El cuerpo Comunicación no verbal

Las personas perciben inconscientemente el lenguaje corporal. El mensaje que transmiten la postura, las expresiones, los movimientos corporales, la respiración, y el tono y ritmo de la voz, es mucho más significativo que el que transmiten las palabras en sí mismas. Cuando existe incongruencia entre lo que creemos y lo que decimos, nuestro lenguaje corporal nos pone en evidencia inmediatamente. Por el contrario, una palabra desafortunada puede quedar atrapada en la “red de seguridad” de la comunicación no verbal, si nuestro interlocutor percibe confianza y sinceridad en nuestro lenguaje corporal.

Rapport
La PNL descubrió que los comunicadores y líderes sobresalientes tienen la habilidad de relacionarse con los demás generando un clima de confianza y entendimiento. Esta habilidad, que implica compenetrarse con la otra persona, acompasar, conectar con sus creencias y sentimientos, también se conoce como rapport.
Con el tiempo, los investigadores de la PNL se dieron cuenta de que el rapport es un factor decisivo para influir en otras personas y lograr cambios.
¿Cómo establecemos ese nivel de entendimiento profundo, de compenetración, que llamamos rapport? El lenguaje corporal es la llave que nos abre la puerta para acceder a niveles de entendimiento más sutiles y profundos.
!"Piense en alguien con quien usted se lleve bien. ¿Qué hay en su relación de especial?
La próxima vez que esté con esa persona, preste atención al lenguaje corporal que utilizan usted y ella. ¿Coincide? ¿Adoptan las mismas posturas? ¿Adoptan el mismo ritmo al hablar? ¿Se mueven y utilizan gestos similares?
!"Piense en alguien que haya sido para usted un ejemplo a seguir. ¿Nunca se descubrió inconscientemente hablando en la misma forma o adoptando los mismos gestos, los mismos tonos de voz, las mismas posturas o movimientos corporales que aquella persona?
Cuando dos personas están compenetradas, adoptan un lenguaje corporal similar, en forma inconsciente. Todo sucede de manera natural, las personas se sienten a gusto, la conversación es fluída y los momentos de silencio son cómodos. El proceso se asemeja a una danza: uno se mueve y el otro lo sigue, y viceversa. Es imposible diferenciar quién marca el ritmo y quien lo sigue, los papeles se intercambian todo el tiempo; las personas se amoldan el uno al otro. Más aún, cuando dos personas están compenetradas, es muy posible que sientan de la misma manera. ¿Alguna vez adivinó qué era lo que estaba sintiendo o pensando alguien con quien usted se compenetra bien?.
Nuevamente asoma aquí el postulado de la PNL que reza: la mente y el cuerpo son parte del mismo sistema. Lo que ocurre en una parte afecta a las otras.
Si el rapport no se establece de manera natural, podemos utilizar este postulado para facilitar la conexión. Lo que veremos a continuación se denomina técnica del espejo, y busca sintonizar con otra persona a través del lenguaje corporal.

Sincronización de la postura
!"Observe cuidadosamente a su interlocutor. ¿Cuál es la postura que adopta? ¿Está rígido o suelto? ¿Erguido o encorvado? ¿De brazos cruzados o extendidos?
!"Con discreción y sin ser demasiado evidente, adopte la misma postura. Si su interlocutor cambia de postura, aguarde unos instantes y modifique de la misma manera la suya. Quizás usted haga esto inconscientemente. Esté atento. ¿La comunicación le es más fácil?

Sincronización de los gestos
!"Como todos nosotros, su interlocutor seguramente tendrá gestos y movimientos que le pertenecen y lo caracterizan. Observe la forma en que mueve la cabeza, las piernas, las manos. ¿Refuerza lo que dice con gestos? ¿Con movimientos de sus manos? A través del lenguaje corporal, asoma su personalidad.
!"Una vez que usted haya comprendido esos gestos, trate de reproducirlos, sin exagerar, y cuidando de utilizarlos en las mismas circunstancias que su interlocutor.
Nuevamente, notará que esto mejora la comunicación.

