uno mismo".

A fines del siglo XX, gradualmente se da lugar a una concepción en la que sabemos que "es imposible que lo que llamamos saber, pueda ser una imagen o una representación de una "realidad" no tocada o filtrada por nuestra propia experiencia". De modo que la idea de adquirir un conocimiento "verdadero" acerca de la realidad se desvanece; en tal sentido el "sí mismo", correría la misma suerte.

Así, hoy en día se sabe que "es el sujeto quien activamente construye el conocimiento del mundo exterior", así como de sí mismo; y esta se basa en el lenguaje, pues éste no sólo nos permite describir la realidad, sino que crea realidades.

Del mismo modo, entonces, nuestra identidad personal, como el resto de las descripciones que hacemos del mundo, son también una construcción lingüística.

Las personas insertas en un contexto social, en diversas relaciones y en ciertas conversaciones, generan una definición del mundo, de sí mismos y de los otros, que ha sido aceptada por él y los demás, y que de una u otra forma calza con lo que se espera de ellos. De esta forma, el contexto social y cultural constituye el marco en el cual se limitan nuestras ideas personales de quienes somos.

Los contextos varían, de manera que las personas pueden retratarse de diferentes formas, dependiendo del medio en el que se encuentren, puesto que uno no es un profundo y durable "yo verdadero", sino un potencial de ser y construirse.

En síntesis, un sí mismo permanente es sólo una ilusión a la que nos aferramos, una idea desarrollada en relación con otros a lo largo del tiempo y que llegamos a identificar como quiénes somos, así este relato es constitutivo de lo que el individuo se cuenta que es; tales narraciones poseen efectos específicos sobre la forma como actuamos, sentimos y nos explicamos los acontecimientos, entonces al modificar el relato de quiénes somos, modificamos nuestra identidad, y consecuentemente nuestras decisiones, nuestras experiencias y la vida.

Si se pudiera pensar que UNO se "está constantemente construyendo" en vez de "TENER UN SER ESTÁTICO Y SER SIEMPRE EL MISMO", las posibilidades de contarse a uno mismo, la vida y los problemas tendrían infinitamente más alternativas de solución y modos de estar en paz.

Quizás este salto cualitativo requiera de ampliar la capacidad de conciencia, en el sentido de poder ver cómo me estoy contando quien "soy", y quizás suelte algunas viejas ideas de mi mismo que me hacen sufrir y me atrapan en el pasado, y quizás esto le confiera un sentido de poderío sobre mi propia vida, y me permite desempeñar un rol activo en el diseño de mi ser.

POR EDMUNDO CAMPUSANO

Las dos mayores especialidades del ser humano


La vida es, con frecuencia, una cuestión de actitud. Y esa actitud determina en buena parte lo que conseguimos. Tener la actitud adecuada es una filosofía de vida que engloba un polinomio de factores: capacidad de trabajo, determinación, claridad de ideas, resistencia, actitud de apertura o capacidad para relacionarse, entre otros factores.

La actitud contraria genera los resultados inversos. Y desde mi punto de vista hay dos aspectos peligrosos que conviene erradicar de manera inmediata, y que son dos grandes especialidades del ser humano:

1. CAPACIDAD PARA NEGAR LA REALIDAD.
Las cosas son como son,y aunque neguemos la realidad, ésta no cambia. Siempre que las cosas no van bien, hay "alertas" que nos indican que así es. Y esas alertas pueden ser de dos tipos (seguro que te suenan):

a) Externas:
– Tu pareja llega a tarde a casa con más frecuencia de la habitual.
– El cheque que te entregó el cliente lo devolvió el banco.
– Ese amigo no te mira a los ojos cuando te habla.
– Tu familia te había dicho que no te fiases.
– Las ventas no dejan de caer.

b) Internas:
– Tu pálpito interior ya te decía que la cosa no iba bien.
– Estás más intranquilo de lo habitual.
– Sospechas que te están mintiendo.
– Tu intuición te dice que no te debes fiar.

La gente no quiere "escuchar" las "alertas" por una sencilla razón, casi siempre implican afrontar un conflicto y tomar acción. Afrontar las cosas que no van bien es incómodo, y entonces las eludimos. Hacemos oídos sordos. Miramos a otro lado. Resulta incómodo decirle a un colaborador que su trabajo no lo está haciendo bien; resulta incómodo decirle a tu pareja que ve comportamientos no habituales. Preferimos no ver y seguir como estábamos. El resultado ya se sabe: mentir es prolongar un fracaso. Cuando más se tarde en afrontar un problema, más grande se hace y más complicado de solucionar.

Jack Welch (@jack_welch), uno de los directivos más pragmáticos, siempre decía: «Enfrenta la realidad tal y como es, no como era o como te gustaría que fuese». También el otro día Pilar Jericó (pilarjerico) afirmaba, y así lo recoge igualmente en su obra Héroes cotidianos: «De los desiertos y las noches oscuras se sale. De la negación, no siempre». La aceptación nos transforma; la negación nos somete. Aceptar algo es estar en camino para cambiarlo, para iniciar el trayecto de la transformación.

2. CAPACIDAD PARA INVENTAR EXCUSAS.
Si quieres que te vaya bien, sólo hay un camino: no te des el lujo de inventar excusas. Sí, es cierto, ya lo vimos en el post 10 rasgos que definen a las personas que consiguen resultados, existen injusticias, existen traiciones, existen trabas burocráticas, existen cambios legales... pero la gente que consigue resultados es gente que busca cómo sortear todo eso para llegar a su destino. No acepta los obstáculos como un impedimento para sus logros sino como una prueba para superarse y seguir creciendo. La gente con mentalidad "ganadora" ve posibilidades; la gente con mentalidad "perdedora" ve límites. Cuestión de enfoque.

En más de una ocasión he formulado la siguiente cuestión: ¿Por qué se dice: «He cerrado mi negocio por culpa de la crisis» y nadie afirma: «Me va bien el negocio a causa del crecimiento económico»? Curioso, ¿no? El diagnóstico es totalmente asimétrico: tenemos una facilidad asombrosa para atribuir los éxitos a factores personales y la misma facilidad para atribuir los fracasos a causas externas. Abunda los personajes "excusator". Precisamente hace algunos días, en el post Ni es que, ni es ka, @rubenturienzo hablaba sobre este mismo tema también.

El liderazgo es el compendio de muchas cosas, pero hay un rasgo que define a todo buen Líder: la Gestión del Cambio; de otro modo eres un simple Gestor. Está comprobado que uno de los rasgos que mejor definen a las organizaciones exitosas a lo largo de los años, son aquellos que mejor gestionan el cambio, y ese así porque tienen líderes proactivos. Un líder siempre debe ir un paso por delante del mercado abriendo camino.

Los heuristicos y sesgos que nos hacen tomar decisiones irracionales




Una definición clásica de nuestra especie considera al hombre como un "animal racional". Según esta definición, lo que nos distingue del resto de los animales es nuestra capacidad para actuar según las normas de la "Razón", de modo que, al menos en potencia, tendríamos la posibilidad de comportarnos del modo apropiado para obtener siempre los mejores resultados de nuestras acciones.

El hombre es un animal racional… hasta cierto punto

Como normas de la razón contarían, por ejemplo, las de la lógica, la estadística o la probabilidad. Pero aunque hay quienes afirman que los seres humanos somos estadísticos, o incluso físicos o biólogos (!y no digamos psicólogos!) "intuitivos", lógica, estadística, teoría de la probabilidad, física, biología y, por supuesto, la psicología científica, son en realidad laboriosas creaciones de la mente humana.

Laboriosas, quizá, porque han sido creadas precisamente en contra del modo en que nuestra mente opera de modo espontáneo o "natural". Un modo de operación que, según los cánones usuales de la racionalidad, tal vez no sea tan perfecto...

