P.N.L


Introducción
El mundo del trabajo ha cambiado enormemente en los últimos años. Las nuevas realidades político-económicas, junto con las nuevas tecnologías, que progresan a un ritmo cada vez más rápido, están influyendo fuertemente en las empresas y en la forma en que éstas deben organizarse para competir en un mercado global.
Para adaptarse al nuevo entorno, las empresas reformulan su misión, su cultura, su estructura. Las organizaciones tienen cada vez menos niveles jerárquicos, y cobra importancia el concepto de empowerment –el mayor poder de cada integrante de la organización, que necesariamente debe ir acompañado una mayor responsabilidad-. La complejidad de las cuestiones a resolver necesita del trabajo en equipo, que para funcionar eficazmente debe superar las barreras naturales entre los individuos, dadas por sus objetivos personales, formación, visión, forma de ser.

Todo esto nos impone un gran desafío como personas. En este contexto, no bastan los conocimientos; son decisivas las habilidades de relación interpersonal: saber escuchar, interpretar, comunicar e influir, o dicho de otra manera, generar y sostener relaciones de trabajo efectivas con otras personas.
El objetivo de este trabajo es ayudarlo a mejorar sus habilidades interpersonales en su ámbito de trabajo: con sus superiores, pares y colaboradores. No abarcaremos relaciones con terceros –proveedores y clientes- aunque los consejos y técnicas que mencionaremos son completamente aplicables, y si usted los pone en práctica, marcarán una diferencia en muchos otros aspectos de su vida más allá del trabajo.

Para llevar a cabo nuestro objetivo, nos centraremos en las enseñanzas de la disciplina denominada PNL –Programación Neuro Lingüística-. Las herramientas que provee esta disciplina son muy amplias: desarrollaremos aquellas que tengan aplicación directa en el día a día laboral.
Uno de los pilares de la PNL es que no podemos cambiar a los demás, sólo podemos cambiarnos a nosotros mismos. Con esta premisa en mente, a lo largo del trabajo nos concentraremos primero en conocernos a nosotros mismos y cómo esto influye en nuestras relaciones con otras personas. Luego nos preguntaremos si es conveniente o no cambiar algunos aspectos de nuestra forma de pensar y obrar. Recién después aplicaremos los conceptos a interpretar a las personas que nos rodean, y veremos aplicaciones prácticas que integran los conceptos presentados, para mejorar la forma en que nos comunicamos e influimos sobre otras personas.

¿Qué fue lo que me motivó a escribir un trabajo sobre PNL? Personalmente, lo único que sabía acerca de la PNL, por comentarios, era casi una anécdota: el hecho de que los movimientos oculares de las personas pueden indicar si están imaginando o recordando, y si lo hacen con imágenes visuales, auditivas o mediante sensaciones. Eso era todo lo que había escuchado. Me preguntaba de qué se trataba realmente. ¿Sería algún tipo de“técnica de manipulación”?

Nada más alejado de la verdad. Durante un curso de Negociación que tomé en la UCEMA, tuvimos una exposición sobre el tema, presentada por un especialista en la materia. En ese momento tuve una imagen más clara de lo que era la PNL y de cómo nos puede ayudar a crecer como personas. De hecho, lo que despejó mis dudas sobre la naturaleza de la PNL es otro de sus postulados: el secreto del éxito personal está en lograr congruencia entre lo que se es, se cree y se hace. La PNL es una disciplina de autoconocimiento, y a partir de eso le permitirá relacionarse eficazmente con otras personas.
Siendo yo mismo un aprendiz de PNL, preferí en todo momento desarrollar los temas con un enfoque práctico. La idea es que el lector pueda reflexionar sobre los conceptos y aplicarlos a partir de ese mismo momento. Se han omitido los conceptos y desarrollos teóricos complicados, y salvo excepciones, se han dejado de lado los tecnicismos, con la expresa intención de demostrar la gran coherencia y sentido común de los descubrimientos de la PNL, y el hecho de que no se requiere de lenguaje difícil ni conocimientos previos para comprenderlos.
La PNL estudia la comunicación entre las personas, entendida no sólo como un mero intercambio de información, sino como una forma de influencia. A los efectos de presentar el tema, la PNL considera tres elementos de la comunicación: los estados internos de las personas (Programación), los procesos internos (Neuro), y el mensaje (Lingüística) –aunque se considera en toda su extensión, verbal y no verbal-.A vuelo de pájaro, el trabajo está estructurado sobre esos tres elementos, empezando por los procesos internos, luego el mensaje y por último los estados internos. En cada sección se hará uso de preguntas disparadoras, luego se desarrollarán los conceptos, y por último se presentarán ejercicios de aplicación. Algunos ejercicios serán específicos de los conceptos vistos en la sección, otros pretenderán integrar todo lo visto hasta el momento.
Al final del trabajo usted encontrará un Plan de Acción que resume cómo poner en práctica los conceptos vistos, una guía rápida para ser más efectivo en sus relaciones laborales. Plantearemos también algunas preguntas de reflexión final, y mencionaremos indicaciones de cómo seguir investigando el tema. Por último mencionaremos las fuentes consultadas para realizar este trabajo.
Bienvenido al mundo de la PNL. Espero que usted, tanto como yo, saque provecho de sus enseñanzas, para mejorar su efectividad en el trabajo, así como en otros aspectos de su vida.