Sincronización de la voz
!"Preste atención a las características de la voz de su interlocutor. ¿Es grave o aguda?
¿Habla alto o bajo? ¿Con fuerza o delicadeza? ¿El ritmo es lento o rápido? ¿Pausado o continuo? ¿Invita a la reflexión o a la acción?
!"Una vez que esté consciente de estos detalles, trate de imitar sutilmente esas características cuando hable usted. No se trata de imitar la voz en sí, sino más bien el tono, el ritmo, la fuerza, los matices que la hacen única.
Usted podrá pensar que esta técnica es simple mímica, que no es algo natural. No es así. Preste atención a las personas que conversan compenetradas: naturalmente sincronizan su postura, sus gestos, su voz.
Más aún, el hecho de que la sincronización acompaña a un estado de confianza y entendimiento, nos permite comprobar la calidad de la relación.
Mientras esté en una conversación, cambie su postura o mueva sus extremidades.
Esté atento a su interlocutor. Si su interlocutor lo sigue, estará comprobando la conexión. Si no hay respuesta... desconfíe de lo que él o ella está diciendo... no hay entendimiento y confianza genuinos.
En las primeras épocas de la PNL, la técnica del espejo tuvo gran importancia. Luego las investigaciones revelaron que se trata sólo de un primer paso. Los mejores comunicadores y líderes sincronizan no sólo el lenguaje corporal, sino también los valores, el estilo, el estado y los sentimientos de la otra persona. Cuando logran esto, pueden tomar la iniciativa e influir.
La filosofía de las artes marciales resume este proceso: “amoldarse-sintonizarconducir”.
El éxito está en fluir con el movimiento y utilizar la energía de la otra persona para influir: situarla donde nosotros queremos. En el proceso, no perdemos de vista nuestra individualidad y nuestros objetivos.
El secreto del rapport está en escuchar con todo el cuerpo. Así como hemos fijado nuestra atención en la postura, los gestos y la voz, si logramos escuchar con todo el cuerpo, es decir, concentrarnos en la otra persona como un todo y no en nuestros propios procesos mentales, tendremos acceso a sus pensamientos y sentimientos.
Resumiendo, el rapport es esencial para comunicar e influenciar. Sin lograrlo, es imposible inducir a otras personas al cambio. De hecho, muchas decisiones en el mundo del trabajo se toman en base al nivel de compenetración que existe entre las partes y no en base a las calificaciones técnicas.

Aplicación
Cómo negociar utilizando la PNL
En nuestro trabajo, todos los días nos vemos enfrentados a desafíos que requieren de un trabajo en equipo para superarlos con éxito. Cada vez más, nos vemos obligados a buscar en otras personas, sobre las cuales seguramente no tenemos autoridad formal, apoyo o ayuda para la realización de una tarea. Nos vemos confrontados con la necesidad de negociar.
Negociar es, en su definición más amplia, un proceso por el cual dos partes se ponen de acuerdo para satisfacer sus mutuos intereses. La negociación es esencialmente un proceso de comunicación, y como tal, la PNL nos puede proveer herramientas para negociar eficazmente. En esta sección presentaremos un esquema muy simplificado de cómo llevar adelante una negociación utilizando las herramientas de la PNL para lograr una comunicación eficaz.

Aclare su objetivo
Antes de comenzar, usted debe tener en claro su objetivo: ¿qué es exactamente lo que quiere lograr? Trabajar con las siguiente preguntas le ayudará a definir su objetivo:
¿Qué es lo que usted quiere?
Formule su objetivo con verbos precisos, fechas, cifras. Hágalo en términos positivos, porque de esa manera se condiciona para el éxito. Y en la definición utilice el
“yo”, porque el objetivo depende de usted.
¿Cuál será su beneficio?
Imagine claramente todos los beneficios derivados de alcanzar el objetivo: personales, profesionales, económicos, psicológicos.
¿Cómo sabrá que ha alcanzado su objetivo?
Imagine cómo se sentirá habiendo alcanzado su objetivo. ¿Qué es lo que ve, oye, siente?
¿Cuáles son los inconvenientes que puede tener el objetivo, una vez alcanzado, para usted y para los demás?
Enfrente las consecuencias negativas que puede tener el objetivo una vez alcanzado.
¿El objetivo toma en cuenta los diferentes intereses de las personas implicadas?
¿Cuáles son los obstáculos para alcanzar el objetivo?
Considere con claridad los obstáculos que pueden aparecer durante la negociación.
Imagine soluciones positivas para superarlos.
¿Cuáles son los recursos que usted necesita?
¿Tiempo, información, dinero, confianza en sí mismo? Piense cómo los obtendrá.
¿Cómo va a alcanzar el objetivo deseado?
Identifique las acciones que va a tomar, jerarquícelas y organícelas. Idee un plan para llevar adelante la negociación.