Los psicólogos cognitivos (1), que tratan de averiguar cómo funciona realmente nuestra mente, cómo aprendemos, recordamos o tomamos decisiones, vienen desde hace tiempo cuestionando los límites de la racionalidad humana. Vista con el microscopio de las técnicas experimentales de la psicología cognitiva, nuestra conducta resulta mucho menos "racional" de lo que nos gustaría creer y más guiada por intuiciones y atajos mentales que proporcionan soluciones más aproximativas que óptimas y siempre proclives al error.

Dos Nobel "irracionales"

Es llamativo que en las pocas ocasiones en que el premio Nobel ha sido otorgado a científicos cuya investigación se centra en el comportamiento humano, el galardón haya sido concedido a investigadores que se han ocupado precisamente de estudiar los límites de nuestra racionalidad. No es coincidencia que, además, esos premios se hayan otorgado en el campo de la economía, ya que los intercambios económicos son, en último término, intercambios entre personas que toman decisiones a partir de estimaciones sobre lo que resulta más o menos conveniente en una situación concreta.

En 1978, el Nobel de economía fue concedido a Herbert Simon (2), bien conocido por sus estudios sobre los procesos de elección y solución de problemas desde la óptica de la computación y la inteligencia artificial. A finales del pasado año, el Nobel de Economía volvió a recaer en otro especialista de la toma de decisiones, el israelí Daniel Kahneman (3) (actualmente en la Universidad de Princeton), cuyos trabajos, igual que los de Simon, han encontrado un amplio eco no sólo en el ámbito de la psicología sino en el más mundano y pragmático de la economía (muchos de los trabajos de estos dos investigadores han sido publicados principalmente en revistas de economía).

El punto de partida de Simon y Kahneman fue la constatación de que la idea de un ser humano omnisciente y en posesión de todos los datos necesarios para tomar una decisión que dé resultados óptimos es aplicable en raras ocasiones.

La capacidad limitada de nuestra memoria inmediata, la incertidumbre acerca de las consecuencias de nuestras acciones y la simple falta de información, hacen que frecuentemente tomemos decisiones guiados por una racionalidad limitada y emitamos juicios que a duras penas se ajustan a la realidad. El interés que esta constatación tiene en el campo de la economía es obvio. En las decisiones microeconómicas, dependientes de agentes individuales, un modelo de elección basado en la racionalidad absoluta, en el manejo implacable de las leyes de la lógica o los cálculos estadísticos, es irreal y, por tanto, da origen a predicciones erróneas.

Los numerosos estudios conductuales realizados por Kahneman indican que la toma individual de decisiones en situaciones de incertidumbre, es decir, en situaciones en que el sujeto sólo dispone de datos parciales en que basar su elección, no responde a los cánones de la racionalidad entendida en un sentido estricto, sino que se basa en un variado arsenal de sesgos, prejuicios y soluciones "a priori".

Pero una "ciencia de la irracionalidad" no sería posible si esos métodos un tanto "chapuceros" de resolver problemas fuesen aleatorios e idiosincráticos. Lo que los científicos de la irracionalidad han demostrado es, por el contrario, su carácter sistemático y predecible. En el ámbito de la conducta económica, por ejemplo, un individuo que deba tomar una decisión en una situación relativamente compleja y con un cierto grado de incertidumbre no actuará necesariamente de acuerdo a las leyes "objetivas" de la probabilidad y a la regla del máximo beneficio, pero tampoco se comportará de modo totalmente aleatorio, si entendemos como tal una conducta absolutamente impredecible o inexplicable.

Heurísticos y sesgos: un arma de doble filo

Kahneman ha aplicado sus teorías tanto a la toma de decisiones como a los juicios que continuamente realizamos acerca de cosas como la probabilidad de aprobar unas oposiciones o la adecuación de varios candidatos que aspiran a un puesto de trabajo. El asunto no es trivial, porque estos juicios determinan elecciones que tienen consecuencias decisivas sobre la vida de los demás y la nuestra propia.

Numerosos estudios sobre estas cuestiones han demostrado que las personas recurrimos de forma sistemática a atajos mentales ("heurísticos" (4) en la jerga de la psicología cognitiva) que nos permiten realizar evaluaciones basándonos en datos parciales. Lo curioso es que empleamos estos atajos cognitivos aun cuando dispongamos de datos adicionales que posibilitarían una evaluación más ajustada. Cuando ocurre esto, manifestamos sesgos en nuestros juicios, que se apartan sistemáticamente de la "verdad".

Dos de los heurísticos más estudiados por Kahnenam han sido los de representatividad y disponibilidad. Supongamos la siguiente descripción de un estudiante:

"Marcos es un jóven metódico, nada interesado por la política y cuya diversión principal son los ordenadores"

¿Qué le parece más probable?, ¿Que Marcos sea estudiante de ingeniería ó de humanidades…?

Cuando se hacen preguntas de este tipo, la mayoría de la gente tiende a decir que seguramente Marcos estudia ingeniería. Un juicio así resulta, según Kahneman, de la aplicación automática (inmediata, no meditada) del heurístico de representavidad. Suponemos que Marcos estudia ingeniería simplemente porque su descripción encaja con un cierto prototipo o estereotipo del estudiante de ingeniería. Pero esto implica pasar por alto el hecho de que los estudiantes de humanidades o "letras" son mucho más abundantes que los de ingeniería, con lo cual es mucho más probable encontrar estudiantes de humanidades que se correspondan con la descripción de Marcos.

La aplicación del heurístico de representatividad, por tanto, sesga nuestro juicio en una dirección contraria a la que se derivaría de aplicar las reglas básicas de la probabilidad. Es curioso que la gente mantenga este tipo de sesgo aun cuando la pregunta vaya acompañada de información explícita acerca de las proporciones relevantes (por ejemplo, que Marcos procede de una muestra en la que el 70% de personas son estudiantes de letras y el 30% de ingeniería).

Sesgos como los producidos por el heurístico de representatividad no son meras curiosidades de laboratorio y son parte del fundamento de ciertos prejuicios sociales que a veces son empleados para justificar conductas o leyes inapropiadas. Por ejemplo, cuando juzgamos o predecimos la conducta de un miembro concreto de un determinado colectivo, como los inmigrantes, tendemos muchas veces a basarnos en estereotipos supuestamente representativos, ignorando datos objetivos de frecuencia y probabilidad.

En muchas ocasiones, juzgamos la probabilidad de un hecho fiados de la facilidad con que podemos imaginar o recordar hechos de la misma clase. Por ejemplo, podemos estimar que la probabilidad de ser asaltado en un determinado barrio de la ciudad es muy alta basándonos en el conocimiento de que una persona próxima fue asaltada en ese barrio. En este caso, el juicio de probabilidad muestra un sesgo dictado por la aplicación del heurístico de disponibilidad (juzgamos como probable lo que es coherente con la información que, por su recencia o su relevancia personal, tenemos a nuestra disposición en ese momento). Este sesgo se mostraría claramente si, a pesar de saber que en otro barrio también se dan asaltos considerásemos, sin embargo, que es menos probable que nos asalten en él.

En un clásico ejemplo de este efecto, Kahneman pidió a distintos grupos de personas que juzgasen la proporción de hombres y mujeres en una lista recién presentada de nombres célebres. Esos juicios se desviaban de la realidad justamente a favor del sexo cuyos representantes fuesen más conocidos, es decir, de la información más sobresaliente o disponible. Por ejemplo, aunque la lista hubiese contenido igual proporción de hombres que de mujeres, si las mujeres eran en conjunto más famosas que los hombres después se juzgaba que la lista había contenido más mujeres que hombres.