Desarrollo
Un poco de historia
La sigla PNL significa Programación Neuro Lingüística. Es una disciplina que surgió en los años 70, cuando dos investigadores, el matemático Richard Bandler y el lingüista John Grinder, comenzaron a estudiar las creencias, patrones de pensamiento y conductas que tenían en común las personas que se destacaban como comunicadores o líderes, en cuanto a su capacidad de transmitir un mensaje e influir en las personas.
La PNL es una disciplina que estudia la comunicación entre las personas, entendida como una forma de influencia. Pero va mucho más allá, al reconocer que el efecto del mensaje no depende sólo del mensaje en sí, sino de factores tales como los estados internos del emisor y del receptor –esto incluye estado de ánimo, creencias, valores de cada persona- y la manera en que cada uno asimila y procesa la información que recibe.

Su denominación resume los objetos básicos de su estudio:
Programación: los estados internos, las creencias y valores de cada persona, cuál es su “modelo del mundo”, y los pasos que toma para intentar obtener determinados resultados. La PNL asume que en cierta medida, cada persona puede modificar su programación, no sin esfuerzo.
Neuro: la forma en que cada persona procesa la información, al privilegiar algunos sentidos sobre otros, o ciertos tipos de información sobre otros; los filtros que aplica, cuál es su manera de “entender el mundo”, o dicho de otro modo, de traducir sus vivencias en procesos mentales.
Lingüística: la forma en que la persona se expresa, las palabras que utiliza, el significado que tienen para él o ella, cómo influyen en otras personas y en el que las dice. En esto, la PNL reconoce que la comunicación verbal es apenas una pequeña parte de la comunicación.
Aclaremos que la inclusión de algunos conceptos en una u otra categoría es por razones de conveniencia en la exposición, de hecho las tres categorías están íntimamente relacionadas.
Comencemos, por lo tanto, analizando los procesos internos.

¿Cómo procesamos la información?
Los procesos internos
!"Piense en un café. ¿Qué es lo que le viene a la mente? ¿Una imagen de una taza de café? ¿El sonido de una cafetera? ¿El sabor, el aroma o las sensaciones que le provocan tomar una taza de café recién hecho?
!"Su jefe le plantea una nueva forma de hacer un trabajo. ¿En qué piensa usted? ¿En las similitudes o en las diferencias con lo que venía haciendo? ¿Se imagina lo que sentiría usted haciendo el trabajo de esa forma o se ve a usted mismo desde lejos, desde el punto de vista de una tercera persona?
!"¿En cuál de estos aspectos tiende a concentrarse cuando recuerda un suceso o cuando imagina una situación: las actividades, las personas, los objetos, los lugares, los tiempos?
!"Cuando se plantea su futuro, ¿se concentra en lo que quiere lograr, o por el contrario, en lo que quiere evitar?
Con estas preguntas intentamos llamar la atención sobre las diferencias en la manera en que las personas perciben las situaciones reales o imaginadas, y cómo las procesan internamente.
Cada persona percibe y piensa de distinta manera. Eso es algo que aprendemos a lo largo de nuestra vida. La PNL ha identificado algunos “procesos mentales” básicos. Si logramos identificar cómo procesamos internamente lo que nos llega, y cómo esto afecta nuestras acciones, podremos ser más flexibles ante distintas situaciones. Este es un primer paso de autoconocimiento. Si además, somos capaces de identificar cómo piensa la gente que nos rodea y obrar en consecuencia, seremos capaces de lograr una mejor comunicación con ellos.
En todo esto hay una especie de “regla no escrita”: lo que hacemos es resultado directo de lo que pensamos. O dicho de otro modo, “la primera creación es mental”, es decir, antes de hacer algo, primero siempre lo creamos en nuestra mente. Nuestros pensamientos se filtran en todo lo que hacemos y comunican a los demás lo que queremos, creemos y somos, con más fuerza de lo que nosotros nos podamos imaginar.