Cree un clima de confianza y entendimiento
Una vez que comienza la negociación, debe focalizarse en crear rapport con su interlocutor. Utilice la técnica del espejo mencionada anteriormente para sincronizar el lenguaje corporal: postura, gestos, tono y ritmo de la voz. Preste atención al lenguaje sensorial de su interlocutor. ¿Es visual, auditivo, cinestésico? Háblele en su mismo idioma. Esté atento a su mirada. ¿Qué le dice? ¿Recuerda o imagina? ¿Lo hace en términos visuales, auditivos o cinestésicos? ¿Cómo procesa la información? ¿Cuáles son los elementos que más le interesan de una situación? ¿Cuáles son sus patrones de pensamiento? Esto último le será útil más adelante, cuando deba averiguar sus objetivos y realizar propuestas.
Todo esto hace que su interlocutor se sienta reconocido en su individualidad, respetado en su forma de pensar, sus ritmos, su esencia misma. Si usted es auténtico en sus intenciones, generará un clima de confianza y seguridad que le permitirá llevar a buen puerto la negociación.

Capte los objetivos de la otra parte
Usted debe tener en claro los objetivos de su interlocutor, de la misma manera que clarificó los suyos antes de empezar. Esto incluye:

El criterio subyacente al estado deseado: ¿qué es importante para usted en esta situación?
El estado deseado, en términos precisos, específicos y positivos.
El beneficio que espera lograr
Los inconvenientes para él mismo y para otras personas, una vez logrado el objetivo.
Los obstáculos para alcanzarlo.
Los criterios de evaluación: ¿cómo sabrá que ha alcanzado el objetivo?

Para identificar estos elementos usted debe practicar una escucha receptiva. Debe escuchar con todo el cuerpo, manteniendo un estado de compenetración profunda. Debe estar centrado en él, no en usted mismo. Tenga presente los siguientes “pilares” de la escucha receptiva:
El silencio: deje hablar a la otra persona. Si ha generado un clima de confianza, el mismo le brindará una buena cantidad de información. No lo interrumpa, salvo para hacerle saber que lo comprende o para pedir aclaración sobre alguna cuestión. El buen negociador escucha más de lo que habla.
Las preguntas abiertas: favorecen la expresión de la otra persona y predisponen a la flexibilidad y a la búsqueda de soluciones creativas. Evite las preguntas que pueden responderse sólo con un sí o un no, y aquellas que sugieren u orientan las respuestas.
La reformulación: repita lo que su interlocutor dice, utilizando el lenguaje sensorial de la otra parte, para verificar su total comprensión y animarlo a continuar con confianza. No haga comentarios, ni suprima ni agregue nada.
Las preguntas de puntualización: ¿Cae la otra persona en las trampas del lenguaje?
Utilice las preguntas clave vistas anteriormente para clarificar las cuestiones y obtener información de calidad, basada únicamente en hechos. Con esto aclarará su mente y la de su interlocutor. Sea juicioso al preguntar, recuerde que pueden ser percibidas como agresivas.
Los estímulos: reconozca los aspectos positivos de las propuestas de la otra persona, aunque no esté de acuerdo con ellas. Muéstrese de acuerdo con la forma, aunque no lo esté con el fondo. De esta manera usted mantiene el clima de apertura.
El resumen: a medida que la negociación avance, resuma periódicamente los puntos sobre los que se ha llegado a un acuerdo, aquellos en los que no se está de acuerdo, y aquellos que aún quedan por negociar.

Construya un marco común
Ahora que tiene claros los objetivos de la otra parte, armonícelos con los suyos buscando un objetivo común intermedio, sobre el que pueda construir. Cuando hablamos de objetivos, hablamos de intereses. No hay que centrarse en las posiciones de las partes sino en las razones que llevan a esas posiciones.
Pregunte a la otra parte qué estado quiere lograr y reformule hasta que la otra persona esté de acuerdo.
Pregunte qué beneficio le va a brindar el hecho de llegar al objetivo. Verifique si es compatible con el suyo.
Ajuste su objetivo y los de la otra parte, buscando un objetivo común, que ambas partes acepten cuando sea expresado: “lo que ambos deseamos es...”
Cuando lo logre estará en condiciones de discutir las propuestas, los medios de alcanzar ese objetivo común.