Quizá pensemos que estos sesgos son sólo cosa de la gente de la calle, no entrenada en las sofisticadas normas de la estadística y la probabilidad. Pero no, los científicos, cuyo oficio consiste en gran parte en contrarrestar las imprecisiones del pensamiento "vulgar", caen en las mismas trampas y, por ejemplo, muestran en la práctica una creencia en lo que Kahneman y su ya desaparecido colaborador Amos Tversky llamaron la "ley de los pequeños números", manifestando una infundada confianza en la replicabilidad de datos experimentales obtenidos a partir de muestras reducidas de casos o sujetos. Los científicos le tienen tanto cariño a sus datos que actúan como si creyeran que una muestra de 10 casos es representativa de toda una población y que los resultados no variarían sustancialmente si volvieran a intentarlo con 1000 casos más.

No siempre elegimos lo que más nos conviene

En lo que se refiere a la toma de decisiones, Kahneman ha propuesto una "teoría prospectiva", basada en principios bastante diferentes a los de la racionalidad tradicional. Desde un punto de vista racional, por ejemplo, la preferencia por una u otra actividad dependerá del valor (objetivo, absoluto) esperado de las consecuencias de cada una de ellas; una apuesta que nos da con una probabilidad n una ganancia de valor X será siempre preferible a otra que nos da con una probabilidad

La teoría prospectiva, sin embargo, supone que el valor que otorgamos a un determinado bien o a una determinada consecuencia de nuestra conducta no es absoluto, sino relativo respecto a un nivel inicial de partida (500 euros son "mucho" si partimos de un nivel inicial de 2000, pero "poco" si partimos de un nivel inicial de 200000). Otro postulado es que las funciones de valor no son lineales y difieren según que el valor sea positivo (ganancias) o negativo (pérdidas).

No son lineales porque, de modo similar a lo que ocurre con la percepción de cualidades sensoriales como el peso de dos objetos, a medida que el valor absoluto aumenta las diferencias entre valores se hacen subjetivamente menores (la diferencia entre 5000 y 5550 es subjetivamente menor que la diferencia entre 500 y 550). Difieren según el signo del valor porque un mismo valor absoluto (50) se aprecia de modo diferente según sea positivo o negativo (nos importaría más perder 50 euros que ganarlos, un ejemplo de lo que se ha llamado "aversión al riesgo").

Kahneman ha demostrado que en pequeñas situaciones simuladas de juego con ganancias y pérdidas económicas, la conducta de los jugadores se ajusta a lo predicho por la teoría prospectiva. Y muchos economistas consideran que esta teoría podría proporcionar una descripción realista de las decisiones económicas en situaciones de riesgo o incertidumbre.

La felicidad está en los ojos del que mira

En su aportación más reciente, Kahneman ha extendido sus teorías al ámbito más accesible y cotidiano de la felicidad personal o, más bien, a nuestras apreciaciones subjetivas sobre ella. Y, por supuesto, en este terreno nuestros juicios son también sesgados y pueden jugarnos malas pasadas si hacemos que de ellos dependan cosas como hasta qué punto valoramos a nuestra pareja o estamos contentos con el barrio o el país en que vivimos.

Kahneman ha demostrado que cuando evaluamos retrospectivamente nuestras experiencias negativas pasamos por alto una dimensión tan fundamental como su duración. Cuando, por ejemplo, valoramos sobre la marcha el dolor físico producido por un tratamiento médico o el dolor psicológico derivado de un proceso de separación, nuestra apreciación es ajustada al dolor actual. Sin embargo, cuando la evaluación es retrospectiva nos basamos fundamentalmente en el momento en que experimentamos más dolor y en el grado de dolor que experimentamos al final del tratamiento (o cuando se consumó la separación), sin tener en cuenta su duración total, es decir, la cantidad total de dolor experimentada.

Los sesgos aparecen igualmente cuando nos comparamos con los demás. Dos personas que viven en distintas regiones pueden considerarse igualmente felices, pero cuando una de esas personas se compara con la otra tiende a considerar que esta es más feliz si vive en una región de mejor clima o en la que el acceso a diversiones o bienes culturales es mayor. La percepción de lo felices o desgraciados que somos es, por tanto, subjetiva y, en el sentido clásico, irracional.

Conclusión

Las teorías de Kahneman y otros investigadores que se han ocupado de los límites de la racionalidad humana nos dan una visión de nuestra inteligencia práctica que no coincide con los cánones de productos culturales refinados como la estadística, la lógica o, en general, el pensamiento científico. Esto no quiere decir que nuestros juicios, conductas y decisiones sean consecuencias del azar y, por tanto, no sean explicables de un modo similar a como hemos logrado explicar otros ámbitos de la naturaleza.

La contribución fundamental de estos investigadores ha sido, precisamente, mostrar que juicios y comportamientos que aparentemente resultan irracionales y poco inteligentes son consecuencia de la actuación de una inteligencia relativamente humilde y aproximativa que, a falta de métodos más exactos, hace continuamente apuestas sobre la realidad. Si fuésemos por naturaleza tan buenos biólogos, psicólogos o estadísticos ¿para que demonios necesitaríamos la ciencia?

Notas

(1) Psicología cognitiva: En su sentido más general, la psicología cognitiva es el estudio del funcionamiento de los procesos mentales (por contraposición a la psicología conductista, enfoque dominante hasta la década de 1960, en que la investigación de lo mental comenzó a ganar respetabilidad científica). El punto de partida de la psicología cognitiva es la consideración de la mente como un sistema procesador de información. En las últimas décadas, el estudio científico de la mente y de la conducta ha experimentado un impresionante avance e integra distintos niveles de análisis, desde los procesos subcelulares en las neuronas hasta la actividad de grandes sistemas cerebrales y los procesos de memoria, el razonamiento o las emociones.

(2) Herbert Simon recibió en 1978 el Nobel de Economía "por su investigación pionera sobre los procesos de toma de decisiones dentro de las organizaciones económicas".

(3) Daniel Kahneman recibió en 2002 el Nobel de Economía "por haber integrado intuiciones procedentes de la investigación psicológica en la ciencia económica, especialmente en lo tocante a los juicios y decisiones humanas bajo incertidumbre". El premio fue compartido con el economista Vernon Smith "por haber establecido la experimentación de laboratorio como una herramienta empírica para el análisis económico, especialmente en el ámbito de los mecanismos mercantiles alternativos".

(4) Heurístico: Un procedimiento basado en la experiencia, que no garantiza una solución cierta pero resulta útil con una cierta probabilidad. Se contrapone a los "algoritmos", que son procedimientos bien especificados que garantizan una solución cierta. Las reglas aritméticas, por ejemplo, son algoritmos. Multiplicar cualquier número por 2 garantiza que siempre obtendremos un mismo resultado (el doble del número multiplicado), pero agitar la televisión cuando se corta la imagen no garantiza que se reestablezca la transmisión, aunque alguna lo haga.

4 complejos que limitan el desarrollo personal


1. COMPLEJO DE INFERIORIDAD: No soy bueno.
Es uno de los complejos más extendidos. Se basa en creer que aquellos que consiguen resultados "excepcionales", son gente especial, dotada de talentos innatos o que la naturaleza les ha señalado como los elegidos. Es el clásico o naces con estrella o naces estrellado. Y como piensan que es algo que no depende de ellos, no se atreven y se autolimitan. La experiencia demuestra que cada persona suele llegar tan alto como el nivel de sus creencias, de sus expectativas, de sus limitaciones mentales. Por el contrario, también se cumple aquello de Lo hicieron porque no sabían que era imposible. Muchas veces el desconocimiento de los límites hace que nuestras posibilidades de alcanzar objetivos se incrementen considerablemente. Una vez le pregunté a Gustavo Zerbino, superviviente del accidente aéreo de Los Andes en 1972 que dio lugar a la película ¡Viven! (1993), cómo consiguieron sobrevivir en aquellas difíciles circunstancias durante más de dos meses (ver entrevista). Y esto me costestó:
«Nadie sobrevive 24 horas a 40 grados bajo cero y a más de 4.000 metros de altura con ropa ligera. Nosotros lo hicimos. Todos los límites se nos quedaron pequeños. En la montaña todo era desconocido para nosotros. Uruguay es un país donde nunca nevó. No teníamos información previa. Eso fue lo que nos salvó».

