Experiencia emprendedora e innovadora de Marcelo Guital Prieto




No tiene profesión, pero sus dos hermanos ingenieros trabajan para él. Marcelo Guital, el emprendedor que logró venderle en varios millones de dólares su agua purificada Benedictinos a Coca-Cola, la está haciendo otra vez. No sólo porque está ad portas de sacar una nueva agua, esta vez embotellada en la Patagonia, sino porque además su empresa Guital & Partners desarrolla un modelo de negocios que ayuda a emprender no sólo a los que están partiendo, sino también a los top one.

Marcelo Guital Prieto (44), viñamarino, soltero, sin hijos, es todo un personaje. Y él lo sabe. Es rápido, se atropella con sus propias palabras y como buen bajo de porte –no debe medir más de un metro sesenta– se sabe grande. Claro que de los que han demostrado serlo.

No cualquiera hace la que él hizo hace cinco años cuando vendió su agua purificada Benedictinos en más de 5 millones de dólares a Coca-Cola. No cualquiera tampoco está haciendo lo que se propuso el mismo día en que se quedó con plata y sin empresa: ayudar a otros a colocar sus productos y convertirlos en top one de ventas.

Guital & Partners se llama su vehículo, que hoy lo tiene no sólo vendiendo paltas como loco en el mercado local y sorprendiendo con la venta de café Juan Valdez en los supermercados; sino que además, ad portas de llevar agua de la Patagonia a las principales mesas del mundo, de romperla con un nuevo concepto de fruta y huevos king size… Hasta jugo de maqui en lata está comercializando. Por ideas no se queda.

Agua mineral premium, de un acuífero a orillas del Estrecho de Magallanes, es uno de los nuevos proyectos que tiene entusiasmado a Marcelo Guital.

“Benedictinos fue exitosísimo, nadie creía que podíamos hacer lo que hicimos, pero logramos que la gente tomara más agua”, advierte el propio Guital, sentado junto a parte de su equipo en la terraza del segundo piso del café Juan Valdez en Alonso de Córdova. Y lo dice como para que nos quede claro que sus proyectos no tienen límite.

Guital parte todas las mañanas con reuniones en ese café. Y no es que no tenga oficina. La tiene. Pero parte de la filosofía de esta empresa es andar en la calle. “Cuando creamos Benedictinos conocí a los gerentes de cada uno de los supermercados, de Arica a Punta Arenas, y ahí estuvo parte importante de nuestro éxito”, advierte. “Lo nuestro es estar en la última milla, donde no hay mucho gerente dando vueltas”, sentencia.
Por eso es que hasta habilitó su auto con toda la tecnología disponible para no perder ningún minuto de trabajo en los traslados.

Modelo de éxito
Marcelo Guital nunca fue bueno para estudiar, pero ahora se pasa el día mirando, analizando y estudiando el mercado. Tras sucesivos fracasos, incluso con un agua anterior a los Benedictinos, con la que perdió hasta su casa, cree que ya dio con la fórmula del éxito: “hacer más con menos y tener productos que impacten en sus categorías. O porque no existían o porque son de calidad superior”, dice.

Es un convencido de que la gente está dispuesta a pagar más por productos que le entreguen más. Y ahí es donde entra al juego su modelo: dar respuesta exactamente a lo que la gente está buscando.

Por eso es que con su equipo –más de 90 personas- no sólo asegura un buen management, sino que además tiene gente dedicada a la investigación y desarrollo de oportunidades, a diseñar productos y a otros tantos a hacer reportes de gestión.

Guital no duda que en la nueva economía las decisiones se deben tomar rápido: ya no bastan los informes anuales ni siquiera trimestrales; la semana es la que da la pauta en el retail, que es su mundo. Así trabaja con sus clientes.

“No soy académico, vengo del mundo de la realidad”, dice para graficar que habla desde el conocimiento de lo que ocurre en las góndolas del retail. Y de paso nos comenta, como para reforzar lo que ha hecho, que “debemos ser la empresa que más productos nuevos ha ingreso al retail en el último año”.

Guital cree que la clave de su éxito ha estado en que tiene “numeralizada” la cabeza. A golpes aprendió a ponerle número a todo, confiesa. Pero más importante aún, dice, es que su oficina trabaja igual que las yuntas de bueyes en el campo: “un buey joven con uno viejo. Juntamos la locura del joven con la paciencia y sabiduría del viejo”. Pero también encontró otra fórmula para errar menos: “contratar gente mejor que uno”.