Proponga, reformule y acuerde
¿Cómo hacer una propuesta para avanzar en la negociación? Algunos consejos:
Una propuesta se hace en primera persona: “yo le propongo”, “yo quiero”.
El estilo debe ser directo: vaya a lo esencial, sin rodeos. La otra persona no debe adivinar sus intenciones: esto puede dar lugar a malos entendidos.
Debe estar formulada en presente, no en condicional –“quisiera”, “podría”-, y con un verbo de acción. De esta manera señalamos que no tememos el rechazo; es una opción legítima de la otra persona.
Debe presentarse en términos positivos. Evite las palabras negativas, aunque vayan negadas: “no tenga dudas”... da lugar a que surjan dudas.
Debe tomar en cuenta el objetivo común: satisfacer al mismo tiempo nuestros intereses y los de nuestro interlocutor.
Las razones –no más de tres- que justifican la propuesta deben enunciarse antes de la propuesta misma. La otra persona contraargumentará nuestras afirmaciones en la secuencia en que nosotros las hayamos emitido. Si se enuncia la propuesta antes que las razones, discutirá sobre la primera sin escuchar las últimas.
La sincronización del lenguaje corporal debe mantenerse en todo momento. Puede ser útil comprobar si no se rompió el clima de confianza: haga un movimiento sutil, o un cambio de postura, y vea si la otra persona lo imita inconscientemente. Si no lo hace, no hay compenetración. Dedíquese a recuperarla, de lo contrario no podrá avanzar.
Más aún, usted debe sincronizar a niveles más profundos: sintonice el ritmo y el tono de voz, la respiración, las pausas. La propuesta debe hacerse en el lenguaje sensorial de la otra persona; debe tener en cuenta cómo procesa la información: ¿qué es lo que más le interesa en una situación? ¿cuáles son sus patrones de pensamiento?
Háblele en su idioma.
¿Qué hacer frente a una objeción? Una técnica de tres pasos:
Resaltar sus aspectos positivos reconociendo su validez. Valorice al individuo y a la forma de la objeción, no necesariamente a su contenido. Son útiles frases como “Lo entiendo...”, “Es verdad, desde su punto de vista...”
De vuelta la objeción, contraargumente, aportando una argumento específico y tranquilizador. Las objeciones por lo general indican que la otra persona quiere aclarar el punto. Responda a esa necesidad. Evite la palabra “pero”.
Utilice una pregunta de puntualización para entender la inquietud de la otra persona, o si está seguro que comprendió la objeción, presente un nuevo punto de vista que haga a la otra persona ver el aspecto positivo de la situación.
No tema a las objeciones. Recuerde, las objeciones son trampolines. Son naturales en el proceso de una negociación. Utilícelas para explorar la mayor cantidad de alternativas posibles hasta encontrar la más adecuada, que llevará al acuerdo.

¿Cómo influyen nuestros estados internos y creencias en lo que hacemos?
Hasta ahora hemos analizado dos elementos del proceso de comunicación, tal como lo estudia la PNL: los procesos internos y el mensaje. Pero hemos dejado para el final el tercer elemento, que tiene una influencia decisiva sobre los otros dos: el estado interno.
¿A qué nos referimos con estado interno? El estado interno comprende el estado emocional de la persona y sus creencias, es decir las afirmaciones personales sobre uno mismo, los otros y su manera de ver el mundo, que ha construido a partir de su educación y sus experiencias de vida.
Dedicaremos esta sección a analizar los estados emocionales y las creencias, y la manera en que influyen en nuestras acciones. Una particularidad interesante de ambos es que se auto-refuerzan, tanto los que tienen efectos positivos como aquellos que tienen efectos negativos. Si usted está triste, posiblemente no hará nada que pueda alegrarlo, y si cree que no es bueno para hacer algo, muy probablemente fallará. La PNL nos enseñará técnicas para quebrar el círculo vicioso que generan los estados emocionales y creencias negativas.

Estados emocionales
Usted seguramente conoce cómo afectan sus emociones a lo que es capaz de percibir, pensar y hacer. La mayoría de la gente, ante una emoción negativa, como el miedo, la tristeza, la duda, la angustia, la frustración, desencadena un diálogo interno negativo que limita su capacidad de acción. El resultado de la acción suele no ser satisfactorio y el círculo se refuerza.
Por el contrario, las emociones positivas como la alegría, la confianza, el dinamismo, la seguridad, la concentración, favorecen los procesos mentales, y permiten que actuemos con todos los medios con los que contamos.
La PNL entiende los estados emocionales como recursos. Para aprovechar al máximo nuestro potencial, deberíamos potenciar nuestros recursos positivos y desactivar los negativos. ¿Cómo hacerlo? Lo veremos a continuación.