2. COMPLEJO DE CULPA: No me lo merezco.
Hay mucha gente que se siente culpable de todo lo bueno que les ocurre en la vida. Si ganan dinero, se sienten mal; si tienen éxito, se sienten mal; si la gente les elogia, también se sienten mal. Tienen la creencia (creencias limitantes) que para que a uno les vaya bien a otros les tiene que ir mal. Creen que tener más que los demás es injusto. Y por eso, sus habilidades, sus éxitos, sus virtudes, los disimulan, les restan importancia, los llevan con mucha discreción y piden menos de lo que valen. Empaquetan mal su producto; no lo visten para que luzca; se venden mal, adoptan el papel secundario, en segundo plano. Se generan resistencias que impiden que las cosas fluyan como deberían.

3. COMPLEJO DE ÉXITO: No a la crítica.
En alguna ocasión hemos dicho que con frecuencia la gente tiene mucho más miedo al éxito que al fracaso. De ello ya hablamos en el post El miedo secreto. Muchas veces todos los obstáculos que aparecen en nuestra vida, no son sino provocados de manera inconsciente. Cuando existe un conflicto entre lo que dices que quieres (conscientemente) y lo que realmente deseas (inconscientemente), siempre triunfa el inconsciente. El inconsciente es tu deseo primario, el más profundo. El inconsciente gobierna nuestra vida. Y muchas veces dices que quieres cosas que en realidad no quieres. A veces el miedo a la crítica, a la envidia, a perder la intimidad... fruto del éxito, producen rechazos inconscientes que nos alejan de ello. Ten en cuenta que si no te critican es que no eres suficientemente bueno.

4. COMPLEJO DE IGNORANCIA: No sé.
También hemos señalado muchas veces que la capacidad de aprender es el activo más valioso con el que cuenta una persona. Porque casi todo se puede aprender. Lo verdaderamente importante es la Actitud. Ya lo decía Zig Ziglar, «es tu actitud no tu aptitud la que determina tu altitud». Mucha gente se instala en el discurso comodín y cómodon «es que yo soy así» para no actuar, cayendo en un determinismo paralizador que les lleva a quedar muy lejos de su verdadero potencial.

Conceptos Generales de Marketing

El éxito de una empresa  está en satisfacer plenamente a la clientela, ella es la razón principal del buen funcionamiento de cualquier empresa para lograr que estas se  sientan a gusto,  y con esto conseguir una respuesta favorable que aporte en utilidades para la empresa, debemos utilizar “Técnicas de Marketing”

¿Que es el Marketing?
Es el conjunto  de actividades   destinada  a lograr  con beneficio la satisfacción de quienes consumen   mediante un producto o servicio, es tener el producto adecuado en el momento  adecuado, adaptado a  la demanda en el tiempo correcto y con el precio mas justo

Variables claves del Marketing
Clientela La clientela tiene deseos, necesidades y demanda. Las personas proveedoras tienen recursos para satisfacer los deseos y demandas, entregar una oferta a lo demandado por la  clientela.
La clientela tiene una percepción del mercado de acuerdo a lo promocionado por las personas proveedoras.
Por tanto la promoción de las personas proveedoras sobre su producto, tendrá como resultado una percepción por parte de la clientela de esa oferta.

Percepción Es el acto voluntario de atender a su necesidad.

Mercado Tenemos el mercado Físico o Virtual Compradores/as y Vendedores/as Y masivo hasta el one to one (virtual).

Promoción  Es la herramienta que permite comunicar los méritos de un producto y persuadir a un público objetivo.

Demanda Es un requerimiento de un algo.

Necesidad Es la carencia física, fisiológica o psicológica.

Oferta  Es el ofrecimiento de un algo para satisfacer una necesidad que demanda.

Producto Encontramos los Bienes materiales  y los Bienes inmaterial o servicios.

“Tipos de Marketing”

Mobile Marketing Centra su actividad en las campañas que se realizan a través de dispositivos móviles. El marketing Móvil utiliza campañas que pueden incluir anuncios de audio o vídeo mediante el uso de mensajes multimedia MMS, de texto SMS, o correo electrónico.
Entre las principales características y ventajas que aporta el Marketing Móvil están:
Alcance
Efecto Viral
Ubicuidad
Inmediatez
Interactividad
Rapidez y adaptabilidad: el tiempo necesario para poner en marcha una campaña es mínimo, y el feedback inmediato.

Marketing Interno es aquel que se encarga de promocionar los valores de marca e imagen de una empresa entre sus empleados/as. Busca que los trabajadores/as se identifiquen mejor con los productos o servicios de la empresa, con su filosofía y sus valores de marca mejorando en consecuencia su motivación, su fidelidad y la imagen de la empresa.

Marketing  Directo es un medio de comunicación y difusión que se envía directamente al consumidor.
La forma más común de marketing directo es el Mailing por el que los responsables de marketing envían sus mensajes directamente a las personas consumidoras. Una variedad de mailing lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de las personas consumidoras objetivos.
El segundo método más común de marketing directo es el Telemarketing por el que se llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar.

Publicidad es una técnica de  comunicación masiva, destinada a difundir o informar al público sobre un producto o servicio a través de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo. (Ejemplo; Televisión, Radios, Cines, Revistas, Prensas, Exterior e Internet)

CRM (Customer Relationship Management) es parte de una estrategia de negocio centrada en la clientela. Una parte fundamental de su idea es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre la clientela para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de la clientela y así poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención, y entregando soluciones a la clientela que se adecuen perfectamente a sus necesidades. Por tanto es una estrategia centrada en la satisfacción de la clientela, pero también a los sistemas informáticos que dan soporte a la estrategia.

Relaciones Públicas  es la disciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organización y un público clave para construir administrar y mantener su imagen positiva. Tiene la característica de ser una forma  de comunicación bidireccional, puesto que no solo se dirige a su público (interno como externo) sino que también  lo escucha  y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva, a la hora  de pretender un posicionamiento. Esta disciplina se vale de la publicidad, la información y la promoción no pagada para realizar su cometido.

La Construcción de Marca (conocida también como Branding), es el proceso de hacer una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre. y/o símbolo o icono que identifican a una marca influyendo en el valor de esta, tanto para la clientela como para la empresa propietaria de la marca. Esta conformado por cinco elementos.
Creación de un Nombre
Identidad Corporativa
Posicionamiento
Lealtad de Marca, desarrollo de marca
Arquitectura de una marca

Marketing Viral puede ser definido como una estrategia que incentiva que las personas transmitan rápidamente un mensaje comercial a otros de manera tal de crear un crecimiento exponencial en la exposición  de dicho mensaje. Es publicidad que se propaga así misma. Existen ciertos elementos que deben estar presentes para exponer esta estrategia:
Ofrecer un servicio o producto de valor para la potencial clientela. Debe ser muy definido y fácil de transmitir.
Debe ser escalable rápidamente.
Debe enviarse a través de la utilización de las redes de comunicación existentes.
Logra su fin utilizando los recursos de terceros.

El marketing corporativo, es una disciplina del marketing que se dedica a establecer estrategias de marketing dentro de una misma organización, con el objetivo de fidelizar a las personas colaboradoras de la empresa y mejorar su productividad

Ventajas del Marketing en la Empresa

Crear una identidad corporativa, o lo que es lo mismo, una personalidad y una filosofía propia, que se refleja en cada una de las acciones de los personas colaboradoras y en cada elemento de comunicación de la empresa

Definir la cultura de empresa hacia adentro, con el fin de establecer hábitos de trabajo estandarizados que permitan obtener mayores créditos con la misma fuerza laboral

Regula el ámbito laboral para mantener un clima de confianza y motivación.

