Procesos mentales

¿Qué es lo que ocurre dentro de nuestra mente una vez que hemos percibido el mundo –o, por caso, un recuerdo o una situación imaginada- a través de nuestro canal sensorial preferido, y prestando atención a los matices que consideramos más relevantes?
Aquí comienza otra etapa en el procesamiento de la información. La PNL denomina a esta etapa los “filtros”, o técnicamente, los metaprogramas. Es decir, procesos mediante los cuales seleccionamos alguna información pero ignoramos otra, y luego, interpretamos la información seleccionada.
Señalaremos a continuación los principales “filtros” descubiertos por la PNL. Ellos son patrones mentales generales, presentes en todas las personas. Varían con el tiempo, y según el contexto. Son parte de los factores que hacen a cada persona un ser único.
Los filtros mencionados en el siguiente párrafo se denominan metaprogramas de tratamiento de información porque tienen que ver con aquello a lo que la persona presta más interés en una situación.

Actividad/Persona/Objeto/Lugar/Tiempo
!"Trate de recordar uno de los acontecimientos más importantes en su vida.
Rememore la vivencia y trate de determinar cuál de los siguientes elementos tiene más fuerza en el recuerdo:
!"Actividad: lo que hizo usted y cada una de las personas presentes
!"Persona: las personas presentes y sus sentimientos hacia ellas
!"Objeto: los objetos, por ejemplo si fue un cumpleaños, recuerda la comida, los regalos que le hicieron, la decoración del lugar
!"Lugar: la localización del lugar, dónde se situaron cada una de las personas durante el acontecimiento
!"Tiempo: la hora y la fecha del acontecimiento
Este filtro se refiere a aquello que es más importante para la persona, en la mayoría de los casos. Si usted logra identificarlo en usted mismo, se dará cuenta de que está relacionado con sus creencias y su “forma de ver el mundo”. Si logra identificarlo en otras personas, podrá asomarse a sus objetivos y creencias.

Los siguientes filtros se denominan metaprogramas de comportamiento porque identifican las distintas maneras en que las personas hacen frente a las situaciones.

Asociado/Disociado
!"Piense en un recuerdo reciente. ¿Se recuerda –se “ve”, “oye”, o “siente”- dentro de usted mismo o se ve, oye o siente desde fuera, como si fuera un tercero que presenciara la vivencia?
La experiencia de estar en su cuerpo se conoce como experiencia asociada y la de estar fuera, disociada.
Las personas con el patrón “asociado” por lo general son más emocionales. A las que piensan en modo “disociado” se las suele calificar como “frías” o “distantes”.
En realidad, no hay un patrón mejor que otro, depende de la situación. Para manejar situaciones de estrés a veces convendrá pensar en modo “disociado” a fin de distanciarse de las emociones y ser más objetivo.

Acercamiento/Distanciamiento (también Buscar/Evitar)
El modo Acercamiento –Buscar- significa pensar en lo que usted quiere obtener. El patrón Distanciamiento –Evitar- significa que usted piense predominantemente en lo que no quiere.
Las investigaciones muestran que en general las personas que piensan con un patrón de Acercamiento –Buscar- tienen más posibilidades de lograr lo que se proponen. Por ejemplo, si usted piensa “no debo preocuparme”, está programando ese sentimiento en usted, con lo cual posiblemente terminará preocupándose. Por el contrario, si piensa
“debo sentirme confiado” tiene más posibilidades de terminar sintiéndose así.

Similitud/Desigualdad
!"Ante una situación nueva, ¿usted se concentra en las similitudes con una situación conocida?, ¿o por el contrario, pone el acento en las diferencias con lo que usted conoce?
Este patrón mental se utiliza también para clasificar o almacenar recuerdos, centrándose en la similitud o diferencia con algo conocido.
En algunos casos determinadas profesiones orientan a las personas a pensar de una manera más que de otra. Por ejemplo, un contador está más predispuesto a encontrar diferencias en las cuentas que similitudes, lo mismo que un programador a encontrar errores en su código.
Nuevamente, el mejor patrón de pensamiento depende de la situación. A veces, para presentar a la gente un cambio, es necesario mostrarles la similitud con lo que actualmente hacen. En otras situaciones, es necesario concentrarse en encontrar “lo que no encaja”.
!"¿Qué patrón utiliza usted en mayor medida? ¿Similitud o diferencia? ¿Recuerda alguna situación en que haya discutido un problema con una persona con un patrón opuesto al suyo? ¿Logró ponerse de acuerdo? ¿Fue fácil o difícil?