Anclaje de un recurso positivo
!"Supongamos que usted debe mantener una entrevista con su jefe para defender un trabajo que realizó; esto puede influir en el futuro de su carrera. En este momento usted no se siente particularmente confiado. Su estado de ánimo no es el mejor para esta situación. A medida que se acerca el momento se preocupa cada vez más. Sabe que si va a la entrevista derrotado, es poco lo que va a lograr.
La PNL nos indica una serie de pasos para “anclar” un estado emocional positivo, utilizando la visualización:
Identifique el estado emocional que necesitaría sentir en este momento. En este caso, sensación de confianza en sí mismo.
Relájese, distiéndase y realice una profunda respiración abdominal.
Busque en su memoria el recuerdo de un suceso en el que haya experimentado la sensación que busca. Cuanto más reciente, mejor.
Reviva paso a paso la situación, con todos los detalles que usted considera significativos. Trate de hacerlo de manera asociada, es decir, sintiéndose dentro de usted mismo, y no viéndose desde lejos. Rememore la escena con todos sus sentidos: vista, oído, tacto. ¿Cómo se sintió? Concéntrese en las sensaciones hasta llegar al momento en que sintió lo que ahora está buscando. Amplifique todo lo posible esta sensación.
Cuando ha sentido lo que buscaba, “asócielo” a un gesto. Por ejemplo, cerrar un puño. Esta será su ancla, el “disparador” del estado-recurso que usted necesita.
Repita la asociación a este gesto al menos tres veces.
Ahora haga una prueba. Verifique si activando su “ancla”, accede al recurso deseado. Si no lo logra a la primera, no se desanime. Practiquelo varias veces.
Por último, haga un “puente con el futuro”. Visualice la situación en el futuro próximo en la cual necesitará el recurso. Obsérvese a usted mismo, “desde fuera”, es decir, en modo disociado, activando el recurso con el gesto elegido. Repítalo.
Realizado este proceso, usted habrá fijado el “ancla” del recurso positivo en su mente. Recurra a él cuando en el momento en que lo necesite. No deje de practicar la visualización precedente. Cuando lo haya utilizado varias veces en la realidad, la experiencia se auto-reforzará.
Todo esto puede parecer poco creíble, pero la verdad es que surgió a partir de observar a gente como usted, como yo, que refuerza sus estados de ánimo positivos cada vez que logra algo. ¿Qué es lo que hacen los jugadores de fútbol cada vez que anotan un gol? Cada uno tiene su “sello”: algunos extienden los brazos con los puños cerrados, otros se arrodillan y gritan, otros corren y saltan... estos son ejemplos válidos de
“anclas” de éxito.
Las “anclas” acompañan al ser humano desde siempre. ¿Cuáles son las suyas?
Aclaremos que no tienen porqué limitarse a gestos. Pueden ser todo tipo de estímulos: un contacto físico, un olor, una palabra, una expresión, un sonido, una melodía, una imagen, un objeto.
Por último, mencionemos que así como hemos aprendido a favorecer un estado emocional positivo, existen técnicas para neutralizar un estado emocional negativo.
Todas se basan en el poder de la visualización e implican recordar una vivencia, modificar o acentuar los sentimientos asociados con esa vivencia, y proyectarla hacia el futuro, imaginando una situación futura en la que logramos lo que queremos. La mente inconsciente no distingue entre imaginado o real. Con un poco de esfuerzo, es posible modificar nuestro estado de ánimo.

Creencias
¿Qué son las creencias? Son puntos de vista que todos mantenemos acerca de nosotros mismos, de los demás y del mundo que nos rodea. Los desarrollamos en base a nuestra educación y experiencias de vida. Determinan las decisiones que tomamos y cómo nos comportamos en cada situación. Nuestros padres, nuestros profesores y las personas que hayan tenido influencia en nosotros son el origen de muchas de nuestras creencias.
Dentro de nuestras creencias, existen algunas positivas, que potencian nuestras cualidades, y otras negativas, que nos limitan. ¿Por qué ocurre esto? Porque en general, las creencias se auto-refuerzan: nos llevan a actuar de modos tales que la creencia termina cumpliéndose y reforzándose a sí misma.
La PNL ha identificado creencias compartidas por las personas que sobresalen como líderes y comunicadores. Las analizaremos a continuación. Al leerlas, compárelas contra sus propias creencias. Con esto no estamos diciendo que usted debería adoptarlas. Pero el solo hecho de pensar “qué pasaría si fueran ciertas” puede ampliar su capacidad de elección, y hasta quizás descubra que alguna de sus creencias actuales es un factor limitante para el logro de sus objetivos.

Cada persona es única
Sostener esta creencia es reconocer que cada persona lleva consigo su propio “mapa del mundo”, creado a partir de su propia experiencia. Equivale a reconocer que cada persona percibe el territorio en una manera exclusiva y personal. Pero “el mapa no es el territorio”. Aceptar esto supone respetar las diferencias de opinión. No aceptarlo implica sostener que nuestro punto de vista es el único válido; esto nos llevaría a tratar de convencer a todo el mundo de nuestro punto de vista, lo cual nos llevaría seguramente a la frustración y a la irritación.