Canales sensoriales
Nuestros sentidos son bombardeados cada segundo con un cúmulo de información.
Consciente o inconscientemente seleccionamos una parte de esos estímulos, y la interpretamos conforme a nuestros criterios personales, influidos entre otras cosas por nuestras creencias, valores y experiencias pasadas.
El primer paso para comprender cómo pensamos es reconocer cuál es el canal sensorial que privilegiamos por sobre el resto. Lo sorprendente de esto es que no sólo moldea cómo percibimos una vivencia, sino cómo representamos una idea, imaginamos una situación, o revivimos un suceso pasado. En otras palabras, tenemos el mismo canal sensorial preferido para los sucesos reales, que para los imaginados o recordados.
Este es un indicio de algo que veremos más adelante: el inconsciente no distingue entre sucesos reales o imaginados.
Las investigaciones señalan que la mayor parte de la gente privilegia uno de estos tres canales:
Visual: pensar con imágenes. Las ideas, los recuerdos y la imaginación se representan con imágenes mentales.
Auditivo: pensar con sonidos. Se recuerdan o imaginan voces, sonidos, ruidos.
Cinestésico: pensar con sentimientos internos o sensaciones físicas –tacto, gusto, olfato-
Esto no quiere decir que la persona utilice exclusivamente su canal preferido, sino que utiliza un canal en mayor medida que los otros.
!"Recuerde un suceso reciente en su vida. ¿Qué es lo primero que le viene a la mente?
¿Una imagen, los sonidos, o las sensaciones?
!"Repita este ejercicio para otros recuerdos. ¿Cuál es su canal sensorial preferido?
No exageramos si decimos que nuestro canal sensorial preferido es uno de los factores clave de nuestra forma de pensar, y por lo tanto, de obrar. Para muestra, veamos cómo se manifiesta esto en nuestro lenguaje:
“No lo veo nada claro”
“Esto me suena bien”
“Este asunto me huele mal”
A la hora de actuar ante un problema, ¿no suena lógico pensar que una persona visual buscará una solución que se vea bien? ¿una persona auditiva buscará una solución que se oiga bien? ¿Y una cinestésica, una solución que se sienta bien?
Más aún, las investigaciones han mostrado que respuestas corporales en apariencia tan involuntarias como los movimientos oculares están estrechamente relacionadas con el canal sensorial que la persona está utilizando en un momento determinado. No sólo eso, los movimientos oculares también indican si la persona está recordando (pasado) o imaginando (futuro) estas sensaciones.

En la tabla siguiente resumimos lo que las investigaciones descubrieron acerca de los movimientos oculares; esto se suele denominar “acceso visual”.


Accesos Visuales
Indicaciones aportadas por el movimiento de los ojos, desde el punto de vista del observador:

Arriba y a la izquierda
Imágenes imaginadas
Visual

Arriba y a la derecha
Imágenes recordadas
Visual

Centrados
Imágenes recordadas o imaginadas
Visual

A media altura, a la izquierda o a la derecha
Sonidos recordados o imaginados
Auditivo

Abajo y a la izquierda
Sensaciones o emociones
recordadas o imaginadas
Cinestésico

Abajo y a la derecha
Sonidos: diálogo interior
Auditivo

!"Preste atención a sus propios movimientos oculares mientras habla con otra persona.
Compare los movimientos de sus propios ojos en las siguientes situaciones:
!"Cuando habla sobre algo que ocurrió (pasado)
!"Cuando habla sobre algo que está planeando, o que imagina que va a ocurrir (futuro)

Al avazar en estos conceptos, hemos puesto de manifiesto otro de los postulados de la PNL: el cuerpo y la mente son uno sólo. Avanzaremos más sobre esto en la siguiente sección, estrechamente relacionada con el poder de la visualización.