Volcar, a través de un sistema grafico, visual y de estilo, esa filosofía, esa personalidad y esa cultura, para transmitir y difundirla entre todos sus públicos (internos y externos)

Dar voz y crear consenso entre las personas colaboradoras de la empresa

Posibilitar que los mandos superiores recojan el feedback, las ideas y la creatividad de los cargos inferiores

Permitir que todos los empleados conozcan mejor sus posibilidades reales de futuro en la empresa y de esa manera, pueda canalizar mejor sus inquietudes

Poder controlar situación de crisis

Promover la comunicación entre todos los niveles de la empresa

El marketing Interno es un  proceso desarrollado dentro de la empresa donde la clientela es interna, son los mismos trabajadores/as y los que busca es promocionar la imagen de  la empresa  y sus productos, logrando proyectar con esto una fuerte y sólida imagen a la clientela externa.

Factores importantes

Elegir el momento apropiado

Cualquier momento es bueno para promocionar la imagen de empresa pero existe algunos especialmente propicios: lanzamiento de una campaña de marketing, cambio de la imagen corporativa, momentos de crisis en que son necesarios nuevos recursos, etc

Buscar la coherencia entre marketing interno y externo

Es imprescindible que los mensajes que se están vertiendo al exterior sean coherentes con los internos con el objeto de garantizar su eficacia

Perdurar en el tiempo

Los valores de marca tienen que estar presentes en todas las actividades de los empleados

Orientar la comunicación

Es importante conocer el grado de comprensión de la marca que tienen los empleados y poder detectar así posibles distorsiones respecto al mensaje real, para ello, es conveniente realizar un estudio previo recurriendo a diferentes medios como escuetas, reuniones informales, etc.

Diseñar el mensaje según el tipo de organización

En estos casos, es aconsejable apelar a los valores morales pero poniendo énfasis en la creencia más que en las intenciones.

Seleccionar el canal de comunicación apropiado

Puede ser a través de declaraciones de personal emblemático dentro de la compañía (presidente, director general), por ejemplo, con motivo de convenciones, reuniones departamentales, etc. O utilizando los medios tradicionales, sin embargo, si lo que se quiere es cambiar estructuras mentales arraigadas, conviene ser imaginativo en los medios utilizado; videos corporativos, grandes carteles, comunicación via e-mail, reuniones no programadas, etc.

Tendencias actuales

Los 10 valores de un equipo de trabajo

Trabajar con gente que me trate con respeto

Trabajo interesante
Reconocimiento de buen trabajo
Posibilidades de desarrollar facultades, capacidades, creatividad
Trabajar con gente que escuche si se tienen ideas de cómo hacer mejor el trabajo
Posibilidad de pensar por si mismos, en vez de seguir simplemente las intrusiones
Ver los resultados finales de los esfuerzos del trabajo
Trabajar con personas eficientes
Que el trabajo no sea demasiado difícil
Sentirse bien informado acerca de lo que esta pasando
Es un método rápido y económico de llegar a las personas consumidoras
Teóricamente, se dirige directamente a la potencial clientela de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor a otros medios

Elementos básicos

Empleado, es clientela interna

Nuestro empleado es la clientela interna, ella es a quien tenemos que “venderle” la idea de empresa, téngase en cuenta además en este aspecto la necesidad de reuniones de grupo o blaintorming (lluvia de ideas)

Ganancias

Lo que vendemos, es la empresa con una serie de características finales; mejores condiciones laborales, mayor participación por parte de los estamentos, mejor clima laboral, mayor integración y motivación, mayor productividad.

Herramienta comunicacional

Pero para vender la empresa necesitamos de alguna herramienta, en este caso será el plan de comunicaciones interna en sus versiones para transmitir políticas y acciones, o sea vender la idea de empresa y ascendente para conocer la opinión del mercado interno

Fuerza de venta

Se trata de los directivos y mandos de la empresa, cuyo papel es fundamental en marketing interno

Objetivo

El fin ultimo u objetivo que se pretende alcanzar es el de la motivación global de los trabajadores para aumentar la productividad global

Aspectos del Nuevo Marketing

Nuevas tendencias del  marketing

El cambiante mercado hace preciso que el marketing tome nuevas tendencias para enfrentarse a esos cambios, entre ellos.
Desarrollar productos con innovación dándoles de esta forma un valor añadido a los productos en un mercado globalizado.
Tener en cuenta todos los segmentos a quienes llegar, mujeres, hombres, personas casadas, solteros, niños, niñas, tercera edad e incluso animales
Considerar los cambiantes estilos de vida
Atender la sensibilidad que existe hacia el cuidado del medio ambiente.
Utilizar Internet y las nuevas tecnologías junto con el comercio electrónico como nuevas formas de llegada al público objetivo utilizando una base de datos.
Apoyarse en Outsourcing  que es cuando  la empresa entrega a especialistas  la tarea de realizar un marketing.
O también realizando bechmarketing el cual es el proceso continuo de medir mejor productos y servicios  contra la competencia reconocida como líder de un sector de modo que la comparación  ayude a mejorar el producto.
De esta manera el marketing puede adaptarse de mejor manera a las necesidades de la clientela.

Experiencia Memorable

Los nuevos consumidores/as están permanentemente conectados/as, por tanto son personas que manejan mucha información son difíciles de sorprender y necesitan de innovación permanente, de manera rápida, práctica y cómoda. Necesitan sentirse como una persona única, ser reconocidos o reconocidas, que las ofertas se acomoden a su estilo de vida para así poder decidir de forma autónoma, sin imposiciones.

El/la nuevo/va Consumidor/ra
Permanentemente conectado/da
Bien informado/da
Difícil de Sorprender
Innovación Permanente
Rápida/o
Práctica/o
Cómoda/o
Ser único/a
Ser reconocido/a
Estilo de Vida
Decidir de forma autónoma

Experiencias de Consumo

La Globalización, el desarrollo de nuevas tecnologías, las comunicaciones, la hiperconectividad y la innovación permanente  en la promoción y la oferta de productos, permite que tengamos a la clientela satisfecha, logrando con esto, experiencias de consumo memorables  que propician satisfacción, nunca antes visto y solo posibles hoy en día por los medios disponibles.

Globalización
Tecnología de Punta
Comunicaciones
Hiperconectividad
Innovación Permanente.

Marketing  en momentos difíciles

Es posible distinguir estrategias de marketing en momentos difíciles que nos permitan mejorar la situación de la empresa.
Desde el empresario/a, una situación compleja lleva a reducir costos, a recortar el presupuesto de marketing y una mayor presión para “hacer más con menos”. Entonces ¿Cómo adaptarnos este nuevo entorno?

Retención y Fidelización  dedicar mayor esfuerzo a la retención y fidelización de nuestra actual clientela para que no nos abandone (ya sabemos que es mucho mas caro lograr un nuevo/a cliente/a que conseguir que un/a cliente/a siga comprándonos), diseñando programas y ofertas específicas que permitan esto.

Generación y Gestión de Demanda desde el punto de vista de actividades, es importante la generación y gestión de demanda sobre la construcción de marca, no sólo por su impacto más inmediato sobre el negocio,  sino por su carácter más medible que nos ayudara a alinear marketing y negocio y a justificar la inversión realizada.

Adelantarse las tácticas y sistemas de Gestión de Leads (término inglés que significa adelantar o tomar la delantera) serán unos de los grandes ganadores en el nuevo escenario.  Esta gestión nos permite encontrar los prospectos de clientela y evitara el derroche que se supone desaprovechar o ignorar la altísima proporción  de personas consumidoras que no están en situación de comprar inmediatamente.