Cada persona decide lo mejor dentro de sus oportunidades del momento
!"Recuerde alguna discusión en el trabajo, en la que alguien se negaba a ver las cosas desde su punto de vista. ¿Qué sintió en ese momento? ¿Enojo, rabia, frustración?
¿Qué sentiría si por un momento, creyera que esa persona determinó que lo mejor que podía hacer en ese momento era justamente lo que hizo?
¿Cree usted que si la persona hubiera imaginado un mejor modo de hacer las cosas, no lo hubiera empleado?
Puede que usted no lo crea. Pero trate de suponerlo por un momento.
Note como el foco de los sentimientos pasa del desprecio, la frustración y la culpa a la curiosidad, el entendimiento y el interés, especialmente en ayudar a otros a ver nuevas opciones, justo lo que usted está haciendo en este momento.
Ahora aplique el mismo concepto a usted mismo. ¿Se arrepiente de alguna decisión que tomó? No vale la pena vivir arrepentido. Considere cuidadosamente si no era lo mejor que se le ocurrió en ese momento. Si luego vislumbró otras posibilidades, la decisión ya estaba tomada. Quizás esté a tiempo de modificarla. Pero no ocupe su mente con arrepentimiento –sólo ocupa el lugar reservado a nuevas posibilidades-.

El fracaso no existe, sólo se trata de información útil
Este concepto es compartido por todo aquel que persevera en lograr sus objetivos a pesar de las dificultades. La culpa y la resignación sólo llevan a la inacción. Aceptar el fracaso como un aprendizaje, y volver a intentarlo con renovados bríos –pero con cuidado de no volver a cometer viejos errores- es lo que hace que las personas que se fijan objetivos altos los puedan lograr. Trate de asimilar esta creencia por un momento y sienta cómo influye en su percepción de las siguientes situaciones:
Aceptar las críticas y comentarios de otras personas
Confianza a la hora de hacer un comentario o crítica
Confianza a la hora de presentar sus ideas
Disposición a correr riesgos para alcanzar sus objetivos

Detrás de toda conducta se esconde una buena intención hacia usted
Seguramente usted no creerá en esto. “El mundo lo demuestra día a día”, podrá alegar. La clave no está en creer que sea cierta. Sino sólo en considerar qué pasaría si así lo fuese. Esto puede ayudarle a ver muchas más opciones, a la hora de responder ante una circunstancia.
Más aún, usted no tiene por qué pensar que la otra persona tiene una buena intención consciente hacia usted. En la mayoría de los casos le será útil considerar qué tiene de bueno la situación para usted, que le permitirá crecer en lo personal. Ejemplo: su jefe le grita y le dice que es un inútil. ¡Pare un momento! No se salga de las casillas. Piense que la intención –no consciente, por supuesto- de su jefe es que aprenda a mantener la calma y a responder adecuadamente a un ataque con agresividad. ¿Qué es lo que siente ahora?
Usted puede pensar que esto es una tontería, que es sólo una versión más de aquella frase que dice “vea el vaso medio lleno, no medio vacío”. Pero si reflexiona se dará cuenta de que el sólo hecho de pensar la situación de una manera distinta genera nuevas opciones para usted. No está obligado a responder agresivamente ante un ataque. Usted tiene el control. Usted decide, porque tiene varias opciones. La clave es ser creativo, encontrar las posibles intenciones positivas que uno puede imaginar, para sacar una enseñanza de la situación.

El significado de la comunicación radica en su efecto
El concepto detrás de esta creencia es que lo importante en la comunicación no es la intención de quien emite el mensaje, sino el efecto en el emisor. Este efecto en el emisor está relacionado con sus canales sensoriales y sus procesos mentales, además de la forma y contenido del mensaje, por supuesto.
Nosotros no podemos cambiar los canales sensoriales o los procesos mentales de la otra persona, pero sí podemos cambiar la forma del mensaje para que sea percibido con la intención que le quisimos dar. Note que pensar de esta manera presupone una gran responsabilidad: no sólo por el contenido y la forma del mensaje, sino en adecuar esta última a nuestro interlocutor. Si usted no obtiene la respuesta que quiere, como usted es parte del sistema, algo de lo que usted hace está permitiendo e incluso propiciando la respuesta que recibe.
Pero a la vez que esta forma de pensar nos carga de responsabilidad por los resultados, nos confiere un enorme poder. Si alguien no le comprende, podrá hacer algo al respecto. El problema no está en las otras personas. La clave está en desarrollar flexibilidad para encontrar la manera de obtener de los demás las respuestas que nosotros queremos.