Matices sensoriales
Dentro de cada canal sensorial existen distintas características o matices, a las que cada persona puede dar más o menos importancia. Esto se manifestará en la manera que percibe, recuerda o imagina una vivencia.
!"Recuerde un suceso que esté claro en su memoria.
!"Según su canal sensorial preferido, reflexione sobre las siguientes preguntas:
!"Canal visual: ¿la imagen es nítida o difusa? ¿opaca o brillante? ¿cercana o lejana? ¿a todo color o en blanco y negro? ¿es una sucesión de fotografías congeladas o es una película? ¿es rápida o lenta? ¿usted la contempla como si la viera con sus propios ojos o se ve a si mismo a través de los ojos de otra persona?
!"Canal auditivo: ¿qué es lo que usted oye más? ¿voces o sonidos? El volumen ¿es bajo o es alto? El sonido ¿es rápido o lento? ¿es agudo o grave? ¿dónde está la fuente? ¿cerca o lejos? ¿es un sonido continuo o intermitente?
!"Canal cinestésico: ¿cuál es la sensación que usted siente? ¿presión? Si es así, ¿dónde la siente? ¿está localizada o es general? ¿siente que lo empujan? Si es temperatura, olor o sabor ¿qué es lo que siente? ¿es fuerte o débil? ¿es una sensación persistente?
¿intermitente? ¿ondulante? Si tiene ritmo ¿es rápida o lenta? ¿dónde se localiza la sensación en su cuerpo?
!"Ahora trate de “jugar” con estos matices. Si usted es auditivo, y da gran importancia a las voces, experimente imaginando que las voces que escucha son más agudas, o más graves, o más lentas, o más rápidas. Este atento a los efectos que esto causa en usted. Puede cambiar totalmente el carácter de su experiencia, por ejemplo un mal recuerdo puede hasta convertirse en algo gracioso o sin importancia. Practique y se asombrará ante el poder que tiene la visualización.

Aclaremos que en este contexto el término visualización debe interpretarse en sentido amplio. Nos referimos a la capacidad de rememorar o imaginar en nuestra mente, las sensaciones y sus matices más relevantes para nosotros, sean visuales, auditivas o cinestésicas.

¿De qué sirve esto? Las personas que logran visualizarse (u oírse, o sentirse) en la situación que quieren lograr tienen más posibilidades de éxito. Como señalábamos más arriba, “la primera creación es mental”. La capacidad de reflexionar sobre estas cuestiones y experimentar reviviendo una determinada situación exaltando algunas percepciones y cambiando otras, nos debería permitir identificar qué características son importantes para nosotros. Por ejemplo, si somos eminentemente visuales, cuáles son las características –o submodalidades, como las denomina la PNL- visuales a las que prestamos más atención: ¿brillo?, ¿nitidez?, ¿movimiento de la imagen?

Más aún, experimentar variando algunas características de un recuerdo y notar sus efectos puede ayudarnos a hacer nuestra mente más flexible. Las personas que pueden manejar sus emociones y experiencias decidiendo a qué le van a prestar atención en una determinada situación, disponen de una gama mucho más amplia de opciones.

Después de mucha práctica, podemos aplicar estos conceptos para influir en la naturaleza de nuestros recuerdos, cambiarlos y almacenarlos de manera que sintamos lo que queremos sentir. Siempre que uno cambia su manera de pensar con respecto a algo, se está “reprogramando” de esta manera. La PNL no ha hecho más que investigar cómo lo hacemos, y ponerlo de manifiesto. Esta potente herramienta nos permite que elijamos el estado que deseamos, en vez de que el estado nos elija a nosotros. Uno es lo que piensa que es.

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