Técnicas de Bajo Costo y Alto Impacto en general, cuando se enfrenta un momento complejo va a producirse una apuesta por las técnicas de bajo costo y alto impacto (por ejemplo email), con mayor peso de las tácticas online, que son visitas como de mayor cobertura y de bajo costo. Lo que debemos tener en claro es que muchas veces terminan confundiéndose en spam (correo no deseado) y además no logramos  saber si realmente cumplen nuestro objetivo.

Listas Propias proporcionando la búsqueda de una mayor eficiencia, durante una crisis se potencia complementar las campañas online, es importante usas listas propias  para marketing directo (en lugar de listas externas, menos enfocadas y fiables), además de alineamiento de las funciones de marketing y ventas.

Demostrar el Valor Aportado debemos marcar una necesidad de demostrar el valor aportado por marketing, con renovado énfasis en la responsabilidad, el control y en la aplicación de acentos relacionados con los resultados para el negocio.

Marketing Estratégico


Podrás ver los análisis implicados en el plan de marketing estratégico, junto con la importancia de la segmentación, los mercados, el posicionamiento y la diferenciación de un producto.

¿Que es el marketing estratégico?

El entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá entonces, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.
Por esto necesitamos de ciertas estrategias que nos permitan aprovechar al máximo estos cambios, y es aquí donde utilizamos el Marketing y específicamente el Marketing  Estratégico.
El  marketing estratégico  es parte del desarrollo de marketing en una empresa, busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, busca localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorando el potencial e interés de esos mercados, orientando  a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados.

Cadena de Valor del Marketing Estratégico

Las empresas exitosas han desarrollado en un momento de su vida capacidades superiores en sus procesos de gestión básicos. Por ello, las que poseen y ponen en marcha capacidades exclusivas, disfruten de ventajas competitivas. Por tanto, la clave consiste en poseer y controlar los recursos y las competencias que constituyen la esencia del negocio.
Pero no hay que olvidar que el éxito de una empresa no depende de lo bien que un departamento concreto hago su trabajo, sino de como se coordinen estos entre si. Ahí se presenta la Cadena de Valor.

Análisis Competitivo

En el  marketing Estratégico el análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.

Estrategia este análisis es la base sobre la que se diseñara la estrategia, para ello    deberemos conocer o intuir lo antes posible:
La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar las personas competitivas.
La probable respuesta de las personas competidoras a los posibles movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar.
La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidos y competidoras.

Competencia la competencia esta integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientela con independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestra competencia aquella que fabrica un producto genérico con el nuestro, sino aquella que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo publico objetivo o consumidores/as, por ejemplo, del cine pueden ser competencias los parques temáticos, ya que ambos están enclavados dentro del ocio.

Planificación de la Estrategia Comercial  para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres preguntas calve:
¿Donde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un análisis de la situación que nos responde la posición que ocupamos.
¿Adonde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que queramos alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.
¿Como llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si pondremos aguantar el ritmo.

Análisis de la Situación  con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la realización del proceso de planificación estratégica, y del que  podemos determinar las oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la organización, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de análisis:
Análisis Externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de las personas intermediarias y de las suministradoras.
Análisis Interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.

Análisis de las Fuerzas Competitivas.
La fortaleza de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de la clientela a través del tiempo. Un enfoque muy popular para la planificación de estrategia corporativa ha sido el propuesto por Michael E Porter quien plantea que toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan  en el mundo empresarial.

Modelo de las 5 Fuerzas de  Porter
El análisis de las fuerzas competitivas es importante en el desarrollo del Marketing Estratégico, para explicar esto tomemos de ejemplo la empresa una empresa XX que se dedica a la fabricación de jabones, cómo entonces esta empresa se ve afectada por las 5 fuerzas Porter
Rivalidad entre Fuerzas Competidoras para una empresa será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde quienes compiten estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de  precios, campañas publicitarias agresivas, promociones  y entrada de nuevos productos.
Amenaza de Nuevas Fuerzas Competidoras el atractivo del mercado o el segmento depende de qué tan fácil de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.
Poder de Negociación de Personas Proveedoras un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando las personas proveedoras estén muy bien organizadas gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves, no tiene sustitutos o son pocos y de alto costo.
Poder de Negociación de Personas Compradoras un mercado o segmento no será atractivo cuando la clientela está muy bien organizada, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el o la cliente/a, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de personas compradoras mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace mas critica si a las organizaciones de personas compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.

Amenazas de Productos Sustitutos un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios mas bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
La fortaleza de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de la clientela a través del tiempo. Un enfoque muy popular para la planificación de la estrategia corporativa ha sido el propuesto por porter quien plantea que toda competencia depende de cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial

Investigación del Mercado

Es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas relacionados con el marketing, como clientela, fuerza competidora y mercado. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

Propósito el propósito de la investigación de mercados es ayudar a las empresas en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y el marketing de los diferentes productos. La investigación de mercados representa la voz de las personas consumidoras al interior de la empresa.

Definir el Problema a Investigar en este paso es donde se define el problema existente y esta constituido por dos procesos básicos

1.- Formulación del Problema
2.- Establecimiento de objetivos de la investigación
Después de formular el problema, es necesario formular las preguntas de la investigación. Cuales son las preguntas básicas que se necesitan responder y sus posibles sub-preguntas que se tienen. Con el problema o la oportunidad definida, el siguiente paso es determinar los objetivos de la investigación, definiendo y determinando de esta manera que información es necesaria para resolver las preguntas. Una buena manera de estableces los objetivos de una investigación es preguntándose, “¿Qué información se necesita para resolver el problema?.

Seleccionar y Establecer el Diseño de la Investigación

1. Exploratoria: Se define como la recolección de información mediante mecanismos informales y no estructurados.
2. Descriptiva: Ayuda a determinar las preguntas básicas como Quién, Cómo, Qué y Cuando. Este tipo de estudios puede describir cosas como las actitudes de la clientela, sus intenciones y comportamientos, al igual que describir el número de personas competidoras y sus estrategias.
3. Causal: Se enfoca en controlar varios factores para determinar cual de ellos es el causante del problema. Esto permite aislar las causas del problema, al mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia. Este tipo de estudio es el mas complejo y por ende costoso.
4. Sistemática: Es utilizada para evaluar un proceso mientras se va dando, encuentra el problema y propone soluciones.
Recolección de Datos  y análisis el análisis se debe iniciar con la limpieza de la información, con la confirmación de las escalas de puntajes otorgados a las respuestas, verificación del correcto llenado de las encuestas. Una vez que se tiene codificada toda la información el análisis como tal puede dar inicio.
Formular Hallazgos luego de analizar la información se puede hacer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado, lo que se conoce como “hallazgos”. Estos deben presentarse de una manera ordenada y lógica antes las personas encargadas de tomar decisiones. Los reportes de investigación deben tener un capitulo de resumen, en el cual será la guía para las personas que no conocen de investigación, haciendo el informe mucho mas fácil de leer y seguir una continuidad.

Segmentación de Mercados

La segmentación de Mercados es el proceso de dividir un mercado total en grupos de personas, el objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciados.

Beneficios
1. Asegura mejor adecuación del producto al mercado.
2. Asegura uso más eficiente de los recursos y esfuerzos.
3. Facilita la conquista de un segmento y la especialización
4. Mejora la rentabilidad.
5. Identifica oportunidades de mercado.
6. Se anticipa a la competencia.
7. Genera barreras de entrada.
8. Genera ventajas competitivas.
9. Genera la posibilidad de diferenciarse.

Importancia.
1. Sirve mejor a la clientela.
2. Añade valor con beneficios adecuados.
3. Mejora las ventas en mercados planos.
4. Es una reacción al mercado masivo.
5. Reduce la competencia de marcas.
6. Responde a la búsqueda de diversidad.

Criterios para Evaluar Segmentos.
1. Tamaño.
2. Susceptibilidad a la diferenciación.
3. Tasa de crecimiento.
4. Mensualidad.
5. Accesibilidad.
6. Objetivos  y recursos de la empresa.
7. Atractivo estructural del segmento.