Expansión/Concretización
!"Al pensar en una situación, ¿usted se fija en el “todo”, o por el contrario, se concentra en todos y cada uno de los detalles?
La habilidad de poder ver “la imagen completa”, el “todo” a nivel macro habla de un patrón de pensamiento expansivo.
Por el contrario, el hecho de concentrarse en los detalles corresponde a la forma de pensar concretizada.
Estos enfoques son causa frecuente de desacuerdo entre personas. El “expansivo” a ultranza no avanza más allá de los grandes lineamientos, y el “concreto” a ultranza se pierde en los detalles, el árbol no le deja ver el bosque. Para lograr lo que usted quiere, debe encontrar el equilibrio justo entre ambos patrones... el cual, por supuesto, depende de la situación.

Pasado/Presente/Futuro
!"¿Usted piensa más en lo que pasó? ¿En lo que le está ocurriendo en el presente? ¿O, por el contrario, vive planificando y pensando en el futuro?
Una vez más, no hay alguno de estos patrones que sea mejor que otro. Lo que hay que tener en cuenta es que influyen enormemente en la comunicación entre las personas.
¿Será fácil o difícil que dos personas, una centrada en el pasado y otra centrada en el futuro, discutan un problema? ¿Y si esas personas fueran usted y su jefe, realizando su evaluación de desempeño? ¿O decidiendo cómo encarar un nuevo proyecto?

Interno/Externo
!"Para evaluar una situación ¿usted depende en gran medida de lo que le dicen los demás, o confía antes que nada en su propia opinión?
Las personas con un marco de referencia externo confían en fuentes externas para calificar la naturaleza de sus logros. Estas fuentes externas pueden ser terceras personas o “medidas objetivas de éxito”, como indicadores o estadísticas.
Las personas con un marco de referencia interno utilizan sus sentimientos, voces e imágenes internas como evidencia de su éxito. Si usted utiliza un marco de referencia externo, su satisfacción dependerá más de la gente que lo rodea y de las circunstancias – o mejor dicho, de su percepción de las circunstancias-. Si utiliza un marco de referencia interno, será más independiente de los factores externos.
Los directivos más brillantes tienden a manejarse con pautas internas, características de un estilo independiente. No es que no les preocupe lo que sucede a su alrededor, pero su satisfacción no depende de las circunstancias externas. De hecho, algunas de las figuras más destacadas de todos los tiempos tuvieron éxito porque fueron capaces de seguir adelante a pesar de las críticas que recibían.

Resumen
Hasta aquí hemos examinado nuestros propios procesos mentales. Una vez que hayamos acrecentado nuestra sensibilidad para con nosotros mismos, y nos hayamos conocido mejor, es tiempo de empezar a observar a otras personas a la luz de estos conceptos. No es difícil, después de todo, como “el cuerpo y la mente son sólo uno”, la forma de pensar de cada uno se transluce en sus acciones.
!"Recuerde episodios de trabajo con su jefe, sus pares, sus colaboradores principales.
!"A partir del recuerdo, trate de inferir cuáles son los canales sensoriales preferidos de cada uno de ellos.
!"Identifique los principales filtros mentales de cada persona.
!"La próxima vez que interactúe con ellos, ponga a prueba sus conclusiones. Hábleles
“en sus mismos términos”: si la persona es visual, háblele en términos visuales. Si le interesan los tiempos, háblele de tiempos. Si piensa en términos de diferencias, háblele de ellas... Aunque su forma de pensar no sea la misma que la de su interlocutor, hablarle de la forma que él interpreta el mundo le asegurará a usted que será comprendido con poco esfuerzo. Si quiere, intente comunicarse con el patrón opuesto: se dará cuenta de la diferencia. En el proceso, usted habrá logrado una flexibilidad tremenda.
¿Adónde apuntamos con todo esto? Sin duda, estar sensibilizados con la manera en que piensan otras personas nos podrá ayudar a construir “puentes de comunicación”.
Aquí asoma otro postulado de la PNL, a las personas les gustan las personas que piensan como ellos. Pero, ¡atención! Armonizar con la forma de pensar de nuestro interlocutor no significa que usted cambie. No tiene que adoptar la forma de pensar de la otra persona, simplemente comunicarse en sus términos. Descubrirá que no se trata de manipulación o imitación, por el contrario, usted se enriquecerá con las experiencias del otro, aprenderá la diferencia.