De la mano de los grandes
Hace años, un conocido le dijo que si quería ser exitoso debía estar detrás del flujo del dinero, y por eso se concentró en el retail, “que es la tierra del dinero”, dice. “Siempre ando pensando en cuántas cosas del carro que tiene una señora en el supermercado pueden ser mías”, confiesa.

En tercero medio del colegio Panamerican de Viña ya era capaz de generar más recursos que su propio padre. En esos años tenía un quiosco en Reñaca y su sueño era ser el del dueño del balneario.

Tiene carrete en esto de salir adelante. Una época le dio por hacer ferias, pero vino la crisis asiática y ahí quedó el entusiasmo. Se puso a traer motos enduro usadas para los carabineros hasta que el negocio no dio para más. Fue gerente de una empresa de computación, pero lo echaron. Se le metió en la cabeza que en Chile no se tomaba agua y que por ahí podía estar su futuro. Le achuntó.

Pero en toda esta travesía se dio cuenta de que no sólo los que están partiendo pueden emprender, sino que el emprendimiento también se debe generar en las grandes empresas que tienen los recursos. Ahí es donde ha entrado fuerte también su modelo Guital & Partners.

Agua de la Patagonia
La clave de Guital & Partners es anticiparse al mercado, dar respuestas desde el consumidor, con una logística bastante más razonable que la de una empresa sola frente al retail.

Por eso es que hoy no sólo lo buscan para dictar charlas de emprendimiento por el mundo –con las que recauda más de 200 mil dólares al año–, sino que además grandes y pequeños empresarios con buenas ideas lo llaman para salir de su mano al mercado.

Ahora que se cumplen los cinco años de la cláusula que firmó con Coca-Cola que le impedía entrar al negocio de las aguas, se asoció a los hermanos Gabriel, Bruno y Raymond Puntous para comercializar un agua mineral premium –Aonni–, sacada de un acuífero a orillas del Estrecho de Magallanes. Con Aonni partirán en junio a Brasil, Perú, Colombia y México, además de los supermercados nacionales.

Pero no sólo está entusiasmadísimo con el agua, también con Isofrut, la empresa de Bernardo Fontaine Talavera con quien también se asoció para cambiarle el rostro al mercado de la fruta y los snack. Se trata de frutas lisofilizadas, a las que se les saca el agua pero mantienen todos sus nutrientes. Se trata de bolsas pequeñas tipo snack para colaciones saludables, en línea con la nueva ley.

“Hoy el consumidor de a pie está teniendo mucho poder y no quiere comprar cualquier cosa. Quiere pagar precios justos por
“Hoy el consumidor de a pie está teniendo mucho poder y no quiere comprar cualquier cosa. Quiere pagar precios justos por productos sanos y no contaminantes. Veo una gran oportunidad en todo eso”, advierte el empresario. productos sanos y no contaminantes. Veo una gran oportunidad en todo eso”, advierte Marcelo Guital, y se aventura a contarnos que también está lanzando huevos de un tamaño bastante más grandes que los del mercado y pollos ciento por ciento naturales, de campo, con Omega 3.

Ejemplos exitosos en alianza con grandes empresas también tiene. Con la exportadora de fruta Subsole, de propiedad de Miguel Allamand, Ricardo Ariztía y los hermanos Prohens, entre otros, decidió hacer de las paltas un producto de alta venta en Chile y no sólo destinar toda la producción al exterior.

“Ahora para Subsole la venta de paltas en Chile es tan exitosa como lo es en el exterior”, revela Marcelo Guital. ¿Cómo lo hizo? “Logramos que la palta de supermercado esté siempre lista par comérsela”, admite el empresario y explica que con una máquina que la pesa, mide y determina en qué momento se puede comer, más una tremenda logística de reposición, lograron vender más de un millón de dólares en un mes en a penas 4 o 5 salas de venta en el sector oriente.

Lo mismo ha hecho con el café Juan Valdez y con el Té Arizona en los supermercados, que han elevado sus ventas en más de 200%, por nombrar dos productos exitosos.

Sólo este año Guital & Partners ha generado negocios y ventas por 24 millones de dólares. Cuando su presidente Marcelo Guital viaja a dictar conferencias fuera de Chile lo presentan como a un “emprendedor serial”, que está en muchas cosas a la vez. Y a juzgar por lo que está haciendo, no hay mejor frase para reflejarlo.

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