Segmentación Eficaz.
1. Medible posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las acciones de marketing.
2. Sustancial suficientemente grande y rentable que justifique servirlo.
3. Accesible que se pueda llegar en forma eficaz.
4. Susceptible a la acción que sea posible formular programas eficaces de marketing para atraer y atender al segmento.
5. Diferenciable los segmentos responden  de manera diferente a las acciones de marketing.

Diferenciación

Diferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundamentales en del marketing. Consideremos el siguiente ejemplo. Claudia hace años tiene un negocio de jabones, pero debido a la competencia ha debido reinventarse, para esto debe diferenciar su producto.
Productos
Servicio
Personal
Canal
Imagen

Ejemplo:
Diferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundaméntela del marketing. Consideremos el siguiente ejemplo. Claudia hace años tiene un negocio de jabones, pero debido a la competencia ha debido reinventarse, para esto debe diferencia su producto. A Continuación se muestra las dimensiones para realizar este proceso de diferenciación.

Producto debe mejorar en

Forma
Características
Calidad de desempeño
Calidad de conformidad
Durabilidad
Confiabilidad
Reparabilidad
Estilo
Diseño

Claudia ofrece el servicio de instalación con dispensadores para restaurantes y hoteles, por lo tanto debe diferenciarse en:

Accesos y disposición
Claridad de la oferta
Instalación
Accesoria seguimiento
garantía
Tipos de contratos
Tiempo de atención
Coherencia de la comunicación

Para diferenciarse más, su personal de trabajo debe

Diferenciarse de la competencia
Ser cortes
Tener credibilidad
Ser confiable
Tener capacidad de respuesta
Lograr una correcta comunicación con la clientela

Los canales de distribución deben

Ser directos
Tener cobertura geográfica
Tener opciones para tipos de minoristas
Tener exclusividad
Tener Internet
Ser selectivos

La imagen de sus jabones también debe mejorar y ahora debe centrarse en:

Símbolos
Medios
Ambientes
Acontecimientos
diseño

Posicionamiento

Posicionar se define como el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado, llegando de esta forma a instalarse en la cúspide. Este proceso del marketing

Estrategias de posicionamiento
Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo; el caso de algunos jabones que se colocan en el mercado comparándose con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo.
Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia, por ejemplo: Jabones Claudia, es un jabón con un porcentaje de crema y perfume y no reseca la piel como un jabón normal.
Comparándolo con uno de la competencia, por ejemplo: comparándose con un competidor/a grande podemos decir “Somos la segunda, así que nos esforzamos más” Sin desmerecer ni ofender a la competencia.
Las clases de personas consumidoras: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo; tener distintas clases de jabones, para bebes, para niños/as, para gente adulta, en barra y líquidos.
Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor demanda. Ejemplo, los paraguas.
Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, ejemplo: jabones Claudia se enfoca en la suavidad, mientras que otros en limpieza.
Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios que hablan de su precio bajo. Otros sin embargo, hablan de su rendimiento, o su tamaño, o que hace alusión a los atributos del mismo.

Desarrollo de la Propuesta de Valor

Errores del posicionamiento

1. Sub-posicionamiento no poder presentar beneficios o razones de una marca
2. Sobre-posicionamiento imagen sobredimensionada de una marca y no considerarla
3. Posicionamiento confuso entregar muchos beneficios o  muchos cambios
4. Posicionamiento irrelevante entregar beneficios que no les interesa a los/as compradores/as
5. Posicionamiento dudoso  falta de credibilidad de lo que se ofrece

Desarrollo de la Marca. Para mantener la marca en el tiempo y desarrollarla correctamente debemos tener en cuenta un plan de comunicación de la marca, lo que implica conocer.
1. ¿Cual es el posicionamiento buscado de la marca?
2. ¿Qué es lo que debe tener la marca para buscar el posicionamiento?
3. Quién debe comunicarlo, desde que lugar de comunicación?
4. ¿A quién se le habla en términos de “posición” del consumidor/a (Rol)?

Selección de la Marca. Para seleccionar la marca se debe tener en cuenta ciertas condiciones para que la marca tenga identidad, como por ejemplo:
1. Legitimidad de la Marca
2. Credibilidad de la Marca
3. Afectividad de la Marca
4. Autoafirmación de la Marca

Posicionamiento de Valor de la Marca
1. Más por mucho más
2. Más  por más
3. Más por lo mismo
4. Lo mismo por menos
5. Menos por mucho menos
6. Más por menos.

Bases del posicionamiento Específico
1. La competencia
2. Cualidad distintiva del producto
3. Ventaja, beneficio o solución aportada
4. Utilización específica
5. Categoría de consumidores(clientela)
6. Clase de producto.

Posicionamiento Generalmente
Enfoque de Porter
1. Liderazgo total en costos
2. Diferenciación
3. Enfoque Costo-Diferenciación

Enfoque de Treacy y Wiersema
1. Líder de producto (personas consumidoras prefieren marcas de avanzada tecnología)
2. Empresas operativamente excelentes (personas consumidoras prefieren rendimiento altamente confiable)
3. Empresa íntima de la clientela (empresas perspectivas y flexibles para responder a las necesidades individuales)

Imagen y Posicionamiento
1. Imagen  como las marcas en la mente de los/as  consumidores/as están relacionadas con los atributos propios del producto.
2. Posicionamiento  como los consumidores perciben una marca en relación a otras.
3. Preferencia de la Marca percepción del grado de superioridad de una marca en relación a los beneficios claves del producto.

El plan de marketing estratégico es una herramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.

Debemos preguntarnos:

Donde esta la empresa en estos momentos
A donde vamos
A donde queremos ir

FODA(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc., de cada uno.

Fuerza competidoras existentes

Políticas de venta, canales de distribución, empleados, publicidad y promoción

Entorno y situaciones del mercado situación económica, política, legal, tecnológica etc.

Comportamiento del grupo personas consumidoras, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.

Tendencias y evolución posible del mercado

Situación de nuestra empresa respecto a políticas de productos, finanzas, capacidad productiva, costos, personal, medios.

Quien es nuestra clientela

1. Por que compran
2. Cuando compran
3. Donde compran
4. Como compran
5. Cuanto compran
6. Con que frecuencia


Plan de Marketing Estratégicos
El Plan de Marketing Estratégico es una herramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos  y a donde queremos ir.

Modulo D “Marketing Operacional”

Marketing Mix
El marketing Mix es todo el conjunto de variables que prepara  y ejecuta  estratégicamente una empresa para producir un efecto deseado en las personas consumidoras, es decir influir en ellas. Estas variables son cuatro:

Promoción

Consiste en dar a conocer el producto (la oferta). Existen diferentes técnicas:

Merchandising: acciones a realizar en el lugar de venta, carteles, materiales animados, mobiliario, posición de productos, etc.

Marketing directo: dipticos, trípticos, folletos, tarjetas, miling o telemarketing, etc.

Prensa: diarios, revistas, prensa especializada, prensa gratuita, páginas amarillas

Pagina Web: diseño, publicidad de la propia pagina, contenidos, ofertas especiales por la Web

Radio: local, provincial, regional

Televisión: publica, cable, estatal, local.

Publicidad exterior: paletas, vallas, marquesinas, transporte público, letreros carreteros, carteles en edificios

Promociones: muestras gratuitas, sorteos, dos por uno, vales descuentos, regalos, degustaciones.