Todo problema tiene una solución
¿Qué hace usted cuando se enfrenta a un problema? ¿Lo enfrenta confiado en que su instinto será capaz de resolverlo? ¿Lo evita, diciéndose a usted mismo que será muy difícil encontrarle solución? ¿Espera a que otras personas lo resuelvan?
!"Imagine por un momento que todo problema que usted enfrente tiene una solución.
¿No lo alienta eso a encontrarla? Las personas que a lo largo de la historia dieron nuevas soluciones a viejos problemas pensaban de esta manera. Para esto, a menudo es importante desligarse de la creencia que el problema sólo lo puede abordar “un experto”. A menudo el punto de vista de alguien que no conoce el problema, o los intentos que se han realizado por resolverlo, aportan soluciones impensadas e innovadoras.

La persona con más posibilidades de triunfar es aquella que muestra una forma de pensar flexible
De la misma manera que un deportista ejercita su cuerpo para moverse con agilidad y realizar esfuerzos sin lastimarse, usted puede sacar mucho provecho mostrando flexibilidad en su forma de pensar y de comportarse. No se deje llevar por su primera idea. Abra las puertas a otras posibilidades. Pruébelas. Si no funcionan, siga probando, hasta encontrar la adecuada. No hay una única respuesta ante una situación. Usted puede elegir. Pero si nunca ensaya otras respuestas, la práctica reforzará su creencia de que
“hay una sola manera”. Para volverse flexible, lo esencial es la práctica. Practique los consejos sencillos que lee en estas páginas, una y otra vez, hasta que se sienta cómodo con ellos.

El cuerpo y la mente son parte de un mismo sistema
Innumerables investigaciones han señalado la relación entre lo que pensamos y el estado de bienestar del cuerpo. La gente que triunfa en el deporte, en los negocios y en muchos otros ámbitos creen que la mente y el cuerpo son uno. Saben que si cuidan uno están cuidando del otro. Saben que su forma de pensar puede influir en su estado de ánimo y en su salud. Aceptan como válida la idea de que cada uno puede influenciar su propio estado interno, para sentirse relajado, seguro, tranquilo. Todo esto los lleva a ganar independencia, porque saben que ellos tienen el control sobre sus experiencias.
No dejan que las experiencias manejen sus estados de ánimo.

El conocimiento, los pensamientos, la memoria y la imaginación son el resultado de combinar y procesar información filtrada y almacenada de un modo particular
Esta es una de las creencias básicas sobre las que se sustenta la PNL. A partir de lo que hemos visto, se desprende que cada persona tiene su propia manera de percibir y procesar la información, y eso moldea sus recuerdos y su imaginación. Esto, a su vez, influye en sus acciones.
Si reconocemos esta creencia, estamos asumiendo que podemos cambiar nuestra forma de actuar, si cambiamos nuestra forma de pensar. “La primera creación es mental”. Esta es la primera creencia que usted debe adoptar si quiere poner en práctica las enseñanzas de la PNL. Espero que al llegar a este punto, usted esté convencido de su validez.

!"¿Cómo puede usted adoptar una nueva creencia? No es difícil, pero lleva tiempo. En primer lugar, reflexione sobre la creencia que quiere adoptar, sin forzarse a creer en ella de un día para el otro: recuerde que las creencias, así como los estados emocionales, se auto-refuerzan a partir de la experiencia. Recuerde alguna situación en su vida en la que la creencia que usted quiere adoptar hubiera sido útil. ¿Qué otras opciones le hubiera abierto? ¿Qué hubiera pasado? Así se sentirá más flexible.
Ahora, cada vez que se le presente la oportunidad, pruebe la nueva creencia.
Presuponga que es cierta, póngala a prueba. Evalúe los resultados. ¿Funciona mejor o peor que la creencia que usted tenía? Si funciona mejor, a medida que usted la utilice... se irá reforzando y la adoptará naturalmente.

Aplicación
Los niveles lógicos del cambio
La PNL sostiene que el éxito personal reside en lograr la congruencia entre lo que se es, se cree y se hace. Para lograr esta congruencia personal es necesario trabajar en los distintos niveles que componen nuestra personalidad e influyen sobre nuestras vivencias.
A continuación presentamos un modelo para el cambio, creado por Robert Dilts, uno de los entrenadores de PNL más reconocidos a nivel mundial, basado en el trabajo del antropólogo Gregory Bateson.
El modelo sostiene que existe una jerarquía de niveles para que podamos introducir cambios en nuestras vidas.
Si realizamos un cambio en un nivel inferior, quizás afectemos los niveles superiores, pero no en forma significativa.
Sin embargo, si realizamos cambios en los niveles superiores, afectaremos profundamente todos los niveles que están por debajo de éste.
La jerarquía de niveles es la siguiente, ordenada de los niveles superiores hacia los inferiores:
Propósito
Identidad
Creencias y valores
Aptitudes
Conducta
Entorno
Analicemos en detalle cada uno de los niveles. Aprovecharemos para introducir preguntas de reflexión para cada nivel. Medite sobre ellas. A la larga, el proceso de búsqueda de respuestas le llevará a ganar congruencia personal.