Aplicación

Cómo convencer
Supongamos que usted debe vender una idea o proyecto, es decir, presentar una idea y convencer a una o más personas de aplicarla.
A la luz de lo que hemos visto, queda claro que cada persona tiene su “manera específica de convencerse”.
En primer lugar, la forma de exponer nuestra idea debe estar en sintonía con el canal sensorial preferido de nuestro interlocutor:
Visual: convendrá exponer la idea con gráficos, cuadros, un informe escrito
Auditivo: lo mejor será que escuche una explicación detallada de la idea
Cinestésico: quizá necesite poner a prueba la idea, para averiguar cómo se “siente” en la práctica
En segundo lugar, debemos tener en cuenta los “filtros” de la otra persona, cómo procesa la información.
¿Qué es lo más importante para la persona? ¿A qué presta atención en primer lugar?
Actividad ¿Qué es lo que vamos a hacer?
Persona ¿Quiénes lo van a hacer, sus roles?
Objeto ¿Qué objetos, herramientas se necesitan?
Lugar ¿En donde lo vamos a hacer
Tiempo ¿Cuánto tiempo llevará? ¿Será más rápido o más lento que ahora? Quizás la persona también necesite tiempo para convencerse.
¿Necesita “sentirse en el lugar” de quien va a realizar la tarea (asociado)? ¿O que se la expliquemos desde el punto de vista de un tercero (disociado)?
¿Es conveniente exponerle las similitudes con lo que hacemos ahora? ¿O remarcarle las diferencias, lo “nuevo”?
¿Qué prefiere, verlo desde un punto de vista general (expansión), o sumergirse en los detalles (concretización)?
Al explicarle las mejoras que supone respecto a la situación actual, ¿es conveniente utilizar posibles opiniones de terceros o medidas de eficiencia (punto de vista externo)?
¿o posibles sensaciones y sentimientos internos de nuestro interlocutor (punto de vista interno)?

El mensaje
¿Cómo influye la forma de expresarnos en los demás? ¿Y en nosotros mismos?
Analicemos ahora otro elemento crucial de la comunicación entre las personas: el mensaje. Como usted se habrá podido percatar a partir de su propia experiencia, si bien es importante lo que se dice, es mucho más importante la manera en que se dice. El contenido es importante, sin duda, pero la forma lo es mucho más aún.
Las investigaciones de la PNL descubrieron que los comunicadores sobresalientes generan un clima de confianza y entendimiento con sus oyentes, al hablarles en su
“mismo idioma”. ¿Qué queremos decir con esto? Que al dirigirse a una audiencia numerosa, utilizan un lenguaje rico que acapara todos los canales sensoriales, y cuando se dirigen a una persona en particular, utilizan los términos que más se adaptan al canal sensorial preferido de su interlocutor. Pero hay algo más importante que salió a la luz en estas investigaciones: los comunicadores y líderes sobresalientes utilizan en gran medida el lenguaje corporal para compenetrarse con su audiencia y crear un clima de entendimiento y confianza.
De hecho, las investigaciones muestran que sólo una pequeña proporción de la comunicación se realiza a través del lenguaje verbal: sólo el 7%. Del resto, un 38% está relacionado con el tono y el ritmo de lo que se dice, y el restante 55% por el lenguaje corporal: los movimientos, gestos, y expresiones.
Comencemos analizando el aspecto verbal del mensaje.