Auspicios: los auspicios sirven para posicionar la marca dentro de un segmento especifico o para responder a una responsabilidad social empresarial, eso suelen hacerlo grandes empresas que aportan dinero o infraestructura a comunidades, personas o equipos deportivos u otro fines sociales

Distribución: acercar el producto a la clientela

Plaza-distribución(punto de venta)

Una vez que el producto ya esta listo para su venta hay que distribuirlo, ponerlo a disposición de quienes lo consumirán, diseñar y seleccionar el canal de distribución, el punto de venta, la determinación del tipo de intermediario y la definición de cómo se hará llegar el producto

Fabricantes
Mayoristas
Minoristas
Personas consumidoras

Producto

El producto o servicio será todo lo que podamos ofrecer en el mercado para venta y que pueda satisfacer u deseo o necesidad, las acciones de marketing que apliquemos al producto tendrá que tener en cuenta los siguientes puntos

Diseño
Calidad

Precio

Es la cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio. La empresa tiene que determinar el precio que llevara el producto a ofrecer a la clientela. Para ello se pueden utilizar diferentes estrategias

Precios promociónales
Precios de penetración

¿Cómo y por qué usar una política de precios?
Cuando tenemos una empresa es imprescindible elaborar una correcta política de fijación de precios para abordar con éxito los mercados cambiantes.
Se debe analizar el entorno de precios en el que opera la empresa, determinar en qué márgenes de precios se puede mover, así como el valor que su producto o servicio tendrá para quienes consumen.
Después se tiene que desarrollar una estructura de fijación de precios que se adapte perfectamente a dicho mercado, para poder obtener así el máximo valor posible.
Lo relevante es que, incluso en un entorno deflacionario, su empresa no tiene necesariamente que bajar los precios. Si de todas formas se ve obligado, puede que no sea necesario bajar el precio de todos sus productos en todos sus mercados para todos sus clientes y en todas las transacciones. Con el fin de identificar sus oportunidades y tomar decisiones acertadas respecto a los precios, debe aprender los principios básicos de la fijación de precios de una manera sistemática.
Para tener más información sobre este tema no olvide revisar el curso Determinación del Precio.

El  Plan de Marketing Operacional
El Plan de Marketing Operacional es un documento previo a una inversión, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costará, el tiempo y los recursos a utilizar para su ejecución y un análisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos.

Plan de Marketing interno

El plan de marketing interno se considera con o un plan de ingeniería, pero a diferencia de tal, el plan de marketing esta muy bien detallado y todo lo que propone ha sido cuidadosamente analizado, pues si hay alguna idea que sea intuitiva no se llevara a cabo por no esta clara su rentabilidad. Con esto se logra COMPLETITUD: lo que interesa esta en el plan

Plan de Marketing Externo

Suele ser el informe que se presenta para conseguir los recursos financieros o antes las personas propietarias de la empresa para que decidan sobre la activación de un movimiento estratégico o el lanzamiento de un producto. En este sentido, persigue convencerles, dando la imagen de una idea solida, bien definida y perfilada según sus objetivos
Con esto se logra BUENA ORGANIZACIÓN: lo que interesa es fácil de encontrar.

Descripción de entorno de la empresa

Permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc, así como los recursos disponibles para la empresa

Control de la Gestión
Alcance de los objetivos

La programación del proyecto es sumamente importantes y, por ello, todas las personas implicadas han de comprender cuales son sus responsabilidades y como encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia

Captación de Recursos

Es la razón principal para lo que se usa el plan de marketing en la mayoría de las ocasiones

Optimizar el empleo de Recursos limitados
Organización y temporalidad
Analizar los problemas y las oportunidades  futuras.

El análisis detallado de o que se quiere hacer mostrara problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparición de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un análisis previo.

Gestión Comercial
A través de la Gestión Comercial en el Marketing Operacional se canaliza el contacto directo con la clientela. Toda Gestión Comercial consta de al menos seis etapas, dependiendo del producto. Algunas áreas comerciales tendrán más o menos etapas reduciéndolas o ampliándolas según sus prioridades.

Preparación de la Actividad

La primera etapa tiene que ver con preparar sus conocimientos sobre el producto, organizar su agenda de visitas y clientela, preparación de las reuniones y toma de contactos con los clientes

Determinación de necesidades

En esta etapa el o la ejecutiva debe ser capaz de detectar las necesidades y motivaciones de la clientela facilitando distinguir que tipo de producto o servicios será más adecuado para ella.

Argumentación

En realidad, el trabajo del equipo de venta consiste en hacer que la clientela perciba las diferencias que tienen sus productos frente a los su competencia. Esto se lograra presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado. Es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes

Tratamiento de Objeciones

Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse a la clientela, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta

Cierre

Todo cuenta el equipo de venta ha hecho hasta este momento tiene un solo objetivo: cerrar la venta, es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación, cuando se planifica bien la entrevista de venta. Continua en la etapa de apertura o contacto con la clientela, para seguir en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido plantear las preguntas adecuadas y averiguadas necesidades o motivaciones especificas de esta. Si se ha argumentado presentando los beneficios de sus productos de forma que la clientela perciba la utilidad que le va a proporcionar, y, por supuesto, si ha sabido dar respuestas a las objeciones que le ha formulado sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe tener temor, la venta esta hecha

Reflexión de Autoanalizas.

Es totalmente necesario que al terminar una entrevista de venta, el equipo de venta analice como ha transcurrido esta. Cuando ha tenido éxito, para saber por que y que es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo de esa manera, podrá repetir aquellas palabras, argumentos o acciones que le han llevado a obtener la venta y , consecuentemente, podrá conseguir otras, lo cual le asegurara una mayor eficacia, si la entrevista de venta ha resultado fallida, no deberá desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello, la analizara en profundidad, para identificar que es lo que hizo que no debería haber hecho.

Lo + Visto en la Ultima semana

Lo + Visto en el Mes

Lo + Visto desde el 2011

Los 10 principios para los seguidores de Eureka

1. Mantén todos tus sentidos abiertos para percibir las realidades y las ilusiones.

2. Reúne muchos datos e información para el desarrollo de tu foco creativo.

3. Debes aplazar el juicio a las ideas que tengas.

4. Siempre debes elaborar muchas alternativas sobre una situación.

5. Ten presente otras posibilidades frente a un obstáculo.

6. Siempre gestiona ideas sin importar que suenen absurdas.

7. Debes Provocar tener siempre nuevas situaciones.

8. No rechaces ningún camino, primero debes explorarlo.

9. Las ideas que crees que no tienen sentido, son estimuladores para crear ideas que tengan sentido.

10. Trata de usar la Simplicidad, la complejidad solo atrasa la llegada de una solución.

Laboratorio Eureka
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Para Fluir en nuestras actividades.

1. Hay metas claras en cada paso del camino.
2. Hay una respuesta inmediata a las propias acciones
3. Existe equilibrio entre dificultades y destrezas.
4. Actividad y conciencia están mescladas
5. Las distracciones quedan excluidas de la conciencia
6. No hay miedo al fracaso.
7. La autoconciencia desaparece
8. El sentido del tiempo queda distorsionado
9. La actividad se convierte en autotelica

Teoría de Abraham Maslow

La Actitud Creativa

Renunciar al pasado
Renunciar al futuro
Inocencia
Reducción de la conciencia
Perdida del ego
La fuerza inhibitoria de la conciencia (del si mismo)
Los temores desaparecen
Disminución de las defensas e inhibiciones
Fortaleza y coraje
Aceptación: la actitud positiva
Confiar frente a intentar, controlar, esforzarse
Receptividad taoista
Integración del conocedor B (frente a disociación)
Permiso para sumergirse en el proceso primario
Percepción estética en lugar de abstracción
Máxima espontaneidad
Máxima expresividad
Fusión de la persona con el mundo

8 formas en que las personas se auto actualizan o conductas merced a las cuales se alcanza la auto actualización

1. Concentración.
2. Decisión de crecimiento
3. Conciencia de sí mismo
4. Honestidad.
5. Juicio
6. Autodesarrollo
7. Experiencias cumbres
8. Supresión de los mecanismos defensivos del yo.