Propósito
Se refiere a comprender el sistema más amplio del que formamos parte, y de cómo aportamos valor a él.
!"¿Cuál es el sistema del que usted forma parte o en le que le gustaría influir? ¿Cómo le gustaría influir, aportar valor al mismo?
Identidad
Comprenden las afirmaciones que hacemos sobre nosotros mismos, cómo pensamos acerca de nosotros, cuál es nuestra misión o cometido en la vida.
!"¿Cómo se describiría a usted mismo, utilizando una frase que comience “soy...”?
¿Cuál es su cometido, su propósito en su trabajo y en su vida?
Creencias y valores
Son ideas que sostenemos con respecto a nosotros mismos, a los demás y a las situaciones en general. Son puntos de vista que poseen una carga emocional, y están basados en experiencias personales, aunque las extrapolamos como verdades universales.
Los valores constituyen los criterios personales en los que nos basamos para tomar una decisión. Son cualidades importantes para nuestro modo de ver la vida y de vivirla.
!"¿Cuáles son las ideas que usted sostiene como válidas acerca de usted mismo, de los demás, de su familia, del trabajo, de la vida? Piense en las decisiones que toma a diario. ¿Cuáles son los factores –los valores- que lo llevan a decidir así? No piense en lo que la sabiduría popular define como “bueno”, sino en lo que usted realmente sostiene, aquello en base a lo que actúa.
Aptitudes
Comprenden las habilidades y competencias que cada uno de nosotros posee, nuestros “recursos internos”.
!"¿Cuáles son sus auténticas habilidades? Puede que algunas se manifiesten en el trabajo y otras fuera de él. Haga un análisis personal y luego pregunte a otras personas. Quizás se sorprenda. La mayoría de las veces no somos capaces de juzgarnos adecuadamente a nosotros mismos.
Conducta
Lo que decimos y hacemos, cómo nos manifestamos ante el mundo externo. Puede pensarse en la conducta como “la punta del iceberg”, es la parte observable de nuestra personalidad; los niveles superiores –propósito, identidad, creencias y valores, aptitudes- no se manifiestan, pero dan forma y sustentan a la parte observable.
!"¿Cuál es su conducta diaria? Igual que en el caso anterior, haga un análisis personal y luego contrástelo con las opiniones de sus amigos o familiares.
Entorno
Todo aquello que está fuera de nosotros, y por lo tanto de nuestro control directo: nuestro lugar de trabajo, la economía, nuestros compañeros de trabajo, nuestra empresa, nuestros amigos, familia y clientes.
!"¿Dónde y cuándo actúa usted? ¿Con quiénes, en qué ámbitos? ¿Cuáles son las influencias externas que actúan sobre usted y su vida, sobre las que usted no tiene control directo?
¿Cuál es la utilidad de todo esto? El modelo señala que para lograr un cambio verdadero debemos actuar sobre los niveles superiores. Los efectos que logramos son cada vez menores a medida que descendemos de nivel. Por ejemplo, sería muy poco eficaz tratar de cambiar nuestra conducta sin repensar por qué actuamos como actuamos, es decir, sin reconsiderar nuestras creencias y valores.
Justamente éste es el secreto de la PNL: no se basa en aprender técnicas, sino actuar sobre los niveles superiores, como aptitudes, creencias e identidad. La filosofía de la PNL es que toda persona posee los recursos internos necesarios para alcanzar lo que quiere. Apunta a desarrollar nuestra habilidad para utilizar esos recursos internos. Ser proactivo es concentrarnos en los niveles superiores del cambio y aprovechar nuestros recursos internos. Ser reactivo es quedarse en los niveles inferiores, dejar que el entorno decida por nosotros, sin poder cambiar nuestras conductas, porque no reflexionamos sobre el resto del iceberg, lo que está debajo de la superficie.
Con el modelo de los niveles lógicos para el cambio como resumen de los conceptos vistos, concluimos el desarrollo de este trabajo. Espero que le haya resultado de provecho, y estaré más que satisfecho si a partir de su lectura ha logrado reflexionar sobre su forma de pensar y de lograr sus objetivos, y cómo esto influye sobre las personas que lo rodean, en el ambiente de trabajo y en otros aspectos de su vida.